销售绩效薪酬设计方案之如何对销售人员进行考核

Question

如题所述

Answer 1

销售人员是企业的重要组成部分，对销售人员进行考核，是企业对员工发放薪酬的一个重要的标准。但销售人员又是一个特殊的团队，他们在外面的时间远远多于在企业的时间，企业的管理者如何知道销售人员在外面做了些什么，如何发放他们的薪酬，我们销售绩效薪酬设计方案的专家认为企业可以从以下几个方面对销售人员进行考核： 1销售人员拜访陌生客户的数量。没有陌生客户，就没有成交客户。我们企业的客户都是从拜访陌生客户中寻找和筛选出来的，拜访的客户数量越多，掌握的客户资讯越多，我们找出合作客户的可能性越大。这就要求我们的销售人员具有敬业精神，不辞辛苦，不畏拒绝，精诚所至，金石为开。 2销售人员对新客户的开发数量。新客户的开发数量是衡量一个销售人员的最基本指标,是一个销售人员敬业精神的充分体现。企业要发展,市场额度就要不断增大,没有新客户,销量怎么能提高。但企业在制定这个指标时要根据销售人员的情况制定，新进销售人员的指标可以低一点。 3销售人员手中老客户的流失数量。一个老客户的流失,我们可能用两三个新客户都弥补不过来。老客户的流失不但使我们失去了稳定的销量,企业的产品和口碑都会带来负面影响。我们的销售人员一定要经常性地拜访老客户，联络感情。 4销售人员的销售增长率。销售增长率是企业考核销售人员的重要指标，一个销售人员在企业现有产品销售的基础上,扩大成交范围,将企业其他的产品或新产品推荐出去,是其敬业和智慧的体现。一个高效的销售团队将是企业最宝贵的财富，销售绩效薪酬设计方案的专家告诉企业一定要做好企业销售团队的绩效薪酬设计工作，才能更好的激励销售人员，为企业创造更大的价值。

Answer 2

对销售人员进行考核是销售绩效薪酬设计方案的重要组成部分，考核的结果直接影响到销售人员的薪酬和奖励。以下是对销售人员进行考核的一些常用方法：
1. 销售业绩考核：销售业绩是销售人员的核心工作内容，因此是销售绩效考核的重要指标。销售业绩考核可以根据销售额、销售数量、销售增长率、市场份额等指标来进行，可以针对不同的销售岗位制定不同的考核标准。
2. 客户开发和维护考核：销售人员需要不断开发新客户和维护老客户，因客户开发和维护也是销售绩效考核的重要指标。客户开发和维护考核可以根据客户数量、客户满意度、客户回头率等指标来进行。
3. 团队合作考核：销售工作是一个团队合作的过程，因此团队合作也是销售绩效考核的重要指标。团队合作考核可以根据团队业绩、团队合作能力、团队沟通等指标来进行。
4. 个人能力考核：销售人员需要具备一定的销售技能和能力，因此个人能力也是销售绩效考核的重要指标。个人能力考核可以根据销售技能、销售能力、销售知识等指标来进行。
5. 其他考核：销售人员的工作不仅仅是销售业绩，还涉及到一些其他方面的工作，例如销售报告、市场调研、客户反馈等，因此还可以根据这些方面来进行考核。
上述考核指标可以根据企业的实际情况进行选择和组合，设计出适合企业的销售绩效考核方案。考核方案应该具有可操作性和公正性，考核过程应该透明、公正、客观，并及时对销售人员的表现进行反馈和激励。