如何制定销售绩效方案

Question

如题所述

Answer 1

　销售部薪资分配及绩效考核管理办法
　　1. 目的
　　为实现公司年度经营目标，体现责、权、利一致的原则，调动员工的工作积极性，明确管理人员的职责，激发员工的工作热情与创造性，特制定本办法。
　　2. 范围
　　适用于公司销售中心全国各区办事处、联络处、工作站。
　　3. 内容
　　3.1 月度薪资构成
　　3.1.1 月度薪资结构 =底薪 + 岗位津贴＋销售奖金
　　3.1.2 岗位津贴 = 底薪×岗位系数－底薪
　　3.1.3 销售奖金＝奖金基数×奖金系数×月考核分
　　3.1.4 底薪部分为员工辞退补偿计算依据
　　3.2 销售奖金考核分：
　　3.2.1 销售人员月考核分 = 销售达成分占60% + 市场考核分占30% + 管理考核分占10%;
　　3.2.2 内勤人员月考核分 = 所服务区域目标达成分60% + 管理考核分40%;
　　3.3 销售奖金月考核分说明：
　　3.3.1 月考核分﹤50分，不计销售奖金考核；
　　月考核分≥50分，始计算销售奖金考核；
　　销售达成分不封顶。
　　3.3.2 KPI考核指标
　　（1）业务代表考核指标 见《销售人员奖金KPI考核管理办法》（附件一）
　　（2）业务主任考核指标 见《销售人员奖金KPI考核管理办法》（附件一）
　　（3）办事处经理考核指标 见《销售人员奖金KPI考核管理办法》（附件一）

　　3.4 部门相关职责
　　3.4.1销售目标按公司总部年度目标分解，并由各办事处在每月初（2日前）上报至公司营销部，由营销部做销售达成（分城市、分人员、分品项）。
　　3.4.2月度、季度、年度销量由储运部统计，财务部核定；
　　市场考核由主管考核，市场部核定；
　　管理考核由主管考核，部门总监核定。
　　3.4.3以上均以月度为考核时间段计算。
　　4、季度销售目标达成奖励的说明（单位：元）
　　（单位：万元）
　　职 位
　　季 度 奖 励
　　办事处经理
　　季度销售额
　　50万以下
　　50—100万
　　100万以上
　　奖励比例
　　0.2%
　　0.25%
　　0.35%
　　业务主任
　　季度销售额
　　20万以下
　　20—50万
　　50万以上
　　奖励比例
　　0.25%
　　0.3%
　　0.5%
　　业务代表
　　季度销售额
　　10万以下
　　10—30万
　　30万以上
　　奖励比例
　　0.4%
　　0.5%
　　0.6%

　　注：1）考核按照季度执行，即每年4月、7月、10月、次年1月进行考核；
　　2) 连续3个月月度平均KPI考核总分在50分以上，方可享受季度奖金考核；
　　3) 试用期员工不参加季度奖金考核。
　　4）中途离职，若无市场遗留问题，给予正常提成的40%，在年终结算。

　　5、年度员工奖励的说明
　　（单位：万元）
　　职 位
　　年 度 奖 励
　　办事处经理
　　年度销售额
　　200万以下
　　200—400万
　　400万以上
　　奖励比例
　　0.2%
　　0.25%
　　0.35%
　　业务主任
　　年度销售额
　　60万以下
　　60—100万
　　100万以上
　　奖励比例
　　0.25%
　　0.3%
　　0.5%
　　业务代表
　　季度销售额
　　40万以下
　　40—80万
　　80万以上
　　奖励比例
　　0.4%
　　0.5%
　　0.7%

　　注：1）考核按照年度执行，即次年1月进行考核；
　　2）连续6个月或一年内累积9个月月平均KPI考核总分在50分以上方可参加年度奖金考核
　　3）进公司未满一年之员工不参与年度奖金考核。
　　4）在公司服务满3个季度者，中途离职，若无市场遗留问题，给予正常提成的50%，在下年度的6月底结算。
　　6、奖惩管理
　　6.1奖励
　　6.1.1升职：岗位职等进行上调
　　6.1.2加薪：岗位职级进行上调
　　6.1.3《奖励申请表》 见附件
　　6.1.4 要素：
　　（1）每年员工升职/加薪按月度进行调整，连续3个月考核总分为70分以上者放可提出奖励申请。
　　（2）《奖励申请表》由本人填写，并在每月25日前上交至公司总部，由相关领导审核。
　　（3）《奖励申请表》由总经理核准后执行，并报人事行政部备案。
　　（4）同意之申请在次月正式生效，同时，薪资、奖金、津贴等做相应调整。
　　6.2 处罚
　　6.2.1警告
　　（1）月考核总分低于50分，警告一次。
　　（2）降级由公司人事行政部填写《降级降职通知书》，总经理核准，并于次月1日起生效执行，降级后，薪资、奖金、津贴等做相应调整。
　　6.2.3《降级降职通知书》见附件
　　6.2.4解聘
　　（1）连续警告3次或一年内警告次数累计超过3次者，记大过一次，公司与之解除劳动关系。
　　（2）连续降级2次，公司与之解除劳动关系。
　　（3）有违规违纪行为者，依据国家法律追究其相关法律责任。
　　7、社保福利
　　员工的社保由根据国家、省市的相关规定，由薪资核算员在当月工资中扣缴并汇总。报公司人力资源部负责办理对外申报工作。
　　8、薪资发放
　　（1） 每月5日前，各办事处将当月的绩效考评汇总报公司销管部。由主管对直接下属人员当月工作进行考评。考评结果经审核后将作为当月“销售奖金”发放依据。
　　（2） 人事行政部设置专人负责薪资结算工作。每月10日前薪资结算员对各部门所属编制人员的当月固定工资及个人业绩考核工资进行结算；经管理部及财务部门负责人审核，由总经理批准，每月18日起发放。人力资源部备份。
　　（3） 各级人员需按有关规定缴纳个人所得税。

Answer 2

这要根据销售阶段的主要目标，如果主要目标是销售额，那么销售额就是最重要的KPI指标；如果主要目标是渠道拓展，那么新客户数量就是最重要的KPI指标；如果主要目标是新产品的推广，那么新产品占销售额的比重就是最重要的KPI指标。

1.在管理学领域的理论和实践中，“绩效”基本涵义是“成绩和效果”，可以定义为“个人、团队或组织从事一种活动所获取的成绩和效果”。

2.绩效就是结果，就是收获，就是进展情况，是投入了要素之后的产出，付出了成本之后的收益，凡是有活动，就会有结果，即绩效。

本回答被网友采纳