商务谈判案例分析……急求

Question

日本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意．日方也满意。
问题：
1怎么评价该谈判结果?
2.该谈判中方为什么能够取得这样的成果？？

Answer 1

1、谈判结果很好，达到了预期结果。

2、该谈判中方能够取得这样的成果，是中方作了缜密的市场分析，对商品的生产状况和价格分布情况了如指掌，且主谈代表与合作的生产厂作了充分的沟通，与直接领导也有充分的沟通和请示，并制定了详细的谈判方案，在具体谈判中中方主谈代表与生产厂方的代表默契配合，充分利用掌握的谈判资料，争取主动，不仅达成最好的结果，而使谈判各方均感满意。

该案例不失为一个典型的成功谈判的案例。