销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。
沟通信息通过市场研究和日常的信息收集活动来获取市场营销信息，并使其在销售渠道之间沟通、传递。促进销售通过人员推销、广告、公关等促销活动吸引顾客。治谈生意销售渠道成员在某种意义上是代表最终消费者向生产商采购，协商采购条件。融资中间商投人的采购资金从总体上看，效果是产品在实际抵达最终消费者之前，即已代消费者将资金还给了生产者。实体分配中间商完成产品实体从生产者到消费者的空间转移。风险承担中间商与生产者共同承担市场风险，同时独自承担在运输、储存、装卸等过程中的风险。
渠道的排他性指的是有些渠道中，如果某一类产品被某一个企业或者品牌抢先占领，那么其他企业或者品牌就很难进入，就可能被排斥到渠道之外。例如，某学校的食堂，这是一个特殊渠道，又叫“特殊通道”，每个月会消耗大量的大米、食用油、味精等，这是一个很好的大客户，如果大米用了“中粮”、食用油用了“福临门”、味精用了“莲花”。则其他品牌就很难打入，要进入也要花费很大力气。所以渠道的排他性决定了企业应该抢先占领一些优质渠道、特殊渠道，以获得竞争优势。
