商务谈判的四个步骤

Question

如题所述

Answer 1

商务谈判的步骤主要包括准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段。下面详细介绍每个阶段的任务和特点。
1. 准备阶段：
这个阶段是谈判前的准备工作，包括环境调查、搜集情报、选择谈判对象、制定方案和计划、组织谈判团队以及建立双方关系等。充分的准备有助于增强谈判实力，建立良好关系，影响对方期望，为谈判成功创造条件。
2. 开局阶段：
开局阶段是谈判开始到实质性谈判之前的部分，其关键作用在于奠定谈判的氛围和格局，影响后续谈判进行。这个阶段主要包括创造良好第一印象、建立合适气氛、争取有利地位等任务。
3. 摸底阶段：
摸底阶段从实质性谈判开始到报价之前，双方在此阶段交流意图、需求和虚实，商讨谈判的具体条款，评估报价和讨价还价形势。虽然此阶段不直接决定谈判结果，但关系到价格等关键问题的谈判成效。
4. 磋商阶段：
磋商阶段从一方报价到成交之前，是谈判的核心，包括报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理等活动。这一阶段的谈判策略和技巧直接影响谈判结果。
5. 成交阶段：
成交阶段开始于主要交易条件基本达成一致，到协议签订完毕。虽然此时双方可能仍有部分问题未解决，但已可开始考虑成交。成交阶段主要包括总结回顾、最后报价和让步、促成成交、拟定合同条款及审核签订等任务。
6. 协议后阶段：
协议签订后，谈判并未结束。此阶段重要的是总结谈判经验、管理资料，并确保合同顺利履行及维护双方关系。