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很多外卖商家每月固定单量在两三千单左右,就很难有所突破了;也有很多店铺每月收入刚刚够平时的开销。
想要转行也觉得可惜,好不容易做起来的店铺。就像鸡肋,食之无味,弃之可惜。
造成这些问题的主要原因是:
1.客流量趋于饱和,增长困难。
上篇文章我们提到过,做餐饮要专注于"脚下3公里"。在3公里范围内,不论是线上外卖平台,还是线下过路客,总是那么多,增长很慢。外卖商家却倒下一波,又起一波。
2.线上平台流量越来越贵。
一位资深做外卖的朋友说:"最开始做外卖,有平台补助,客户量也多。现在除了要给平台佣金20%-25%,还要花15000左右的营销费用,不做门店流水就会下滑30%左右。"
3.不懂得经营老客户。
做外卖经营老客户是比较难的,不能直接接触客户,对客户不了解,只能通过菜品、价格来打动客户。但做餐饮,老客户对店铺的利润贡献占总利润的80%以上。
所以在单量、新客增长困难的情况下,想要有所突破,就要另辟蹊径,2条腿走路。不但仅限于外卖平台,更要关注私域流量的经营,增加老客户的复购。
什么是私域流量?
打个比方,外卖平台是一条河,客户是鱼,河里的鱼谁都可以抓,而把鱼抓到自家池塘,形成不限时间、频次,可以直接抓的鱼群,就叫私域流量,池塘就是私域流量池。
对于餐饮行业来说,私域流量池大多用的是微信。今天主要围绕微信朋友圈和社群,来讲解如何做好微信营销,经营好老客户。
一、如何将客户转化到微信?
将客户导入微信的方式主要有3种:小卡片、菜单栏二维码、短信。
小卡片的方法就是在外卖包装里放置小卡片,写上联系方式和微信二维码,通过好评截图添加微信领取红包。
利用好菜单栏,把微信二维码设置成上架商品。
短信的形式,就是在已知客户信息的情况下,推送短信消息引导客户添加微信。
二、如何做好"社群+朋友圈"?
关于如何做好社群和朋友圈的话题,讨论的人也很多,方法也很多,例如:如何设置人设、昵称、头像等。今天就不做讨论了,主要聊一聊老板们一直关心但未解决的问题——客户老是屏蔽我。
很多老板的朋友圈和社群,80%都会被客户屏蔽,甚至被拉黑,为什么会这样呢?
因为大部分广告营销内容,容易激起人的一种典型厌烦感受,从而产生心理抗拒。
心理抗拒指一个人感受到自己的控制、选择权被不合理剥夺时,内心产生的抗拒、抵触心理。
例如我们用视频软件是为了看电视剧,但前面60秒广告,又不得不看下去。视频软件屏蔽广告需要付钱的,但在微信屏蔽广告是0成本,所以被屏蔽的概率也是很大。
做微信营销目的就是要获取利润,广告不能避免,如何降低被屏蔽的概率呢?
方法就是要降低客户对微信广告的抗拒心理,这里有2个。
1.降低客户的目标阻碍
客户刷朋友圈原本是为了了解其他人的动态,突然刷到一条广告,就会很容易感到厌烦,因为阻碍了他当前场景想要做的事情。
例如每当你用手机玩王者荣耀,或者微信聊天的时候,经常会收到各种APP的消息提醒。只有2个办法,卸载、关闭消息提醒。
对于老板们来说,该怎么解决?很多老板会说广告要做得走心,体现出自己的价值。
其实不然,这是一个很大的误区。最好的做法是,让你的广告更加像客户在当前场景下本身要完成的任务,从而降低阻碍。
例如下面图片中的2个朋友圈,哪个更容易让人接受?
当然是第二个,第一个没有价值吗?只看图片的话,新鲜的食材给人的感觉也是想吃,但配上"电话联系起来",就会让人抗拒。
第二个就很像一个朋友的动态,配上自己店内的菜品的话,也不会显得突兀,完全融入客户当前刷朋友圈的场景中。
2.提前告知有广告
现在人们厌烦微商的原因,是永远不确定他下一条消息或动态是不是还是广告。正是这种不确定性,导致一个人觉得"控制感丧失"。
一个人面临更加确定的事时,就没那么容易感到"控制感丧失",也就没那么抗拒了。
例如上面提到视频软件的广告,开头60秒的广告和中间突然的15秒广告,你更能接受哪一个?
两者相比,对大部分人而言,开头60秒广告似乎更能让人接受。
疫情的影响下,逼得越来越多的餐饮人成为了自己最讨厌的微商。如果一个新菜品推出,我们特别想发个广告推广一下,我们该怎么办呢?
不如直接告知要打广告,更能让人接受。例如下图的2个例子,可作参考,一个直接说明打个广告,一个提前说明下面是广告,这就给了客户心理准备。
朋友圈也是如此,直接了当,"很不好意思,疫情逼得好久没客户了,迫不得已打个广告,店内新品推出,限时免费品尝"。这就OK了。
所有的营销动作都可以遵循这个原则,降低客户心理抗拒。具体操作方法也有很多,我上面只是举个例子,大家要举一反三。
三、"线上+线下"活动转化
1.活动转化
不定时在群内发布活动,可以是抽奖活动,也可以是朋友圈点赞。例如下图"咸鱼店"在群内发3个红包,手气最佳者烤鱼立减一斤。红包金额不大,大部分是1分、2分。
在群内做活动发红包的好处是,提醒屏蔽群消息的客户,及时关注活动,因为红包消息仍可以在被屏蔽的情况下提醒好友。不仅可以增加了客户的活跃度,也对店内产品进行了宣传。
2.引导客户进店消费
微信营销尽可能的是引导客户进店消费,因为外卖平台的高佣金也是成本。进店消费有两大好处:拉近客户与餐厅的距离、提升店内附加消费。
例如麦当劳小程序发送的优惠券,都是要到实体店进行兑换。这样,一来能够增加品牌效应,二来进店消费的客户除了使用优惠券兑换相应产品外,都会另外再点其他商品。
我们在群内发布活动或者赠送优惠券的时候,要说明到店使用,并且告知客户活动时间,这样给客户一种紧促感。
四、最后总结
本文讲了微信营销的2个重点方向:朋友圈和社群。外卖商家想要更好的发展下去,就要不断开辟新途径。现在不是说赚钱太难了,而是会赚钱的人多了。就需要我们更精细化的做好经营,
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