b端营销应该怎么做？

Question

如题所述

Answer 1

1. 明确目标客户群在将产品推向市场之前，无论是市场部门还是销售部门，都应该首先对目标客户进行分析。正如阿里巴巴的销售专家贺学友所指出的，精准的B端客户应具备需求、预算和决策权三个特征。了解公司产品后，应分析哪些B端客户可能对产品有需求，以及哪些客户能够承担产品成本。这样，我们就能勾勒出一个相对精准的客户画像。
2. 制定与精准客户沟通的信息策略传达公司及产品信息是必要的，但内容规划同样重要。虽然你可能准备了一份详细的产品资料，但客户可能没有足够耐心详读。因此，在传达信息时，要提炼出公司和产品的核心竞争力，避免向客户过多介绍不重要的信息。
3. 选择合适的传达工具常见的工具有产品彩页、手册、电子文档等，每种工具应包含哪些信息都需要精心设计。
4. 建立客户捕捉系统线上渠道包括论坛推广、网站推广、自媒体引流、朋友圈广告、线上直播和课程等。线下渠道则涉及发展自营渠道、利用行业协会线索、参加各种会议活动以获取线索，以及通过展会吸引潜在客户。
5. 客户培养在某些行业，为了实现交易，需要对客户进行培养。B端市场的决策周期通常较长，客户可能今年有需求，但预算可能在明年。此外，客户可能对你的公司或销售人员缺乏信任，因为市场上有很多类似产品的供应商。
6. 促进销售转化一旦确定客户有需求、有预算且决策权在握，就应积极推动销售进程，并通过频繁的沟通和关系维护来促成交易。
7. 提供客户体验一旦成交，必须履行之前承诺的商务条件和服务，以诚信建立长期业务关系。
8. 增加客户价值对于关键客户，无论是利润贡献还是作为行业标杆，都应超越基本服务，提供额外服务以提升价值并增强客户黏性。
9. 激励老客户进行转介绍老客户推荐的客户往往成交率较高。B端客户通常在其圈子里交流供应商信息，因此维护老客户关系不仅在于他们的复购，还在于他们的转介绍。由于B端市场的特性，无法像C端那样广泛覆盖，因此针对特定行业的营销手段有限。遵循以上九个步骤，可以有效提升B端营销的效果。