fabe法则分别代表什么

Question

如题所述

Answer 1

FABE法则的四个字母中，F代表Features（特征）、A代表Advantage（优点）、B代表Benefits（利益）、E代表Evidence（证据）。

Features指的是产品的特性，特质等最基本功能，它是如果满足顾客的需求，一般来说应该是自身产品或者品牌所特有的。简单理解就是：我们的产品是什么，人有我有，人没有我也有。

Advantage指的是产品的特征所带来的的优点，这往往就是顾客要购买你的产品的理由，为什么要买你的，你有什么优势。和同类产品相比较，罗列出自身产品的优点，或者产品独特之处。简单的理解就是：我们的产品怎么好，人有我精。

Benefit指的是这个产品能给顾客带来的好处，自身产品的优势带给顾客的利益。简单的理解是，人们需要购买的是对自己有用的，也就是产品需要能给顾客带来好处，能满足顾客某方面的需求，只有从顾客的需求点出发，才能售出产品。

Evidence就比较好理解，你怎么证明你说的这些产品功能，这些特性，有点，以及你提到能带给顾客的利益。并不是你说产品好，顾客就会无条件相信，你需要有足够客观、权威、可靠的证据材料。

FABE原则的销售话术

根据不同顾客的购买动机和需求，销售人员要合理精确的使用FABE法则。标准的句式应该是：我们有一个产品，他具有什么特点和功能（features），和其他品牌类似型号。

我们有什么优点（advantage），这个产品可以给你带来什么样的便利或者解决什么需求（benefit），我们有国家专利来佐证和这个功能，或者当红明显XXX也使用同款（Evidence），你购买这个产品，一定会物有所值。

整个逻辑为：我们的产品有什么功能；我们产品好在哪里；用我们产品你可以解决什么需求；有证据证明我们的产品的功能和优势是可信的。