第1个回答 2022-07-08
世界上任何公司无论做那个行业销售都不会离开销售渠道中间环节。庞大的渠道支撑着企业的团队建设，完善企业文化，扩大产品销量，打造品牌影响力。那么我们作为农资人如何理解渠道，创造渠道，利用渠道并发展渠道使我们品种在一方市场有一定的占有率和影响力。把自己对种子行业销售渠道的见解给予大家分享。
一:种子销售渠道的概念:销售渠道是指"产品从厂家向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列销售群体个终端客户所组成的商业机构。即产品由厂家到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道的起点是厂家，终点是农户，中间环节包括多位批发商、零售商。
二:销售渠道分类:
1..代理商渠道:厂家与代理商中间环节。
2.零售商渠道:代理商与乡镇的中间环节。
3.农民种植者渠道:乡镇和农民消费群体的环节。
4.种地大户渠道:国家政策改变和新种业形势下所产生的的特殊渠道群体。
首先谈谈第一代理商（一级客户）渠道:在这个渠道是的承上启下的重要黄环节。企业对该渠道建设有针对性，明确性，量化性，还有铁打的政策性。所以作为一级代理渠道要根据自己的渠道位置来开展工作，具体工作为产品选择定位，服务措施集中，市场把控得体，必须有强大的沟通能力个责任心。懂试验示范，懂合理布局市场，如何管理二级，懂的会议的重要性并实践跟进。懂农业技术，懂谈话技巧……。只要最后懂得自己的渠道位置的重要性在工作升华自己。如果不懂你处于渠道最重要性并不去建设渠道，扩大渠道，净化渠道，精化渠道。最终死在渠道上的会是谁，我能都明白！做为渠道的上层你要引领潮流才可以。才能对得起我们农资行业的特殊性。
其次第二谈谈零售商渠道:这个销售渠道是个让大的群体，五花八门，参差不齐，但是承载着很关键销售种子的群体。这个渠道需要厂家和一级积极配合用我们的品种吸引他，用我们的服务感化他，用我们的政策刺激他。这个群体益精不宜多。越多你的销售成本就越高但量不一定上升。你的市场不好管理。最主要是要让二级主动开展会销活动来为你服务是最主要的。所以你的二级群体有没有‘四大金刚’或‘五朵金花’甚至是‘十八罗汉’的存在，20%的客户销售你80%的种子你就成功了。最大的零售渠道不一定是你的菜，你要明白培养二级渠道才是你发现根本之一。要有形成老师与学生的关系最好，让他们信任和依赖你。这样执行力黄会很强。（今后有机会分享不同类型的零售渠道商培养案例）。
其三就是农民种植者渠道:这个渠道环节分为先知先觉群体即对新鲜事物认识快并愿意体验。这样群体估计目前有30%以上。还有不知不觉型群体，就是从不认识到认识的过程，需要我都们通过各种措施来引导他，让他们成为先知先觉的一部分。（群体聚在40%左右）最后一类就是后知后觉型群体俗称（顽固分子）。让它自然发现即可。农民种植渠道需要你有好的产品支撑。有好的终端服务拉动。如目前农业保险的引领，千万不要欺骗老百姓，因为他们是上帝我们担当不起。
最后是种植大户渠道:这是农民渠道的特殊群体也必将是农业产业链发展的方向的产物。该渠道是厂家和一级客户目前种业形式的首选问题之一。这需要我们运用总额解决方案即玉米增产包或小麦增产包。分开说就是好品种+好杀虫剂+好杀菌剂+好的叶面肥=增产包。在加大你利润的同时也为大户解决一部分了他们担心的问题。利用先进的设备如无人机喷药，机器插秧等等解决大户的后顾之忧。土地流转速度如此加快这样工作我们势在必行。企业不引领企业失去竞争力。代理商不重视会失去市场。零售商不规划将来玉米业零售环节将消失。
‘渠道为王’这句话请大家深刻反思！！！！