第1个回答 推荐于2016-09-14
销售问话的全部技巧如下: 第一、利用提问导出客户的说明; 在销售对话中,为什么你总是感觉被动?原因通常是你总是在说,而你的客户总是在问。有很多的销售员被培训要时刻迎合客户的需求,而不是引导客户的需求,现象就是客户一个劲的在问,弄的销售员疲于应付,狼狈不堪。销售员们虽然累,但内心却非常开心。他们以为客户的问题都老实交代了,结果自然水到渠成。这些销售员实在是太善良了,客户一直在提问,是在探你的底牌。而你不知道客户真正关心的是什么,主要的问题在哪里,只会被客户牵着鼻子走,你说的怎能切入客户的要害呢?而且,你一直在说,没有问,给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销,一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话,是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。就像医生一样,对现状进行诊断,而诊断的最好方式就是有策略地提问。笔者在做销售培训时,多次强调在对话中以问结尾的重要性,并通过重复练习让销售员养成以问结尾的习惯,效果显着。 第二、利用提问测试客户的回应; 当你非常用心地向客户解释一番之后,你迫切希望了解客户听进去了多少,听懂了多少,他的反应如何?一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后,就用论述(句号)结尾,马上停止,没有下文。这个时候客户的表现通常是好,我知道了,改天再聊吧或我考虑一下再说等。如果你在论述完之后,紧接着提问您觉得怎么样呢?或关于这一点,您清楚了吗?效果会好很多,客户至少不会冷冰冰地拒绝你,提问给了客户阐述他的想法的机会。 第三、利用提问掌控对话的进程; 对话的进程决定了销售的走向,一般而言,在以客户为中心的顾问式销售循环中,包含着两个相辅相成的循环,分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环,如下所示。左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环,右列表明了每个客户心理决策阶段,销售人员应该作出的销售行为。 左右 满意-------事前准备 认识-------寒暄开场 标准-------确认需求 评价-------阐述观点 购买-------谈判成交 使用-------实施服务 在每个阶段,提问都推动着销售对话的进程。 在谈判成交的阶段,提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫,处理异议的部分见下,成交阶段通常用假设性的提问方式在试探,例如如果没有其他问题的话,您看什么时候可以接受我们的服务呢?这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后,注意停顿,保持沉默,把压力抛给客户,直到客户说出自己的想法。切忌,提问之后,不要先开口或自问自答。本回答被提问者采纳