[经典回顾]
传统服务理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式服务则是，站在朋友的立场上为客户解决问题，让客户更好的去了解产品，协助客户买到更实惠的产品。
顾问式的服务，给客户带来的最大好处就是使客户更好地里了解关于产品的信息，使客户做出正确的选择和购买决定。
顾问式服务，能够避免客户在对产品一无所知的情况下，而花费一些不必要的钱，从而最大限度地帮客户节省开支。
我想每个客户都很欢迎这样的顾问式服务，当你对产品不懂的情况下，只需要一个电话，就可以帮你解决掉很多的难题。
想要把顾问式服务做好，你首先需要做的就是赢得客户的信任，当客户信任你的时候，你所说的话才会产生一定的作用。
赢得客户的信任，除了需要有专业水平以外，还需要你以一个朋友的身份去帮助客户，这时客户才会对你产生依赖性，如果你在接触客户的时候，都怀着一定的目的性，那么只会让客户对你产生戒备的心理，这个时候你的服务就失去了应有的效应。
[案例分析]
小王是一个汽车销售员，他最近接待一个客户，总是拿不下，当客户终于动摇的时候。客户看上了一个车型的黑色汽车，但是不巧的是，这个车型只剩下一辆黑色车了，并且这辆黑色汽车已经被其他的客户预定了。
面对这种情况，客户购买的欲望也随之消失，小王面对这种情况并没有放弃，而是从其他方面寻找突破口。
“买车也不是一时之事，我们有什么事都可以好好商量，或许还有其他的办法！”小王看着客户正要离开，就试着去挽留。
“你说得也对，是我的性格太急了！”客户说着就停下了脚步。
“先坐吧！我们随便聊聊！”
“嗯！”客户虽然坐下了，但是还是有一种要离开的意思。
“你是东北人吧！听着你的口音带着一种东北味，我感觉很亲切！”小王如果不仔细听得话，根本就听不出来。
“你猜得真准，我就是东北人！”客户听到小王的话感觉很激动，在平时很少有人能听出来自己的乡音。
“我也是东北人，只是在很小的时候就出来闯世界了，但是我对家乡真得很想念，你的乡音虽然很淡，但是我还是听出来了！”小王在说这句话的时候，已经换成了东北的口音，一下子拉近了两个人之间的距离。
“你也是东北人，真是太好了，见一个老乡真不容易。”客户这个时候对小王的信任度也增加了不少，不管怎么说都是老乡嘛!
“想要在这个城市里混真不容易，你是干什么工作的！”小王看着是在客户聊天，其实是在找突破口。
“我做的是雕塑，这两年刚发展起来！老乡！你给我说一下内情，这种车的行情怎么样?”客户把小王当成老乡，对他的信任度也就不用说了。
“我这些年来一直销售这个品牌，我感觉它的质量绝对可以，很多客户在购买以后，反应也很好！”小王并没有借着客户的信任去欺骗客户，他都是按照实情回答。
“可惜我看上的那个车型没有我喜欢的颜色了！”客户为此感到挺遗憾的。
“我觉得换成银灰色或许会更好，你做雕塑的，经常要去厂里，银灰色的车比黑色的车更耐脏，也更接近石膏的颜色。”这个时候小王已经找到了突破口，客户想要黑色很重要的一个原因就是耐脏。
“你说得也有道理!”客户在这个时候，已经有所动摇了。
“灰色优点还不止这些，灰色的车在夜幕中穿行，就好像一道银色的光，安全系数就会大大地增高。况且灰色和黑色一样，同样给人一种高贵的感觉！”
“经你这么一说，我倒觉得灰色比黑色更适合我！”这个客户最终满意地买下了一辆灰色的汽车。
消费在引导，客户对一些产品只是在层面上有一些了解，这时候就需要顾问去引导了，首先就应该让消费者了解这种产品，而后帮助客户选择最适合自己的产品。
服务也是一种商品，先用最好的服务去打动客户，才能销售出更多的商品。
在案例中，我们可以看到，客户在购买汽车之前，已经有自己所喜欢的颜色，当得知自己看上的车型已经没有黑色的时候，他心里就有了不买的打算。
在这个时候，小王就以一个顾问的身份面对客户。他首先需要做的就是取得客户的信任，在客户得知小王和自己是自己的老乡时，和小王之间的距离一下子拉近了许多。接下来的谈话，看起来是闲聊，其实则是为了更好地了解客户。
从他们的谈话中，小王得到了一个非常重要的信息，客户所做得是雕塑工作，客户之所以选择黑色的车型，在很大程度上因为黑色耐脏。以这个信息为突破口，小王向客户介绍了“银灰”的汽车，让客户在心理上有了一个突破。
小王在成功分析客户的心理之后，又站到一个专业的角度上，向客户介绍了“银灰”的好处。这样才让客户满意而归，没有留一点遗憾。
[巧手点金]
顾问式的服务比传统式的服务更容易被客户所接受，也更有效率，那么，怎样才能做好顾问式的服务呢？
首先，你需要做的就是取得客户的信任。客户不信任你，就算你说得再好也无济于事，想要得到客户的信任，最好的办法就从生活的小事谈起，从这些小事中，了解到客户的一些生活习惯，然后再对症下药。
作为一个服务行业的人，你不可能和每个客户都是老乡，但是你可以多培养一些自己的兴趣爱好，当你和客户拥有同样一个兴趣爱好的时候，在闲聊时不知不觉就会拉近彼此之间的距离。
其次，在服务过程中，要始终占据主动地位。消费在于引导，如果在整个过程中，你始终被客户牵着鼻子走，这样的服务结果必定是失败的。
想要做好顾问式的服务，就必须学会引导客户，比如，一个对价格比较敏感的客户，你就应该先避开这个敏感的话题，引导客户注重产品的质量。当客户对产品的质量有所了解的时候，你这时再与客户讨论价格，这时被客户接受的可能性就会大大地增加。
再次，顾问式的服务，最忌讳的就是欺骗客户。当你面对客户的质疑时，最好就是向客户坦白产品的不足，并积极做好引导工作。要知道，没有任何一个产品是十全十美的，你把产品说得太完美了，反而给客户一种不真实的感觉。还不如坦白地告诉客户，这样客户就会觉得你是一个可以信赖的人。
在向客户说产品的缺点的时候，一定要注意分寸，没有人愿意去购买一个一无是处的商品。一件有产品在拥有缺憾的同时，还具备着一定的优点，你就应该用产品的优点去淡化缺点，引导客户去关注产品的优点，这样才能帮助客户购买到自己最满意的产品。