求助销售人员的提成设定

Question

我公司是一家经营工业配件的贸易公司，客户对象都是大的OEM公司。现在公司要拓展新客户，我们需要好的销售激励制度来刺激销售员工。有哪位愿意分享一下销售人员的提成设定？

公司打算给销售人员8%的销售额作为提成，但是怎么核算销售人员的费用呢？比如，交通，通讯，及非销售人员等的管理费用？因为8%很高了。

谢谢
谢谢agnol的建议。

哪位能给一些更具体的数字？将不胜感激。

Answer 1

关键点：
第一，责权利匹配原则，销售人员负责回款，以回款确认业绩提成。
尽量不要在签下合同或者实现收入后马上给销售人员发提成奖励。
销售只有实现了回款，才是成功的。销售人员最先发掘客户、最早接触客户，他们对客户有最直观的了解，因此他们应该是回款的第一责任人。让销售人员担负回款责任是保证销售质量，加速资金回笼的重要安排。这等于把销售人员的利益与企业的利益捆绑在了一起。

第二，销售人员的提成比例不能超过产品的毛利率，设定为毛利率的10%~20%比较合适。
具体提成比例的高低需要考虑以下两方面的因素。
（1）销售人员的底薪设置。底薪高，提成比例就低；底薪低，提成比例就高。
（2）销售价格区间。如果在销售价格区间内，提成比例可以低一些；如果销售价格超过了上线价格，超过部分的提成比例可提高，甚至可以把超额利润的大头给销售人员。
第三，提成奖金不宜一次发放完毕
不把销售提成一次发完，这是一种牵制手段。一方面，可以督促销售人员对后续的销售行为负责；另一方面，可以限制销售人员随意跳槽，把客户信息带到竞争对手那边。
建议销售提成按5∶3∶2的比例发放，回款实现后发放50%，年末发放30%作为年终奖，下一年末发放剩余的20%作为年终奖。
第四，发生坏账的，要明确销售人员的担责比率，并在发放提成时扣减担责金额。
销售人员业绩的好坏，要看其创造的利润减去坏账里的成本后是正还是负。如果一笔坏账对应的成本吞噬了之前所有的利润，那么将抵销销售人员的业绩。

Answer 2

一般有几种方式，一种是高提成，费用自理。
还有就是等额报销。还有就是定值，比如交通费，根据地区，每月就给多少，多了自己的，少了自己掏，这样很方便。

对于提成，可以根据销售额提成，也可以根据利润提成。再设置奖励。比如开发新客户奖励等。

你的客户都是OEM，所以销售人员接触的都是sourcing或者buyer部门，这种大公司，往往开发周期长，难度打。，但订单大，可以长期合作。
这种情况下，建议采取稍高底薪，较低提成。费用应该给等额报销，因为这种0EM工厂需要多次拜访，长期跟踪，才可能产生效益，如果对销售费用控制的很严，对销售人员拜访热情会有很大抑制。
还有，长期拜访，虽然可能一时出不了效果，但对公司长期是有很大好处的。就相当于天天有人在客户面前提醒，到时有单子，第一个想到就是你们公司。本回答被提问者采纳

Answer 3

像这种周期比较长的业务，建议基本工资不要定太高，够生活就行，业务费用要实报实消，提成有利润的30个点就可以了，重要给员工多定点公关费用。