第1个回答 2011-05-28
一次,中国外贸人员和英国裘皮商人谈判。休息时,英商凑到陪谈人员身边递烟搭讪道:“今年黄狼皮比去年好吧?”中方人员随意应了声:“不错。”英商紧跟一句:“如果我想买15万20万张不成问题吧?”陪谈人员仍不经意地回答:“没问题。”一支烟未吸完,英国商人就走了。随后,英商主动向中方谈判人员递出5万张黄狼皮的稳盘,价格比原方案高出了5%。中方谈判人员窃喜。
两天后,有客户向中方反应,有人按低于中方的价格,在英国市场抛售中国黄狼皮。直到此刻,中方谈判人员冷静地分析了业务谈判的前前后后,才恍然大悟。原来该商人有意递出价高5%的稳盘,稳住中方。因为,他给的价高,其他商人便难以问津了。同时,在中国黄狼皮高牌价下,他则在英国市场上按原价大量抛售其几十万张的存货,以微小代价先于中方出售,这样就把他的积压货倾销出去了。
【点评】营销谈判与其说是利益的抗衡,不如说是智慧的较量。谁掌握着谈判对方的底细,谁就掌握着主动权,利益的天平就会向谁倾斜。
日本企业家小池出身贫寒,20岁时在一家机器公司当推销员。有一个时期,他推销机器非常顺利,半个月内就同33位顾客做成了生意。之后,他突然发现他现在所卖的这种机器,比别家公司生产的同样性能的机器贵一些。他想:如果客户知道了,一定以为我在欺骗他们,会对自己的信用产生怀疑。于是,深感不安的小池立即带着合约和订单,整整花了三天时间,逐个拜访客户,如实向客户说明情况,并请客户重新考虑选择。
他这种诚实的作法,使每个客户都很感动。结果,33人中没有一个解除合约,反而成了他更加忠实的客户。
【点评】做人做生意都一样,第一要诀就是诚实。诚实就像树木的根,如果没有根,那么树木也就没有生命了。
怎么样,我找到,如果满意请给分。本回答被提问者和网友采纳