做好销售工作的要领
销售步骤
1、准备
1、 机会只属于那些准备好的人
2、 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多
3、 为成功而准备
(一)、身体
锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
(二)、精神
1、去拜访客户之前，复习我们产品的优点
2、熟悉同行业竞争对手产品的缺点
3、回忆最近拜访顾客的成功案例
4、联想一下与客户见面的兴奋状态
(三)、专业
优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理
要想成为赢家，必须先成为专家
对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍
顶尖的销售人员象水：
1、 什么样的容器都能进入
2、 高温下变成蒸汽无处不在
3、 低温下化成冰坚硬无比
4、 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
5、 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人
6、 水无定性，但有原则(涉及到公司利益、品牌、资料)
(四)、顾客
1.跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品
2.顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功
3.了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大
2、良好的心态
老板的心态(事业的心态)、持久的心态(长远的心态)、
积极的心态、感恩的心态、学习的心态
三、如何开发客户
(一)、准客户的必备条件
1.对我们的产品有需求
2.有购买力
3.有购买决策权
(二)、谁是我的客户?
(三)、他们会在哪里出现?
(四)、我的客户什么时候会买?
(五)、为什么我的客户不买?
1、客户不了解 2、客户不相信
(六)、谁跟我抢客户?
(七)、不良客户的七种特质：
1.凡事持否定态度，负面太多
2.很难向他展示产品或服务的价值
3.即使做成了那也是一桩小生意
4.没有后续的销售机会
5、没有产品见证或推荐的价值
6、他生意做得很不好
7、客户离你地点太远
(八)、黄金客户的七个特质：
1、对你的产品与服务有迫切需求(越紧急，对细节、价格要求越低)
2、与计划之间有没有成本效益关系
3、对你的产业、产品或服务持肯定态度
4、有给你大订单的可能
5、是影响力的核心
6、财务稳健、付款迅速
7、客户的办公室和他家离你不远
(九)、开发客户的步骤：
1、收集名单 2、分类 3、制定计划 4、大量行动
3、如何建立信赖感
1、形象看起来像此行业的专家
2、要注意基本的商务礼仪
3、问话建立信赖感
4、聆听建立信赖感
5、身边的物件建立信赖感
6、使用顾客见证
7、使用名人见证
8、使用媒体见证
9、权威见证
10、一大堆名单见证
11、熟人顾客的见证
12、环境和气氛
4、了解顾客需求
N、现在 E、满意 A、不满意 D、决策者 S、解决方案
F、家庭 O、事业 R、休闲 M、金钱
(套路——顾客对现在的很满意)
1、现在用什么?
2、很满意这个产品?——是
3、用了多久?——3年
4、以前用什么?——
5、你来公司多久了?
6、当时换产品你是否在场?
7、换用之前是否做过了解与研究?——肯定
8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益?——是
9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?(最重要的问题，很有杀伤力)
5、介绍产品并塑造价值
1、金钱是价值的交换
2、配合对方的需求价值观
3、一开始介绍最重要最大的好处
4、尽量让对方参与
5、产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦
6、做竞争对手比较
<1>、不贬低竞争对手
<2>、三大优势与三大弱点(以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手)
<3>、USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点
6、解除顾客的反对意见
(一)、解除反对意见四种策略(选货才是买货人)
1、说比较容易还是问比较容易
2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易(一个销售高手同时是一个讲故事高手)
3、西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易
4、反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易
(二)、两大忌
1、直接指出对方错误——没面子
2、发生争吵——给顾客面子，我们要理子!
(三)、六大抗拒
1、价格(追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务)
2、功能表现
3、售后服务
4、竞争对手
5、资源支援
6、保证、保障
(四)、解除抗拒的套路
1、确定决策者;
2、耐心听完客户提出的抗拒;
3、确认抗拒;
4、辨别真假抗拒;
5、锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因?”“除此之外还有什么?”
6、取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定?”
7、再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”
8、合理解释
(五)价格的系列处理方法
太贵了：
1、 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品;在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格(价格是您唯一考虑的问题吗?如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗?我们先来看看产品是否适合您……)
2、 太贵了是口头禅
3、 了解价钱是衡量未知产品的一种方法
4、 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你
5、 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品;报价从高到低;故意报错，以高衬低
6、 为什么觉得太贵了?
7、 通过塑造产品来源来塑造产品价值
8、 以价钱贵为荣(奔驰原理)
9、 好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗?
10、 大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天
11、 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗?——社会认同原理
12、 你有没有不花钱买过东西?有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货?我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务!
13、 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比;
14、 你觉得什么价格比较合适?——可以成交价(不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来);勉强成交价(想尽办法磨价，能加一些加一些);不可成交价(吐血;你一定有你的理由，请问你是跟什么比?差不多就是有差别;找差别，比较商品，塑造价值;象不等于是;“你先看一下”，跟其他人谈)
15、 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要
16、 生产流程来之不易
17、 你只在乎价钱的高低吗?
18、 价格≠成本
19、 感觉、觉得、后来发现，(我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值)
7、成交
1、成交关键用语：签单¬——确认、批准;购买——拥有、带回家;花钱——投资;
提成佣金——老板会给些服务费;合同、合约、协议书——书面文件，确认一下;
首期款——首期投资;问题——挑战、关心、焦点;
2、假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么?
沉默成交法——谁先说话谁先死
3、成交前
①、信念
a成交关健在于敢于成交
b成交总在五次拒绝后
c只有成交才能帮助顾客
d不成交是他的'损失
②、 准备好工具：收据、发票、计算机等
③、场合环境;时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交
④、成交关健在于成交
4、成交中：大胆成交、问成交(反正不会死)、递单、点头、微笑、闭嘴
5、成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人
8、转介绍
1、确认产品好处
2、要求同等级客户
3、转介绍要求一至三人
4、了解背景
5、要求电话号码，当场打电话
6、在电话中肯定赞美对方
7、约时间地点
9、顾客服务——观念
1、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。
2、我是一个提供服务的人!我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比!
3、我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出!
4、让顾客感动的三种服务：
①、主动帮助顾客拓展事业
②、诚恳地关心顾客及他的家人
③、做跟你卖的产品没有关系的服务
5、顾客服务的三种层次
①、份内服务(顾客认为你还可以)
②、边缘服务(可做可不做)(顾客认为你不错)
③、与销售无关的服务(顾客认为物超所值)
与客户交往过程中主要有三个阶段： 一、拜访前：
1.要做好访前计划。
(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。
(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。
(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。
2.前计划的内容。
(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。
(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。
(3)预测可能提出的问题及处理办法。
(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。
二、拜访中：
1.要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。
2.拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。
3.不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。 下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。
F---Fewture(产品的特征)
A---Advantage(产品的功效)
B---Bentfit(产品的利益)
在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。
三、拜访后：
1.一定要做访后分析。
(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。
(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。
(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。
(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。
(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。
2.采取改进措施。
(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。
(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。
要对自己有信心
信心是做好一件事的前提，做销售也不例外，在决定做销售之前，一定要在内心里觉得自己一定可以做好这份工作，如果连这份信心都没有的话，还是转行算了。
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熟悉要销售的产品
在开展销售工作之前，一定要想办法熟悉所要销售的产品，这很重要，如果连自己销售的产品都不熟悉的话，那客户又怎么会相信你呢？更不要说购买你的产品了，所以在做销售之前，可以先花2-3天的时间来熟悉产品，比如产品的定位、功能、优势、劣势等等。
寻找客户
销售就是跟客户打交道的过程，所以在打交道之前，你要知道你的客户是谁这很重要吧？可以根据你销售的产品和公司特性，确定你销售的客户，如果你公司是厂家，可以找这类产品的代理商、分销商，如果你公司是代理商，你可能就需要找下一级的代理商和分销商、或者零售商，这些公司培训会有提，重要的是你怎么去找这些客户，可以线上和线下相结合的方式收集这些客户的联系方式。
确定业务开展方式
当收集一定客户资源时，就需要考虑业务的开展了，是直接登门拜访，还是电话沟通，或者借助网上交流工具进行，这需要根据自己的偏好和公司的相关政策进行选择，如果登门拜访公司提供车费报销和餐补的话，可以多出去拜访客户，面对面销售成功率是非常高的，如果公司没有这方面的补助，前期可以先电话沟通为主，等到客户非常有意向时再登门拜访也不迟。
敢于面对客户的拒绝
做销售，经常遇到的就是客户的拒绝，有拒绝购买你的产品，有拒绝跟你见面，也有拒绝跟你通电话或者在线交流，这种情况经常出现，所以在做销售之前，一定要做好被拒绝的准备，敢于面对拒绝，把拒绝作为销售的必经路
良好的调整能力
在销售过程中，肯定会出现各式各样的情况和各种大小不一的打击，销售也是人，在面对种种打击时也会情绪低落，可以允许暂时的低迷，但是情绪的调整能力也一定要比一般人强才行，这样才能让你在面对打击时，更快的调整和行动。
练习口才
大家对销售人员的印象是口才好，确实，如果做销售都不善于表达的话，怎么跟客户介绍产品和促进成交呢？所以每天花一定的时间进行适当的口才训练也很有必要的。
擅于倾听
销售人员也是一个擅于倾听的高手，因为在销售的过程中，不是自己一直在那里喋喋不休的说就行的，是一个相互沟通的过程，这时候留意客户说什么很关键，因为往往可以在客户的言谈中挖掘客户的需求和对产品的态度。
提高销售技巧
做什么事都是需要一定的技巧和方法的，做销售也是一份非常讲究实操性和技巧性的工作，可以通过学习和不断实践来提升相应的销售技巧。
需要一定的策划能力
销售的过程也是一场策划活动，比如跟客户怎么开场，开场之后怎么进入主题，怎么挖掘客户的需求，怎么建立信任，怎么促进成交等等都是需要精心的准备和策划，如果只是盲目的去拜访客户或者直接问客户要不要，肯定失败的比较多，所以在做销售或者拜访客户之前，一定要好好策划一下。
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客户资料管理
随着积累的客户越来越多时，进行客户的资料管理非常有必要，可以把所有的客户按成交客户、意向客户、一般客户等类型进行一个大的分类，大的分类下面还要有小分类，可以按地区、沟通进度、诉求点、沟通内容、抗拒点等等进行小分类，当然还可以做的更细点，这就需要结合客户的情况好好去琢磨了。
不断坚持
只要决定做销售这份工作，就一定要坚持下去，只有不断坚持，自己才能学到更多的东西，只有不断坚持，客户才会不断积累，只有不断坚持，才能给你带来物质和精神上的满足。
知识拓展：
在具有不同的政治、经济、文化的国家，营销不应该一成不变。即使在同一个国家，在消费品行业、B2B行业(businesstobusinessindustries)和服务业，营销方式也是不同的。而在同样的行业里，不同的企业也有着各自不同的营销方式。营销学是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。满足用户的需求甚至为用户创造需求
过程
（1）机会的辨识（Opportunityidentification）；
（2）新产品开发（Newproductdevelopment）；
（3）订单执行（Orderfulfillment）。
这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的，如果哪个环节出了问题，企业就会面临生存危机 。
营销是一个系统工程，主要有4个环节支撑整个营销体系。产品，盈利方式，销售渠道，传播渠道。
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