第1个回答 推荐于2016-12-01
成 功 八 步(讲解事业说明)
第五步 讲解事业说明
一、什么是事业说明？
就是向客户去展示一个生意，告诉客户与什么公司合作、公司是生产什么的、这个生意的优势在哪里、未来的发展前景如何，总之，要在最短的时间内，清楚地告诉今后要从事什么样的生意。
二、讲解事业说明会的重要性
1、可以推荐客户
讲事业说明是行动圈的第三步，是最高点、最关键的一步
不能有效地成交客户的三个原因：
A、废话太多：你所说的不是对方想听的，就叫废话。解决方法是在最短的时间内掌握一套最有力的说辞。马玉涛的‘马儿马儿你慢些跑’让他跑了一辈子，这叫一招鲜吃遍天。关键是这套说辞一定是经过千锤百炼的。
B、回答的能力不够：他们你的问题，你回答不了或说不清楚，就是答疑能力不够。解决方法是，回答异议的能力来源于，谈的多了，听得多了，见得多了，自然就懂得多了。
C、没有正确启动过：要么是你老师没有教你，要么你没有认真学习，解决方法是融入系统，多看资料，参加各种培训，多观察，多演练，多咨询，熟背事业说明，早上讲台。
2、可产生团队动势
如：所有火车的轮子都向同一方向转动，速度又非常快，就可产生无法阻挡的动势。在最短的时间内复制同一个事业说明可以产生动势。如果每天有1万人，在不同的地点讲解事业说明会，业绩的提升和团队的动势是可以想象的。
3、拷贝你自己
在这个业务中，要复制别人，先要复制自己。复制要做的第一项工作，就是先背熟事业说明，
背熟的3个好处：A、可迅速开始工作，你越早背熟它，就能越早独立工作，这个生意就开始得越早；B、讲师的基本功，这是你今后做讲师的基本功C、讲解事业说明的次数越多，你的影响力就越大。
讲解事业说明的3个目的
1、找需求：找对方的需求
2、给机会：是给对方一次机会
3、约定下次见面的时间：客户认同的时候要及时跟进，再次见面是关键。
三、如何讲解事业说明
1、讲解事业说明的三个原则
A、量比质重要：有量才有质，营销是大数原理，是做概念，想做大，就要做行动者。什么是行动者：每周至少找到10个客户讲解罗麦
B、姿态比说服重要：高姿态3个显著特征：自信、兴奋、永远下一个。
切记：自信来源于信念、专业化和熟练程度。兴奋度来源于梦想，要100%地相信你的热情。
推荐时你要有这样的心态：多一个不多，少一个不少，千万不要死缠烂打，重要的是去找下一个
C、对方的需求比你的需求重要：讲解M1NT时要忘记你的需求，始终想到的是客户的需求。
2、讲事业说明的种类：
A、一对一：最方便灵活的方式，它易于沟通。
B、家庭聚会：最具生产力的方式，易于回答疑义和做ABC工作法，它是你成为培训专家的第一战场。
C、举办招商会：现场气氛相对热烈，有感染力，易跟进客户。
3、三个注意事项：
A、第一印象最重要：展业的失败，80%的原因是给客户留下的第一印象不佳
三三三原则：客户头3秒看你的外在形象，容貌、着装
头3分钟是观察你的形体语言和语调语速
头30分钟是你的谈话内容和注意你的个人魅力
B、做好铺垫：好的铺垫是成功的保障。
人的3个天性：让他吹牛------引起抱怨--------引起好奇
7句话找需求：你是做什么的？做多久了？有没有想过你所从事的行业5年后的发展前景？在你所工作中还有什么愿望没有实现？想不想找个新的发展机会？想不想了解新的行业（或新的生意）？想不想知道我是谁（迅速向他做自我介绍：我是某×××）
提示：在问到任何环节时，他表示没兴趣，就停止。
C、迅速自我介绍，导入M1NT事业说明/系统/成功人士的故事。
四、关于讲解事业说明会的6个问题
1、事业说明会是否太长，能不能省略讲？
一个小时能改变一个人的思维模式是值得的，客户来一次不容易，要展示就要现全貌，否则你早晚还要给他补课。这个业务是复制的生意，你今天少讲，明天客户会讲的更少，甚至最后就不讲。
2、怎样能尽快学会讲解事业说明？
——逢会必到，必记，必会。
——多看资料，多练习，反复讲，背熟它，早上讲台。
——注意开头语要有力，结束语要有激情。
——要给自己录音或者请别人听，要自然、真实、内敛、轻柔、讲话要发自内心、语速语调要阴阳顿挫，有节奏感，适于对方倾听，声音高低要适中。
3、每次讲的都一样还有没有必要听？
如果每次讲的都不一样，就很难复制，计划虽然是标准版的，但是每一个人风格不同，讲出的感觉也会不一样，招商会是讲给客户听的，是做推荐和跟进用的，如果推荐人都不来听，难道客户自己会来听吗？逢会必到就是团队工作的支持。即使你没有客户也应该来配合，因为你也需要别人配合你。
4、什么情况下不讲？
例如：邀约不正确、事先沟通不好、时间不充足、环境不可控、关系太熟了、你对他没有影响力，这些情况最好先做ABC法则工作。
5、用多大规模讲？
客户不多时用一对一或者家庭聚会，经销商加客户人数达到30人---50人，最好公开举办招商会
6、客户感兴趣，想做怎么办？
客户听完招商会后，感兴趣，想做这个生意，你可问他启动市场四件事。本回答被提问者和网友采纳