什么叫关系营销?

Question

如题所述

Answer 1

分类: 商业/理财
问题描述: 请详细介绍关系营销的具体内容。
解析: 关系营销是美国营销学者巴巴拉·杰克逊于1985年首次提出的，菲利普·科特勒在《营销管理》第六版中也有所论述。自80年代起，这一概念迅速在全球范围内流行起来。它是基于传统交易型营销的一种进步和发展。以下是关系营销的详细介绍。
一、关系营销的作用、含义及实质
1. 关系营销的作用
(1) 收益高：向现有顾客继续销售可以获得比吸引新顾客更高的收益。
(2) 保持更多客户：随着客户的大型化和数量的减少，每个客户变得越来越重要。
(3) 扩大客户范围：企业有更多的机会对现有客户进行交叉销售，同时开发新的客户。
(4) 提高市场效力：企业间形成战略伙伴关系，更有利于应对全球市场竞争。
(5) 吸引大型设备和复杂产品的购买者：对于购买大型设备和复杂产品的客户，销售只是开始，之后还有大量工作，需要掌握关系营销。
2. 关系营销的含义
关系营销是指创造和维护买卖双方之间更亲密的工作关系和相互依赖关系的艺术。企业与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强关系，通过互利交换和共同履行诺言，实现各方之间的连续性效益，提高品牌忠诚度和巩固市场的方法和技巧。
3. 关系营销的实质
在买卖关系的基础上建立非交易关系，以确保交易关系能够持续不断地确立和发生。关系营销的关键是顾客满意。关系营销的准则包括共存共荣、互相尊重、诚恳守信、目标明确、长期合作、了解对方、最佳合作、经常沟通、共同决策和长期延续。
二、关系营销的建立
1. 关系营销建立的方式
(1) 关系深入型：在交易发生后，继续关心顾客，了解他们的问题和机会，并随时以各种方式提供服务。
(2) 关系领先型：在建立交易关系之前，先建立非交易关系，为未来的交易打下基础。
2. 关系营销建立的手段
美国也称为"LGD"营销法，即利用午餐、高尔夫球、晚餐等有利于加强双方关系的方法。
三、关系营销的实施步骤
1. 筛选出值得和必须建立关系的顾客。
2. 对筛选出的顾客指派专人负责，明确职责范围。
3. 制定长期的和年度的工作计划，与关系对象进行经常性的联络和沟通。
4. 进行反馈和追踪，测定长期需求，了解顾客兴趣。
四、实施关系营销应做的工作
1. 应该积极主动地打电话。
2. 应该使用电话联系。
3. 应该出现误解时表示理解。
4. 应该主动提出维修。
5. 应该使用"我们"这种解决问题的建议。
6. 应该谈及"我们共同的未来"。
7. 应该反应常规化。
8. 应该勇于承担责任。
以上是关系营销的详细介绍，希望对您有所帮助。