以自己一年多有点稚嫩的经验谈谈,轻拍。
首先谈谈代发,只有基本户可以代发吗?不见得,我们行一般户也是可以代发的,但是在会计在网银上操作时是选择代发其他收入,而不是代发工资。
——加强公私联动,扩大个人储蓄基础,而且代发6个月以上该单位的每个员工都能办信用卡(我行的政策),这对平时懒得出去冲卡任务的客户经理来说,搞定了某几百户的代发,并且又有一定的信用卡需求,那下半年的绩效是哗哗的来了。
个人客户增加了,年轻人喜欢搞搞理财,中年的搞点定期,老年的买些国债,储蓄存量就能稳住,想想代发如果不在自己行,一到月中或者月末,对公存款就被拿去发工资成了他行的储蓄存款,跟老总喝了N次酒才换来的存款就这么付之东流。。心痛啊。。
而且代发最大的好处就是增加企业的日常资金往来,一到季末给你冲个任务,下月初就转走的,可能对短期冲任务有好处,但是这样的客户不稳定,如果开了基本户,做了代发,压力就会小很多,时点存款(季末或月末最后一天的存款余额)固然重要,但是现在很多行更看重客户的日均存款,因为这样的客户更稳定,不容易流失。
从贷款的角度来说,给企业基本户和代发最大的目的是提高企业的RAROC(我们通常说是综合贡献度),我们给了你多少贷款,你就应该有多少的回报,如果回报的不够,我们自然有理由缩减你的额度。PS:别说我们现实,所有的生意不都是这么做的吗?代发和基本户都是提高企业资金沉淀的极好方式-------代发增加储蓄沉淀,基本户增加对公沉淀(因为基本户可以取现)。
回过头来说回报和付出应该成正比,但是有时候我们也很理解现在的小企业,毕竟经济势头不行,生意不好做,不一定有能和我们要求成正比的回报,可是基本户和代发是体现企业诚意的绝好的方式,举个不恰当的例子,你要娶个妹子,怎样能最好的体现你的诚意?——房产证加上她的名字。。。同理,你想发展,想贷款,那么就得跟其他银行保持距离,把资金沉淀在我行,不要朝三暮四。。。这样我们在报续贷的材料、增加额度的材料后,授信管理部门一瞧这公司虽然存款对我们的支持不大,但是自己沉淀不错,有基本户又有代发,还有那么多信用卡,RAROC不高但是稳定。就不会被一口否决,也给我们更大的斡旋空间,最起码就算砍起额度来,力度也会轻些。
而对于企业来说,代发银行的选择原因民营企业和国有企业是不一样的,企业性质为国有企业或地方垄断性企业的。由于他们强势的地位,银行都是跪求代发,今天跟你在A饭店喝茅台,明天跟B银行的客户经理在C饭店谈笑风生。(这种口是心非的太多了)这样的公司,除非你给它的贷款最多,支持力度最大,或者老总的女儿、侄子、外甥、把子兄弟在你们行工作,否则顶多分一部分退休人员的代发给你。。这类客户议价能力强,撇除贷款的因素的话,纯粹看关系孰近孰远!服务对那些老总来讲,无所谓!反正整天去办业务的都是底下的会计出纳,跟他没半毛钱关系。只要别给他添大麻烦,一切都好说。业务产生的财务成本,他们的容忍度视情况而定,有的钱大气粗也需要你给点优惠减免让它有点优越感,有的则是无所谓的。
对于民营企业来说,经营把稳的优质大型企业,有很多不需要多少贷款,这时候关系的因素很重要,但是如果服务不到位,或者网店分布等一些其他客观原因,影响也是很大的。这个经验尚浅,给不了过多的分析。
对于有贷款需求的民营企业,对代发的选择就看银行对它的支持力度,审批效率够快,成本适宜,服务跟的上,他们就一定会选在那个行,如果各个行都差不多,而小企业们贷款很多都是老总亲自跑银行的,作为客户经理如果你做人不错,服务到位,跟老总关系很好,代发是一般是没有问题的(碰到最让我感叹的客户,是由于一些原因给他增加了很大的成本,他却还是坚持在我们行,就是认同我们行的服务)。对于只在一个银行又贷款余额的存量客户因为有贷款作为杠杆,通过代发和基本户提高综合收益要容易的多,我们就经常“要挟”他们:**总,如果综合收益不够,这续贷有点难度啊。(事实也的确如此)
代发是银行提供的一种服务,也是提高客户综合贡献度的工具,现在各个银行都有代发业务,差异却小的可怜,如何推销这个业务,最好的方式不是改善产品,而是搭售!(银行强势的现状决定的)这种搭售的模式是一个愿打一个愿挨,银监会出台了N个不准,也阻止不了,毕竟双方都是自愿的。总体上说,你求银行,代发是迟早的事情,银行求你,说明你财大气粗,代发看你哪个亲戚在哪个银行里,谁也不求谁,才看银行的服务水平和产品。
写的非常口语化,有点偏题,但是也算是一个总结,期待银行的民营化和外资银行的放开,中国有点畸形的银行市场,迫切需要更激烈的竞争来告别央行这个奶妈,撒开腿斗起来,我们才能受益。
第一次回答,我还是匿了吧,实名很没安全感。。
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