怎么和客户建立长久的合作关系

Question

如题所述

Answer 1

一、准确定位
在项目中，无论是面对甲方领导还是普通人员，我们都应保持平等的态度。这种平等原则是避免项目执行中出现问题的关键。项目旨在实现双赢，甲方追求项目效益和正确效益的实现，乙方则追求合理利润的获取。双方都期望项目顺利进行，因此，互相尊重和平等是项目成功的基石。
二、建立共识
项目执行中，客户关注的焦点和我们关注的焦点可能存在差异。因此，在与客户合作之前，我们需要建立共识，确保双方的关注点能够汇聚在一起。一般而言，项目团队关注项目范围、进度、人员投入、成本、质量标准、验收要求等方面，而客户则更多关注项目建设效果、方案和责任划分。我们需要将这些内容综合考虑，并与客户达成共识。这是合作的基础，也是确保项目顺利进行的关键。
三、建立信任
从陌生到熟悉、从熟悉到信任，这是与客户建立合作关系的过程。我们需要通过以下几个方面来缩短这个过程：
1. 展示专业性：通过工作态度、业务深度、技术知识、沟通能力、文档质量、解决问题能力、工作计划成熟度、执行能力等方面，展现我们的专业程度。
2. 展示自信：自信源于对客户和工作任务的充分了解和准备。我们需要在充分了解项目背景、客户情况、客户期望、公司策略、人力投入要求等方面下功夫，以便在项目执行中表现出自信。
3. 寻找共同语言：与客户建立共同语言，包括谈话话题、工作习惯、工作思维、工作节奏、个人特点等，有助于建立轻松愉快的工作关系，加快信任的建立。
4. 帮助客户解决问题：真正为客户解决问题，承诺十件事不如干好一件事。我们需要站在推进项目工作的立场上解决问题，并遵循规则，避免问题伤害信任关系。
四、成为伙伴
在建立初步信任后，我们需要进一步与客户成为伙伴，以巩固合作关系。
1. 找到关键干系人：在项目执行过程中，我们需要与客户方面的支持者建立良好关系，特别是项目联系人和项目负责人。
2. 适当情感交流：除了项目工作接触，我们还可以与客户进行适当的情感交流，如一起吃饭、参与体育活动、庆祝活动等，以增进彼此的了解和友谊。
总之，在与客户建立长期合作关系的过程中，我们需要注意以上几个方面，以确保项目的顺利进行和双方的共同利益。