[经典回顾]
上一章中有讲“谈判，其实就是一场心理战”，而且重点讲述了作为谈判一方，如何提高自己的心理素质，练好“心理防攻术”，在谈判过程中尽可能地不要让对方洞察出你实际的心理状态与真正的想法。
然而，本节所要讲述的重点不是“防”，而是“攻”。
我们不但要学会隐藏自己的心理状态和真正想法，还要学会深度把握对方的心理状态与想法，这个时间不一定是在面对面展开谈判的时候，在谈判前，我们一样也可以通过各种信息来揣测对方的心理状态与主要意向。
另外，如果谈判对手是自己平时较为熟悉的客户或是商务友人，那么，因为有了更多的了解，所以对于其的“心理活动习惯性”掌握得会更为准确，对于其在即将展开的谈判中的心理动向和对于不同问题的心理反应也将把握得更为准确。
谈判双方中的一方对另一方的心理活动了如指掌，这将是非常可怕的事情，前者将主导整个战局，后者往往只能被动处之。
[案例分析]
一个跨国操作的大型企业想要入驻中原，在选定了一个中小城市后，这家企业的负责人刘总开始四处寻觅，选择适合企业发展的基地。最终，他看中了两处位置，一处是位于市中心的一栋小楼，想以此来作为办公楼，另外一处则是位于郊区的一个废弃的工厂，想以此来作为制造厂或是仓库中转站。
然而，不幸的是，小楼是私人所有，在四个月前已经以55万元的价格卖给了一个生意人，生意人已经开始在里面大肆地装修；另外一个废弃的工厂，也被政府廉价收购，欲整改成一个停车场，一部分可供内部工作人员停放车辆，另外剩余的可供出租，作为私营停车场。
经过几番打听，刘总又发现了一些“别人不幸，而自己幸运”的消息：买下小楼的生意人原本是想装修成为一个小型住宿酒店，可是单是装修就已经远远超出了他的预算，内部设备设施还没有到位，但自己的积蓄和贷款已经所剩无几，根本维持不下去了。
于是，刘总先从这里着手，找到了这个生意人，然后表明要买下这栋小楼，生意人并没有表现出太多的欣喜，但是却还是询问收购价格。刘总表示愿出56万买下。
生意人吃惊地说：“我单是买就花了55万呢，装修又花了近40万，这灯饰什么的也基本到位了，单是装修，你们得省下多少啊？”
刘总自然猜得出，这其中有不少的虚价，接着说：“您怎么就知道您的装修格调符合我们的口味呢？我们要的是庄重、简单大方，而不是如此花哨。这么吧，一口价，60万，这是我们这一部分预算的底线，再多一分，我们就只能重新选址了。”
这下生意人急了，心想：连买带装修花了近80万，卖60万还赔了20万，可是如果他不买，那岂不是一分本钱也捞不回来？全赔进去了？银行还有着高额的贷款利息，还不起，也耗不起呀。
于是，便欣然答应了，以60万成交。
当天，刘总又找到政府，表明了自己要买下那个废厂，然而对方表示不买，坚持要建成停车场，几经磨合之后，对方表示：要买可以，现在的地皮是最值钱的，如果肯出100万的话就成交。
这摆明了是不想交易。而刘总却佯装无奈地回应说：“报纸上都说，像我们这样的大企业，入驻哪个地区，哪个地区的经济必定会得到飞跃性的发展与增长，我以为你们政府会对我们的投资表示欢迎，会对未来的地市经济增长指数感兴趣……看来，我得重新考虑投资地区了。”
对方一听，顿时慌了神。国际大企业的投资势必会带来经济增长，如果他们真的不在这里投资了，那岂不是因为一个小小废厂放走了一个财神爷吗？
于是，政府立即转变了态度，表示一切都能谈，对于外商投资，他们表示大力的支持。最终，刘总以超低价购得了这片厂区。
不难看出，这家跨国大企业的刘总用的是欲进先退的战略，然而，这种战略依附的是什么？那就是能够深度地把握对方的心理，尽可能精准地估算对方的心理活动。
对于生意人来说，他没有钱，只能抱着一个半成品的小楼，毫无用处，而每月银行还要生成高额的利息，那么，时间拖得越久，自己赔得就越惨，而此时的买家就好像是他的救命稻草。就是因为掌握住了对方这样的心理，刘总才能不费几个回合，就成功以低价收购。
对于政府来说呢，一个停车场是小事，而能够提高整个县市经济增长，为该地区带来飞跃发展的跨公司的高额投资，他们怎能轻易错过？于是，刘总只是向让他们传递了“我不会再去找本地区的其他地方了，这块厂地不给，我就撤资换地区。”让他们自己衡量。当两个选择摆放在他们面前时，利与弊便立刻呈现了出来，一个渴望为地区发展做些贡献的人民父母官，自然会在情急之中失去理性，当感性一步步扩大时，交易便是势在必得了。
[巧手点金]
一个人，最难猜的是心思，最难把握的是心理，最难看出来的是心理活动，那么在如此难度之下，有什么方法可以让我们找出一些蛛丝马迹，探入到对方的内心，把握住对方的心理呢？
以下几个方法或许可以给你以指导：
●收集传闻。
如果对方是较常活动于商场的人，经常会在行业里有一些各种各样的传闻，曾经与他接触过、合作过或是谈判过的人会不经意地对他做出一些评价。这些也许可以借来作为经验，去加以揣摩，从中找到对方的性格特点，从而能够触探到对方的心理习惯。
●关注事态。
对于对方及其所在的公司的一些运营动态，从中获取一些有用的信息，比如谈判对手在其公司曾经经手过哪些案子，近期新成交的一些项目是什么？成交条件如何？如此等等，从中找到对方的一些心理底线与策略习惯。
●提前进行接触。
在谈判前就寻找一些可以接触到对方的机会，然后再察言观色，从对方的言谈举止、行事风格上去进一步获取更多有利于剖析对方心理的信息。
有些人习惯用直觉来判断对方的心理，但相比直觉，察言观色的可信度会更高。因为很多时候，人在进行一些衣着、坐姿、言辞、神色等附带着经久成习的习惯性行为时，是很难掩饰自己的真正性格的，当然，察言观色不能作用百分之百的分析依据，因为有时候眼睛看到的并不一定是真实的。所以，综合衡量才能得出最为精准的结论。