如何制定销售人员的工资、指标分配及日常绩效考核方案？

Question

开业两年的酒店，19年营收指标1280万，酒店按正常配置销售经理1人，工资3500元/月归属总经理管理。渠道由宾客服务部经理及前厅主管管理。酒店18年市场细分情况如下：协议占比10%，渠道占比26%，会员占比11%，团队43%，旅行团10%。酒店绩效考核的关键指标主要有：会员发卡量，会员礼包销售量，会员消费占比及营收。其他指标：月饼、年货、门票。18年酒店每月营收完成率在60%-80%浮动，销售员月度完成率均在100%以上，工资加奖金收入均在8000元左右。提成比例在1%-1.5%。（以下年度指标按月平均分配）竞争对手酒店销售员保底工资2200元，无保底业绩。每间房按2%提奖。
问题：如何制定销售人员的工资、指标分配及日常绩效考核方案（制表）

Answer 1

这要根据销售阶段的主要目标，如果主要目标是销售额，那么销售额就是最重要的KPI指标；如果主要目标是渠道拓展，那么新客户数量就是最重要的KPI指标；如果主要目标是新产品的推广，那么新产品占销售额的比重就是最重要的KPI指标；如果成本控制是主要目标，那么销售费用率就是最重要的KPI指标......一般来说，以上几个指标都可以称作为KPI指标，只是在不同阶段权重不同，重要性高的指标，权重设置高些，次要指标权重设置低些。