依靠自己和依靠中间商开拓海外市场的优缺点？

Question

如题所述

Answer 1

现代外贸企业对于产品以及能够优化的生产效率空间已经很小，未来企业的竞争将是营销的竞争，开拓多元化的数字化营销渠道和进行有效的内容营销将是现代化企业开拓海外市场的最佳解决方案。今天我们外贸主要的推广的途径。与分析各个推广途径的优缺点。

外贸营销主要手段

1、线下营销

一、展会

展会是最能直接接触客户的，不过在参展的时候，要了解是以哪里的公司，哪些品牌参与为主的，官方网站会有展商列表，是否有知名品牌或者同行参与等等这些相关信息最好是做个了解。

二、杂志报刊和电视媒体

杂志报刊和电视媒体的投放，可以通过当地客户，是自己寻找，或者是通过第三方公司的了解。

2、线上营销

一、搜索引擎的途径

搜索引擎营销是比较重要的搜索方式之一，搜索引擎有分被动跟主动的搜索。所以很多网站一般都会不停的优化网站的结构，来获取更好的自然排名结果。搜索引擎是个不错的外贸营销途径。

二、社交媒体的途径

可以利用社交媒体的途径来做推广，有助于增加品牌曝光，而且社交媒体在搜索。

比如可以使用Facebook广告营销，YouTube广告营销，进行深度的目标人群挖掘工作，比如Facebook广告可以使用表单收集到客户的联系方式，行业背景，客户需求，询盘动机等等，可以把简单的客户开发扩展到市场的分析和关联扩展的层面，更好的把握销售机会。

三、B2B平台的途径

外贸人大概没有人不知道阿里巴巴和中国制造网这两个B2B平台，现在很多外贸企业唯一的推广方式可能就一个阿里巴巴账号，除了这两个B2B平台外，还有很多个平台，多多少少都有一些影响力。

四、外贸邮件营销的途径

邮件内容要简洁，主题突出等，这里就不一一介绍了

主流外贸营销优缺点

1、展会

优点：

常去参展的公司，应该就能知道，在展会上，客户能直接真实且近距离的去看到你的产品，并且你能和客户进行直面的交流和沟通，一般去参展逛展的基本都是行业相关人士，如果沟通顺利、了解够深入的话，当下签单的机会比较大，这样就省去了电销、走访、客户跟踪等开发步骤，节约了时间成本。

缺点：

但随着时代的发展，国家政策的支持，做外贸的公司越来越多。参展抛开会消耗大量的人力物力。还会经常出现同一个展会同行业的公司一抓一大把，这时候本该是供应商的优势也成了劣势，客户在展会上货比三家的效率可比在网上一家家找高多了，毕竟你的产品你的团队就摆在客户眼前，优点缺点也都摆在这里了，客户随便看看就能找到同类产品的好坏，等他找到合适的了也就没你什么事了，所以在展会上想开发到客户，难度有点大，这种守株待兔的推广方式在这个越来越大的外贸市场已经不适用了。

2、外贸B2B平台

优点：

在这个互联网大时代的背景下，线上交易成了主流趋势，随着阿里巴巴等一众B2B平台的兴起，国际贸易对中小企业来说变得更简单了，拿阿里巴巴举例，平台知名度较高，有种树大好乘凉的感觉。操作简单，门槛偏低。

缺点：

大大小小的公司全都往里挤，都想在这里面碰运气，但运气不是这么好碰的，进来的人越多，竞争就越大，门槛越低，询盘的质量也就越低，都是相对的，加上阿里巴巴大多都是中小企业，你再怎么砸钱做广告也砸不过大企业。

3、国外社交媒体推广

优点：

社交媒体推广其实和国内的新媒体差不多，就像现在国内很多企业都会开公众号、小红书、微博等等平台的账号来推广自己的产品和服务，相对来说，这些都是比较新兴的推广方式。随大流走准是没错的，做推广就是这个道理，哪里人多就往哪儿推，不说效果如何，让大众先看到你才是关键，不要说酒香不怕巷子深，在这个竞争激烈、节奏快的时代，不是所有人都愿意花时间去寻你，你得自己走出来，有了别人的关注才有合作的机会！

缺点：

社交媒体不适用所有行业，一定要找清楚自己产品的定位，在做推广之前一定要做大量的市场调查，最好是找一家专业做外贸推广的公司，毕竟专业的总比自己瞎琢磨走弯路强。

4、Google搜索引擎推广

优点：

说句实在话，就目前的形式来看，最有潜力的外贸推广途径应该就属Google推广了，Google搜索引擎拥有78.32%市场份额，同时也是全球最大的流量体，其实就像国内的baidu一样，当你打开baidu，随便搜索一个和你行业产品有关的关键词，看看展示页上的广告，也就能猜出个大概。但是Google比起baidu会更注重用户的体验度，一个展示页广告最多也就七个，竞争力就减少了很多，比起B2B平台的大海捞针谷歌推广更为直接一些。

缺点：

Google推广服务商行业鱼龙混杂，许多是服务外包或者被外包，半路出家的小公司，有一些公司甚至会使用非法黑帽手段帮助客户网站前期提升排名。经常会出现后期售后服务断层或者一些小公司拿着客户的网站练手。

在此Brenda建议各位寻找Google推广服务商需要注意的几点：

①拥有Google红牌一级代理牌照，最好有Google的体验中心。

②拥有自己的技术团队（SEO优化运营与Ads广告投放师）

③公司不是外包商或下发外包，保证后期的售后服务质量。

其实不管是哪种推广方式都有优点缺点，没有十全十美的，只有最适合自己公司发展的那个，才是最好的。

（来源：Google论坛）

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Answer 2

1. 国际分销渠道：指商品从一个国家的制造商向外国最终消费者或用户转移过程中所经过的各个环节连接起来的通路，是商品所有权和实体的转移经过的途径以及相应设置的中间机构。包括两方面：一是通过各种类型的中间商或制造商的销售机构把商品从生产者销售给消费者或者用户，实现商品所有权在国际市场上的转移;另一方面是通过各种运输工具和运输方式，把商品送到国际市场的适当地点，实现商品的实体转移。
　　2. 国际分销渠道结构
　　三个环节：
　　-出口的分销渠道：直接渠道，指制造商直接将产品卖给国外的客户的渠道，主要适用于分销工业产品。
　　-国与国的分销渠道：间接渠道，在不同程度上经历中间环节。
　　-进口国内的分销渠道：间接渠道，在不同程度上经历中间环节。
　　3. 国际分销渠道的选择
　　-直接渠道与间接渠道：首先决定是选择直接渠道还是间接渠道，即发展企业自己的销售力量还是使用企业外部的中间商，可以节省流通时间和费用，和实现与最终用户的直接接触。特别是当最终客户需要较多服务时，一般需要采用直接的分销渠道。但由于国际市场的广阔核型企业营销资源的有限性，多数国际营销企业需要依靠中间商，即选择间接渠道的方式分销产品。
　　-国际分销渠道选择：
　　消费者特征：消费者数量规模，分布，购买模式和习惯。
　　成本：开发渠道的投资成本，和维持渠道的维持成本
　　投资：如果出口制造商准备依靠自己的销售力量，建立企业的直接国际分销渠道，通常需要很大的投资。还要考虑是否能在本国获得融资，在国外进行融资是否受到限制，以及资本是否能顺利从国外流回。
　　控制：随着分销渠道的延长，企业对价格，销售量，促销方式和销售方式等方面的控制会逐渐减弱，当企业的产品需要运用长渠道来实现产品从生产到消费的转移时，企业往往不得不放弃控制，将产品交给中间商，听凭他们将产品在国际市场上分销。
　　市场覆盖面：企业产品的市场覆盖面，即企业在国外销售产品的市场趋于。市场覆盖面并非越广越好，主要看市场覆盖面是否合理，有效，最终能否给企业带来较好的经济利益。把握三点：以使市场覆盖面中的每一个市场能否获取最大可能的销售额;二是这以市场覆盖面能否确保合理的市场占有率;三是这一市场覆盖面能否取得满意的市场渗透。企业在考虑市场覆盖面时，还必须考虑与之相关程度较高的中间商这个因素。