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做为一个外贸公司的业务员,既要联系厂商,又要联系国外客户,在联系厂商和客户之前该做什么样的准备呢?
如题所述
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推荐答案 2011-07-20
一.外贸业务员主动联系买家的频率不要过高,但要保持所有联系方式畅通可用。
外贸业务员需要理解,初期的海外潜在买家一定不会回复您的每一封邮件的,当外贸业务员追问目标价格、出货日期、订单进展等敏感信息时,很多海外买家不得不选择沉默,因为他可能自己还没有落实好,或者他觉得还没有到告知您这些信息的阶段;当外贸业务员只是闲聊式的和他沟通交流,试图拉近距离,他也可能不会搭理您,因为很多海外买家只关注生意本身,不必要的交流他们并不欢迎。
当外贸业务员的几封询盘买家没有回复,您或多或少总会感觉心里没底,担心订单是否被别人给抢了,总想做些什么事去争取。但其实,订单实在不是争取来的,您即使每天电话传真邮件轮番轰炸,也很难将一个不属于您的订单争取过来,只可能让买家觉得威胁和反感,更糟糕的是,下一次他有询盘,会犹豫是否还要再发给您?
那么外贸业务员是不是就不去争取呢?当然不是,只是需要更讲究一些方式和方法:
1.在海外买家对您好奇,愿意听您说的那为数不多的几次机会里,一定要充分表现出自己的吸引力,比如产品最核心的优势特点、公司参加过的专业展会、公司的知名大客户等,力争将买家初期的好奇转化成浓厚的兴趣。
2.自我介绍不要急着在最开始做,等海外买家对您公司或产品有了基本的认可,真诚的想了解更多信息时,再详细的介绍自己,这样海外买家才会真正去读去了解。
3.将想传达的信息有条理的逐步传达给客户后,就不要继续围绕着订单转了,如果一段时间没有音讯,只需要以很随意的方式去一封短小的邮件,让买家不忘记您即可,比如发布新产品、厂区扩建、参展信息等,都可以作为话题。
4.联系方式不求多,但要确保买家能很容易的用上,并且所有给出的联系方式都能第一时间答复。
二.少和海外买家展望未来,多向买家介绍您的历史。
在跨过了询盘群发阶段,又跨过了一对一的简单好奇阶段后,如果海外买家还是继续关注您,是会从对您的产品转移到对您公司的兴趣上来的,而要让接触不久的买家能下决心把订单交给您,一定得得到买家足够的认可,这个认可不仅是对与您沟通的认可,对您产品的初步认可,还需要对您公司整体实力认可。
而要让买家认可您公司,最有效的方法不是承诺保证或者展望未来的计划,而是告诉他以前和现在的东西,正如买家怎样的自我介绍能让您动心,是说自己计划2012年上市,还是告诉您他们10年来每年从中国采购多少金额的商品?道理是一样的。
比如当您说公司计划明年销售额翻一番、后年翻两番,这些话多半会被忽略,但当您介绍自己公司的成立年份、在行业内多久、现在的规模和产能、目前的人员素质、合作过哪些大买家、操作过什么代表性的业务,这些是真正能让买家留下印象、信任并可能动心的信息,假如其中有一部分信息很符合他所期望的,会大大缩短谈判的进度。
三.要利用好价格策略,但不意味着总是用降价来促成生意。
当您和买家的谈判已经步入正轨,核心信息的确认会越来越多,而价格永远是外贸中核心的核心,也通常是谈判中最后确定的信息,很多时候我们会感觉就是价格有那么一点点差距,跨过去就好了,所以经常试图用降价来促成生意的成交。
但其实,就差那么一点点价格因素而导致生意流产的可能性是很小的,如果那一点点价格差距真是这么绝对的障碍,那么他就不会提前与您沟通确认其他各方面的信息了。更多的情况是,买家确认好了其他所有信息,开始和你作最后的侃价时,他已经基本做好了下订单的准备,只是想让采购价格再仅可能的再低一些。
所以,只要您对自己的产品和同行竞争力有一定的了解和把握,您就大可以在适合的时候再自信和强硬一些。降价是一种有风险的促销手段,它会让您今后的报价威信降低,也可能让买家对您产品或公司产生疑虑,假如您实在想降价,或者知道自己的价格的确比别家高了些,那么也请记得为自己的降价“编”一个通的过的理由,让买家知道这次降价是多么困难和特殊的情况。而在很多时候,通过价格之外的因素来说服买家接受您的价格,比降价要明智的多。
四.适当迎合客户的思维和沟通方式,但要保持自己的原则,不卑不亢。
买家有非常非常多的种类,思维模式和沟通方法都大相径庭,相信只需要简单几封邮件的往来,您就能感觉出些许端倪,如果您能尽快把到对方的脉络,用对方熟悉和舒适的方式与其交流,会对谈判内容本身也创造很多便利条件。
假如对方的邮件篇篇冗长,很乐于掏心窝的谈,您也可以尝试把想表达的内容说的详尽一些,同时也可以敢于多提一些问题了解对方;假如对方的邮件惜字如金,除了必须说的信息之外几乎一个词也不会多写,那么他多半是个非常追求效率的人,您一定不要急于拉进关系,而要尝试表现出您的干练和专业;假如对方的邮件段落清晰,没有一个错别字,他一定非常严谨,您在写完邮件要记得多检查几遍;假如对方喜欢夸夸其谈,他应该是个好面子并且底气不够的人,您可以适当奉承,并努力找到拉进关系的切入点。
但是迎合只是为了让沟通更简单,更能按您的思路走,而不代表没有原则一味妥协,对高效干练或谨小慎微的买家,在该说不时同样得说不,只是说不的方式不一样,一个专业的外贸人并不是要满足买家提出的所有要求,而是要能做到自己答应的所有事情并给买家有益的引导帮助,只要您时机和方式选择得当,拒绝对方或告诉对方该怎么做的时候,反而更能让他感觉到您的能力和素养。
总结:
已经建立起一对一联系的买家,如果产品行业与您公司是匹配的,但最后却慢慢再次与您疏远陌生,那么问题多半是出在您这边,是否给了买家过多的压力?是否没有展示出足够的专业能力?是否让买家无法完全信任?这些都是可能让买家失望离开的原因。其实好的供应商对于买家,和好的买家对于供应商来说,是同样非常珍贵的,只要您表现出了自己足够的价值所在,那么花精力琢磨怎样维持关系的,可能会是您的买家。
假如对自己的报价信心不足,知道仅能作为买家参考之用,那么您的报价目标应该主要放在维系关系以备后续合作上,所以不建议用过硬过于决断的语气,不然可能会让买家感觉您不仅价格不好,而且可谈性也很低,于是可能因为您这一次价格的不合适而彻底放弃今后与您的合作。
希望能给您带来帮助!
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其他回答
第1个回答 2011-07-20
跟单从字面理解就是跟踪这票订单。从生产确认样到大货交货。工作是比较简单的但比较繁琐。需要认真仔细。跟单也就是一般外贸操作中的其中一环。作为业务员肯定是工作职责范围之内的。一般情况下跟单员也是要操作单证方面的的内容。具体要看用人单位怎么用你。
另外,站长团上有产品团购,便宜有保证
追问
联系厂商,联系国外客户都是我要做的,我刚毕业想做外贸,不过对这方面不了解,可以给点建议吗?
相似回答
作为
外贸业务员,
你们是怎么跟
国外客户
打好关系
,又
做生意
又做
朋友的?平...
答:
A:克服你的内心障碍,不要觉得买方企业是你的衣食父母,你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是一流的、价格最优惠的、是在给
外贸客户
提供好的供货渠道、好的服务。B:注意你的语气 ,好象是打给好朋友一样:你好!张先生在吗?不要说:"我是XX"。要说出
企业的
名称。C:避免直接回答对方外贸客户...
做外贸
怎么
联系国外客户
视频时间 00:24
外贸公司
如何寻找
国外客户
?
答:
外贸公司
寻找
国外客户
是一个多方面的过程,需要综合利用多种渠道和策略。以下是一些常见且有效的方法:1. 参加国际贸易展会 国际贸易展会是外贸公司接触潜在客户的绝佳机会。在展会上,公司可以展示产品,与潜在客户面对面交流,建立直接
的业务联系
。知名的展会如广交会、汉诺威工业博览会等,都是不错的选择。
外贸业务员
应如何
与厂商
打交道
答:
首先是通过整理客户资料,把有用的资料筛选出来,通过把有用
的外国客户的公司
名称、联系人、电子邮箱等收集好后,就开始通过写电子邮件发送希望建立
业务
关系的信函。通过邮件、MSN、雅虎通等方式
与国外的客户
进行沟通。这时主要通过英语进行交流,对英语的要求很高,通过不断的学习,英语也有了很大的进步。对于
外贸
专业人员...
外贸
如何找
客户
外贸老手十年经验总结
答:
1、最传统的方式是找
客户
名单打电话和发邮件联系。对于前期没什么钱投入推广的创业者,这个也不失
为一个
方法。但整体而言,现在用这种方法比较低效。(不建议)2、参加
外贸的
相关行业展会。这个也是比较传统的方法。2023年全面放开了,国内外的国际展会都可以积极参加起来,这对开拓客户来说非常有帮助!3...
新人
做外贸
怎么找
国外客户
?
答:
国外客户
可以在平台上搜索自己感兴趣的产品,发布询盘。卖家回复询盘,商榷订单,促成合作。可以找一个专门的运营,优化产品、优化P4P。
业务员
只需要专心跟进询盘,做好转化。另外,多去回复RFQ,还是有很多机会的。04 B端官方网站B2B平台是自带流量,要做的就是花钱从平台上挖流量。但是B端官网的流量只能靠...
生产厂家和中间商的出口流程 和生产厂家和
国外客户
的流程是一样的吗...
答:
外贸流程可能各公司的细节上有些细致的不同。但是大概流程是差不多的。我自己总结如下:1.寻找
客户
资源(然后,会涉及到询盘,发盘,还盘,接受) 2.客人接受后,会要求样品。(如果是新产品,有些
公司的外贸业务
都需要做跟单的工作,比如安排打样。。。等等) 3.样品确认好后,就可以等客人下单...
外贸公司
怎么接订单
答:
1、了解产品:要
做外贸,业务员
必须首先了解自己的产品,了解自己产品的具体细节,如:材质、尺寸、款式等,同时要了解自己的市场、产品定位,这样便于后期客户开发。2、找到客户的方法有很多:(1)很多人都在纠结如何找到外贸订单,其实我们可以参加国内外知名展会,这种方式可以直接
与客户
面对面沟通,是最...
外贸业务员
需要做些什么呀?
答:
一、
业务人员在
国外采购商的询价,做出产品报价前,应了解
客户
基本信息,包括是否终端客户、年采购能力、消费区域,以及产品的用途、规格及质量要求,我公司是否能够生产等。这项工作,随着
外贸
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