房地产年终回款不足及措施

Question

如题所述

Answer 1

主要有以下几方面可采取的措施。

其一，营销策略上，从重视销售认签到重视“多回款”，付款条件不好的客户宁可不要。 就像红姐文前提到的房企一样。 将销售策略、优惠政策与买房客户付款条件挂钩。通过设置专项优惠，鼓励买房人及早支付首付款、提高首付比例，甚至全款支付；分期提前还款也可设置一定的折扣。

但也要掌握折扣的幅度，否则会影响利润。富力和恒大都有相关举措。

其二，内部管理上，调整KPI考核体系，完善回款奖惩措施，建立回款小组，跨部门协调、密切跟踪回款进度，培养全员回款意识。

比如旭辉，这两年回款率一直超过90%，总裁林峰曾透露，旭辉设立有专门的回款小组，各区域都是以回款作为考核重点，所有资源、各方面行动都向着回款倾斜。

再比如碧桂园，早在2016年就制定了销售回款的奖罚方案，已连续5年销售回款率达到或超过90%。

其三，加强外部合作，加快资金回笼。

一是与银行保持积极沟通，尤其是当下银行按揭收紧的情况下，以保证按揭放款进度；二是与政府主管部门保持积极沟通，保证预售进度及提高网签额度。

另外，也有房企临近半年报或者年报数据采集节点，会利用合作的包销公司或者其他方式实现提前回款，但这是救急而非治本之策。

其四，关注融资创新，发行购房尾款ABS，实现按揭贷款的提前回笼。

买房人支付完首付款后，银行按揭或公积金贷款审批流程大约需要3-6个月，今年更偏长，房企可以通过发行购房尾款ABS，实现这部分贷款资金的提前回笼。

比如万科，今年在持续发行购房尾款ABS，相关媒体统计，万科今年以来在深交所已发行9笔ABS债券，总计涉及金额约118.4亿元。

其五，重视运用数字科技，提升选房签约效率，做好客户维护降低毁约率，以及提升后期催款效率等。