什么是销售艺术,请注意这些销售禁忌!
1.忌争辩
在与顾客沟通时,我们是在给顾客做商品推荐,不是参加辩论会,要知道与顾宫争辩解决不了任何问题,只会招致教顾客的反感。做销售时,首先要理解客户对产品有不同的认识和见解,容许人家表达发表不同的意见。
如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论,即使您占了上风,赢得了胜利,把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容,您快活了、高兴了,但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。
2.忌质问
与顾客沟通时,要理解并尊重顾客的思想与观点,要知道人各有志不能强求,他买你的产品,说明他有钱并有需求;他不买你的产品,说明他有原因,切不可采取质问的方式与顾客谈话。如营销员所言:
1,您为什么不买?
2,您凭什么讲这个产品不好?
3,您有什么理由说我们公司的售后服务不到位?
诸如此类等等,用质问或者审讯的口气与顾客谈话,是不懂礼貌的表现是不尊重人的反映,是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏,忌讳质问。
3.忌直白
销售冠军要掌握与人沟通的艺术,顾客成千上万、千差万别,有各个阶层,各个方面的群体,他们的知识和见解都不尽相同。我们在与其沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,也不要直截了当地指出,说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪,俗语道:“打人不打脸,揭人不揭短”,要忌讳直白。
康德曾经说过:“对男人来讲,最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看沟通的对象做到言之有物,因人施语,要把握谈话的技巧、沟通的艺术,要委婉忠告。
4.忌炫耀
与顾客沟通谈到自己时,要实事求是地介绍自己,稍加赞美即可,万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂,自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。
要知道人与人之间,脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的,如果您一而再再而三地炫耀自己的收入,对方就会感到,你向我推荐的产品是来挣我钱的,而不是来为我提供服务的。
记住您的财富,是属于您个人的;您的地位,是属于公司的,暂时的;而您的服务态度和服务质量,却是属于您的顾客的,永恒的。您在顾客面前永远是他的一个服务人员。
5.忌独白
与顾客沟通,就是与客户沟通思想的过程,这种沟通是双向的。不但我们自己要说,同时也要鼓励对方表达,通过他的说话,我们可以了解顾客基本情况,如:工作、收入、喜好、投资、配偶、子女、家庭情况等等,双向沟通是了解对方有效的工具,切忌一个人在唱独角戏,个人独白。
如果自己有强烈的表达欲,一开口就滔滔不绝、喋喋不休、唾沫横飞、口若悬河,只顾自己酣畅淋漓,一吐为快,全然不顾对方的反应,结果只能让对方反感、厌恶。在与客户沟通时,如果你的谈话时间等于或大于客户的谈话时间,那么你是失败的。
6.忌冷淡
与顾客谈话,态度一定要热情,语言一定要真诚,言谈举止都要流露出真情实感,要热情奔放、情真意切、话贵情真。俗语道;“感人心者,莫先乎情”,这种“情”是销售人的真情实感,只有您用自己的真情,才能换来对方的感情共鸣。在谈话中,冷谈必然带来冷场,冷场必定带来成交泡汤,要忌讳冷谈。
7.忌批评
我们在与顾客沟通时,如果发现他身上有些缺点,我们也不要当面批评和教育他,更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题,只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语;要多言赞美,少说批评,要掌握赞美的尺度和批评的分寸,要巧妙批评,旁敲侧击。