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大多销售人员认为销售最关键的就是嘴巴会说话,所以一见到顾客就滔滔不绝,而大部分顾客没有耐心听完就拒绝了。销售中,耳朵比嘴巴重要!沟通从心开始,第一步就是学会倾听,听懂顾客弦外之音,准确把握顾客的心理,瞄准时机,迅速出击,达成交易!
下面我们将通过顾客语态,口头禅等方面的分析把握顾客的性格和心理。方法无固定,但需要我们在具体销售中去体会与感悟!
1
透过语态看性格
善于使用恭敬用语:多圆滑事故
多使用礼貌用语:心胸开阔有一定包容性!
说话简洁:性格豪爽,开朗大方
说话拖拉废话连篇:责任心不强
习惯用方言:感情丰富重感情
善于劝慰他人:才思敏捷
谈话中好为人师:喜欢卖弄,要走进他们的心理,满足好为人师心理。
肆意污蔑他人:心胸狭窄,掩饰自己才能,展示普通一面,避免对方猜忌。
尖酸刻薄:心胸狭窄,遭到周围人厌恶。
态度决定一切,语态决定一个人性格,也决定了顾客怎样面对销售人员,把握语态,了解顾客性格。
2
透过“口头禅”展示顾客心理
“我个人想法是”"是不是,能不能":
做和蔼可亲,能到客观理智,冷静分析。然后作出正确判断。
经常使用流行词汇:
随大流,喜欢浮夸,缺少主见。
经常使用“却是如此”:
大多浅薄无知。
使用绝对:
武断性格显而易见。
经常使用外来语言或外语:
虚荣心强,喜欢卖弄夸耀自己。
“我早知道了”:
有表现自己强烈愿望。
经常使用“这个......”那个......":
说话办事比较谨慎!
使用“果然”:
多喜欢强调自己主张。
使用“其实”:
表现欲强。
使用“最后怎么样了”:
潜在欲望没有得到满足。
使用“我......”:
强调自己,吸引他人注意!
使用“真的......”:
缺乏自信。
经常使用方言,但又理直气壮:
自信心强,有个性!
使用“你应该”“你不能”“你必须”:
多固执己见,骄横,但对自己充满信心!
使用“我要”“我想要”:
较单纯,意气用事!
口头语是由于长期,高频使用而形成具有鲜明特色,是一个人在性格体现。
3
价格太贵的潜台词
价格比别人高,不好做决定。
我对你不了解,风险太大,再考虑考虑
你说的这些不是我关心的。