如何制定销售计划
一、客户资源整理
客户资源的整理是做计划的基础动作
客户资源可以分为
无效资源:完全无法联系的
有效客户资源:
1、意向度
2、客户群体辐射范围
3、客户联系方式 (电话+微信+邮箱)
4、客户对品牌认知程度
5、产品适用客户年龄范围、性别等定位;
二、客户资源沟通分解
有效客户跟进分解
1、以天为跟进单位
2、电话或者微信跟进
3、是否需要见面沟通
客户沟通的节奏是需要销售顾问跟据客户反馈
进行把握的
不能一味的无休止的跟进也不能说跟进一天以后,就再也不跟进了。
三、业绩目标制定
业绩制定前需要盘点手上资源
以月为单位
1、意向度客户数量
2、转介绍客户数量
3、复购客户数量
4、客户姓名、购买什么产品、产品价格,什
么时候支付、跟进时间
5、用Excel表格制表;
业绩目标制定不能拍脑袋
业绩分解比例
假设是 30万
新签客户比例 50%
转介绍 20%
复购客户 30%
可以根据自己的产品和目标进行调整;
四、计划落实过程中及时复盘
1、计划开始执行过程中要及时对计划执行的目标进行修正
2、目标和实际结果出现偏差,要寻找原因及时进行修正
3、计划执行中不要以预估为主要目标,哪怕你的经验非常丰富,因为外部市场环境也是经常会进行变化;
4、对客户度把握度高,业绩目标设定才会更准确;