如何做一名优秀的erp实施顾问

Question

如题所述

Answer 1

如何做一名优秀的ERP实施顾问，现总结如下：

1、树立并分享信誉

准确的为自己定位，并积极树立自己的信誉。

从这样两个角度去考虑问题，一是从高层管理者的角度去思考行业竞争和公司运作的问题，一是从专业、细致的角度去考虑单据、报表、界面等数据处理的问题。当你在这些问题上充分展示了你的专业水准并发挥了你的作用时，信誉自然树立起来了。

2、建立客户信心

同客户的每次会面都应做好充分的准备并要表现出足够的敏捷和积极性。

主动与客户沟通对建立信心很有帮助，同时，在项目初期设置一些简单的目标然后及时高效地完成，可以更快令客户信任你。

在项目早期建立信心的一个非常有效的途径是“快速成功”——取得一定的成果，或者提供超值的价值。

3、为客户增加价值

尽量超出客户的期望，为客户增加价值。

例如，与客户的项目经理一起完成项目计划时，顺便帮助他对项目理解更深入些；或者，在培训时提供一些行业的借鉴资料。

4、有效管理时间

时间是公司的商品、ERP实施顾问的财产，时间也是人世上最稀缺的资源，必须有效的管理时间。

这需要二种最重要的技能：①对工作确定优先级别，然后按照既定的优先级工作；②对当前既定的工作分配充足的时间；

5、启发客户思考

多看多问，启发客户自己思考。讲了那么长时间的课、写了那么长的文档，客户却听而不闻、见如未见，为什么？当客户没有注意到问题并开动脑筋思考时，“填鸭”是很难的。如果首先向客户征求意见，了解他们对该问题的看法，你可以做的更好。不要急着告诉他“正确答案”，当客户真正开始思索的时候，他们会追着问你要答案。

6、鼓励说出想法

当人们开始沉思时，你就要考虑反馈的问题了。如何了解到大家对问题的看法呢？要知道，不是每个人都愿意冒着“愚蠢”、“不现实”的风险分享自己的看法的。

还是要提问。通过“什么”“怎样”开头的开放型问题来拓展客户的思路，然后使用方向型问题锁定答案于“是否”，检验自己对开放型问题引导出来的信息的理解程度。

注意，问问题一定要真诚，只要回答就应感谢，一旦在不经意中表现了对答案的轻蔑，就等于堵住了客户的嘴。另外一个值得重视的技巧是：无论答案是否，你的沉默都可以促使客户继续深入谈论这个话题。

7、把握建议方式

向客户提出建议时，方式一定要得体，不要让客户觉得你很傲慢或是在乱插手。方式是否得体将决定ERP项目在这个环节上的效果(至少是效率)。下面这些建议或许对你有些帮助：

“展现有关建议之前，就获得了对方对建议的反映，是非常有价值的。在这种情况下，您可以不以承诺的方式将建议表述出来：例如“我们已经确定的一个建议方案是……。”或者，“在另一位客户的项目中，我们提出过这样的建议……”。与别人探讨您的思路也会提供有用的信息，可以帮助您理清或修改建议。”

注意“在一个组织中，许多人都有权说“不”。尽管这其中有些人不具有实权，但他们却能够中止有关情况的进展。因此，请记住，您不仅要说服那些能促使事情发生的人，也要说服那些能拒绝建议的人。”

8、用经验说话

在ERP项目的实施进程中，实施顾问和客户之间可能有相当多的问题无法做到“一拍即合”。客户对你提出来的计划进度、人员安排、培训方式、编码体系等都可能产生疑虑，打消疑虑最好的方式就是用经验说话，让客户了解常规的、适合这种软件的、适合这个行业和规模企业的最佳方式是什么。

注意你和客户的实力对比：你的建议已经得到(很多)事实证明，而客户的想法——它仅仅是想法!

“你心里必须要清楚一点，那就是ERP对于客户来说是一个全新的领域，客户在面对这样一个价格昂贵而又要承担风险的计划的执行时想要得到某种保证。让客户了解你的建议在其他客户的计划中执行的很好可以增加建议的分量。”

9、主动宣传好消息

听说过“好事不出门，坏事传千里”吗？方法九和方法十就是要解决这个问题的。

每一个成功的信息都不仅仅担负着“告知”和“庆祝”的任务，你必须通过它来坚定大家的信心，使每个好消息都成为下一阶段任务的动力和号角。怎样让好事传千里呢？当然可以通过正式的会议、阶段进度检查、项目简报等方式来传达，但也可以在与ERP项目组成员或者其他在企业中有影响力的员工聊天时“随意”地说出来。

实施顾问应该周密策划信息的传递方式，保证通过各种渠道对“进展如何”“效果如何”等类似的疑问传递出令人满意的回答。在这点上，顾问和客户项目组的利益是完全一致的，客户也希望同事们知道、了解、相信项目是在顺利的进行着，希望大家都认为项目组做的是有意义、有成果的事。

10、积极应付坏消息

当坏事不可避免的出现时，实施顾问首先要做的是分析问题的重要性。如果通过自己的努力就可以弥补，最好还是不要麻烦客户，所谓“悄悄地进村，打枪地不要”，以免打击ERP项目支持者的信心。

如果发生的问题不是这么简单，那“最好是在问题还没有变成危机之前就告诉客户。最理想的情况是：亲自会见客户，并且把有关问题都清楚陈述，提出您的解决建议”。

一般来说，不管客户方面ERP项目组的成员如何抱怨，他们还是会尽量与你一起减小影响从而获取其他同事对他们的信任。

所以，对坏消息的建议是建立在重要性判断上的，小问题封锁消息，不要使之发展成为坏消息；不该封锁的消息在项目组内部充分沟通，尽量减小影响。

11、迅速解决问题

无论是实施顾问还是客户，在对ERP的理解上、项目进度和资源的调度上、个人性格和工作习惯上、相互间的信任和工作配合上，都不可避免出现一些偏差，毕竟人无完人、事情也不是一成不变的。

项目中、项目组中一旦出现偏差，就应当做问题积极处理，这是检验专家的关键标准之一，也是处理好客户关系的关键方式之一。

有的专家(大多是经验少的顾问)不愿意承认有他们解决不了的问题，但是，最好是在这些问题恶化成危机之前承认问题，并寻求客户或公司里其他人的帮助。

Answer 2

再论3C（ERP实施成功模型）之间的关系
程晓华
204-12-12
我前几天发布了一个所谓的“ERP实施成功3C模型” ，其中，C1=Customer-客户，C2=ERP Consultant-ERP顾问，C3=ManagementConsultant-管理咨询顾问。在这个模型里面，我把C1比作患者，C2比作卖药的，C3比作医生，我的道理很简单，企业之所以想上ERP，就如同病人觉得自己需要吃药一样，否则，你闲的没事干了，有钱没地方花了，你去上什么ERP？但其实我们正常的做法是，人有病的时候是先去看医生，而不是先去抓药，但很多人却不是这样，往往是直奔药店而去，可能是为了省钱，也可能是不相信医生，或者从来没有见到过真正的医生。
之所以要“再论”，是因为以前的小文章太短，可能没有说明白意思，导致许多人的误解。
我本人在外企制造业做供应链管理多年 ，接触、审核了无数的大大小小的供应商；后来陆陆续续地在咨询界培训、辅导了很多制造业客户。我一直在反思一个问题，直到现在，为什么还是跟20多年前，MRP刚刚进入国内的时候情况差不多，实施ERP（原先叫MRP/MRP-II）成功的企业还是少之又少？
尤其是这两年多，我自己做供应链管理咨询，扎扎实实地解剖（流程审核与数据挖掘）过几家客户的供应链管理，包括ERP应用，大的年产值几百亿，小的也有几个亿，中间从十几个亿到几十亿不等。
坦白地讲，个人感觉，我的这些客户都算是在供应链管理与ERP应用方面算是做的相对不错的了，至少，MRP基本上都可以跑起来，供应链管理组织与流程、KPI都初具雏形，有不少客户甚至还找过那些“大牌咨询公司”辅导过。
但即使这样，ERP应用水平还是差不少，一些基本的概念、逻辑的应用还是有很大的空间去挖掘，在供应链管理的可靠性、灵活性上，与所谓的外企（我工作过的）比较，还是差不少，有很多“很多放在桌子上等着拿的钱”（摘自《供应链变革》，作者：J.保罗.迪特曼，苏铁军译），如库存周转率、及时交付率的提升，物流成本降低等等，还是没有捡到。
这是为什么呢？
结合我过去的经验，包括我经常接触的那些卖药的，当医生的，我个人的总结如下：
1. 药效被有意无意地夸大了。
即使好药如SAP/ORACLE，那说白了也只是个工具，之所以卖的贵，那是因为里面的确是有一些好的成分（管理思想），这个是绝对不能否认的。但这并等于，那些卖药的自己明白药里面那些好的成分是怎么回事。无论是那些跑腿的（ERP销售），还是那些所谓的顾问（ERP实施顾问，这里的C2），大多是吃过猪肉，但不知道猪是怎么跑的。所谓对症下药，在这里基本都是“照猫画虎”，看起来像，其实，不是一会事儿。
那些烂药就更不用提了，成分基本上都是玉米糊糊之类的东西，好的可能加点小米，但也没有多少营养，勉强用来充饥罢了。如同“中华鳖精”，能有多少鳖的成分在里面？千年的王八，万年的龟，老妖儿可不是一天可以炼成的，刚孵化出来的小妖儿就是吃不了唐僧，这都是有数的。
2. 没有好医生（C3）。
改革开放之后，洋咨询在中国大行其道，刮走的钱财不会比当年八国联军掠走的少。应当说是起了一定的作用的，至少我们中国人开始知道，钱这个东西，不仅仅可以用来买机器设备，买物料，还可以“买管理”。
但问题是，这些洋医生眼界太高，一般的企业看不上，其实说白了是，一般的老百姓养不起他们，他们只好去吃大户，几百万、上千万的项目他们也不一定看得上眼。
但结果可能是，本来是几毛钱就可以治好的病，他非要让你把钱花的吐血不可。当然，并不是所有的洋咨询都这样，但这需要你自己去判断其价值，否则就很容易被认为是“钱多人傻”。
至于民间“江湖术士”，这就更多了。
看这些年，披个白大褂儿就敢当医生，是个人就敢当顾问，教授也可以做顾问公司的老板，良莠不分，水平参差不齐，有治死人的，也有搂把钱就跑了的，什么样的都有。
所以，我们大概可以看出来，好医生不多，有良心，又有水平的好医生就更少。
3. 患者本身的困境。
按理说，有毛病本身就已经是比较不幸的事情了，但现状是，你既要自己找好药，还要自己找好医生，否则你的毛病没法办。
按理说，你事先找个好医生，剩下的事情你就不需要管了，因为好医生可以真正做到对症下药，不一定非得是贵的药，合适就好。但我们可能往往是因为不相信医生，或者找不到好医生，所以干脆就自己去找药了，结果呢？所谓的好药也不一定能够治好病；如果不幸找到的是烂药呢？那就更倒霉了。
当然，找到好医生（C3）的前提是，患者（C1）要老老实实地告诉医生实际情况， 否则，再好的医生也没有办法；如果，卖药的（C2）还能够做到不夸大药的作用，老老实实地告诉你药的疗效，那就更好了。
作者程晓华先生，《制造业库存控制技巧》、《CMO-首席物料官》著作者；《制造业库存控制技术与策略》课程创始人、讲师 ，“TIM全面库存管理”咨询创始人、独立顾问

Answer 3

首先是精通业务，对客户需求容易理解好交流，再了解一点技术对于客户需求，知道开发上的难易程度，学一点市场，知道怎么跟客户聊天。只要把客户hold住了，实施就容易了，如果被客户hold住了，那么这个项目实施就太难了，该换人了本回答被提问者和网友采纳

Answer 4

售前研究（studaypresales ），觉得不错，里面的文章写得并不完美。但至少我看了还是收获满满。而且关键的是我向号主咨询问题，他每次都热情回复我，并为我查询资料发给我，让我很是感动。所以这里借百度的地儿，推荐大家关注！