1.按消费者的购买目的不同,可分为生产性消费需求和生活性消费需求
生产性消费需求是为满足生产过程中物化劳动和活劳动消耗的需要。如企业的生产需要劳动力,需要厂房、土地和机器设备,需要原材料、水、电、汽等,这些都属于生产性消费。生活性消费需求是指为满足个人生活的各种物质产品和精神产品的需要。如人们生活中对衣食住行等物质产品的需要,对文化、教育、艺术等精神生活的需要。
消费者需求
2.按消费需求满足的对象不同,可分为社会集团消费需求和个人消费需求
社会集团消费需求是指为实现社会的集体消费基金而统筹安排用来满足公共消费需要的部分。个人消费需求主要是指居民有货币支付能力的生活消费需要。社会集团消费需求在我国的社会消费需求总量中占有相当的份额。随着市场经济的发展,个人消费需求的领域将不断扩展,内容会更丰富多彩,消费需求的满足程度也将大大提高。
3.按消费需求的实质内容不同,可分为物质消费需求和精神消费需求
这也是对生活消费需求进行分类的一种方法。物质消费需求是指人们对物质生活用品的需要。精神的需求是指满足人的心理和精神活动的需要,如人的自尊、发挥自己的潜能、精神上的娱乐等需要。与物质的需求相比,精神上的需求是高一层次的需求。
4.按消费需求的实现程度不同,可分为现实消费需求和潜在消费需求
现实消费需求是指目前具有明确消费意识和足够支付能力的需求。按需求的实现程度不同,现实消费需求又可分为已实现的消费需求和未满足的消费需求两种。已实现的现实消费需求是指由于购买到商品而得到实际满足的那部分需求;未满足的现实消费需求是指由于市场上缺少购买者所需要的消费特性的商品,而未得到满足的那部分实际存在的有支付能力的需求,它直接表现为市场上的“消费热点”。如果某一个时期内某种商品出现短缺,那么市场上就会出现相当数量的未满足的消费需求。
来自机体内部的刺激有:饥饿、疲乏、病痛等;来自机体外部的刺激有:同龄人的成就、同事的擢升、英雄的荣誉、集体的温暖等。刺激会使人产生一种紧张感。如果刺激因素一直存在,紧张感的强度增加到一定程度,就会产生需要,需要的强化将会形成动机,在条件允许的情况下,动机将驱使人们采取能满足需要的行为。行为的发生将满足个体的需要,这样人的紧张感将得到消除,有机体重新得到平衡。 消费者购买行为也就是满足需要的过程,因而要考察消费者的购买行为,就需要研究消费者的需要和动机。
一)消费者需求按其性质划分:
1.生理性需要
2.心理性需要
诸如对友谊、地位、荣誉等的追求,都属于心理性需要。
二)消费者需求按其形态划分:
1.现实性需要
即消费者不仅有目标指向明确(具体商品)的需要,而且有货币支付能力。这种需要也称为有效需要,它是企业制定当前市场营销策略的现实基础。满足顾客现实性需要是企业当前市场营销活动的中心。
2.潜在性需要 表现为两种形式,一种为消费者有目标指向明确的需要,但缺少货币支付能力;一种为消费者有货币支付能力,但需要的目标指向不明,即需要处于一种朦胧状态。 第一种企业采用适当的市场营销措施,如降价、分期付款等 第二种广告宣传、示范表演等。可以说,凡是人们感到生活不便时,都有潜在需求存在。
三)消费者的行为差异
人们的心理需要远比生理需要复杂得。人们的心理需要具有无限性、多样性和时代性。例二:同是下了公共汽车感到口渴的人,接受的也同是“渴”的刺激,但思维和行为会不同。一个马上就去冷食摊买饮料,另一个则在想:几步路就到家了,到家再喝得了。在这个简单的例子中,可以做出许多解释:
(1)二者收入不同,其中一人想节省一点;
(2)二者健康与卫生标准不同,其中一人怕在街上灰里进食会染病;
(3)二者口味不同,其中一人认为只有茶和白水才解渴;
(4)二者举止观念不同,其中一个认为在小摊上喝饮料有失身分;
(5)二者即时情况不同,其中一人身上没带钱。所以,销售人员在进行销售过程中,一定要全面考虑消费者的不同需要与行为差异才行。
四)消费需求对购买行为的影响
1.消费需求决定购买行为从这个意义土说,消费需求决定购买行为。
2.消费需求的强度决定购买行为实现的程度 例如,对一个没有鞋穿的人来说,第一双鞋对他的使用价值最大,也就是说,他对第一双鞋的需求性最强,也许走进一家商店,只要看到他能穿的鞋就买下来,而对鞋的式样、颜色、价格、质最等要求并不高。但当他买了鞋以后,他对鞋的需求就不那么迫切了,鞋的使用价值对他来说就不那么重要了。也许他还会产生买鞋的需求,但需求的迫切性大大降低,这时,他要考虑价格、质量、式样等各方面的因紊,因而对购买行为的阻力就很大,购买行为就不易实现。
3.需求水平不同影响消费者的购买行为恩格尔定律;随着家庭收入的增加,人们在食品方面的支出在收入中所占的比例就越小,用于文化、娱乐、卫生、劳务等方面的费用支出所占比例就越大。
五)判断顾客的购买条件
1.对方是否有钱顾客的财力如何,是推销产品资金回笼的保证。一个没有经济实力的客户,处理不好就会成为难于追讨的烂帐。
2.对方是否具有购买权利推销时能找到购买决策权的人进行洽谈,可避免许多不必要的波折,节约时间和少浪费精力,而且较易成交。推销员要提高工作效率,学会分辩谁是业务话事人,是推销综合能力中较重要的一环。
3.对方是否有购买需要明白客户的购买需要,对症下药才容易促成交易。如客户需要的是产品的功能、价格、还是其售后服务等。
本回答被提问者采纳详情——引自延边人民出版社《推销学全书》