第1个回答 2019-07-03
由于超市商品的卖点没能在店铺里得到很好的宣传，从而导致本应畅销的超市商品却面临着滞销局面，这是再遗憾不过的事情了。卖场中的超市商品数不胜数，我们面临的问题就是：超市商品企划的意图真的传达给消费者了吗?而且，消费者自身也会在挑选超市商品时犹豫不决。
要想卖得好，先要摆得好。
市场推广的基础之基础是AIDMA(爱德玛)法则，或者是AIDCA法则，那如何将该法则应用于实际的店头行销呢?
80%的顾客会在店铺里决定购买的超市商品
各种购物问卷调查的结果显示：将近80%的顾客会在店铺里决定购买哪种超市商品，而不是提前计划。
有些超市商品在店铺里被购买的比例甚至高达95%。一般来说，多数顾客都会在店内决定需要购买的超市商品。
比如在食品方面，大多数顾客都是在商店里看到实际的超市商品时才决定晚饭的菜谱。就算是耐久性消费品之类的高价超市商品，尽管顾客在来店前或许已经决定了一些候选对象，但大多数人最终还是会在店铺里决定购买哪家厂商的哪种超市商品。
所以，店铺是顾客决定是否购买自家超市商品的决战之地。然而，店铺是否能让消费者认识到超市商品的特点呢?
有人认为“酒香不怕巷子深，只要超市商品质量好自然会有人购买”。诚然，好的产品自然会有顾客选购。但如果多注意一下超市商品陈列的话可以让销量得到更大的增长。或者说，不依靠超市商品本身，仅仅凭借店铺陈列的一些小技巧就能使超市商品更加畅销，不是更好吗?
店头行销的重要性
光顾商店的顾客都有显著的购买动机，即为“具有强烈购买欲望的潜在顾客”。所以，只要在店内适当地使用一些小技巧，销量自然会得到飞跃性的提高。
然而，如果陈列不合适的话，就会失去好不容易光临商店的潜在顾客，甚至有可能导致市场推广的所有努力都化为泡影。
以光临店铺的潜在顾客为宣传对象可以有效地提高销售额
店内宣传与其他的宣传媒体有何区别?比方说，电视广告、杂志广告、新闻广告等等也能带来很好的广告效果。但是这些广告面向的是广泛的大众，而非特定的人群。
而店内宣传则不同，它的对象是已经光顾了商店并且亲自站在超市商品面前的“具有强烈购买欲望的潜在顾客”。因此，与对象为非特定的大众相比，其反响率要高上数十倍。媒体广告即使能带给人们想要购买超市商品的欲望，人们也无法当场立即购买。而在商店里的人们只要想买就能立刻买到超市商品。也就是说，从卖方的角度来看，店内宣传是“与销售直接挂钩”的宣传媒体。
此外，店内宣传比广告宣传媒体的成本要低得多。即使不在店内设置促销工具，只要在超市商品陈列方面多下点工夫，销售额也能得到飞跃性的上升。
因此，店头行销对大厂商来说自然是十分重要，对中小厂商来说也是值得一试的方法，它会带来很好的效果。
将AIDMA法则应用于店铺陈列
1.注目(Attention)
能够吸引顾客的超市商品才有可能售出。比方说，假设每天路过店铺的行人或车辆有一万人(辆)，如果店铺宣传能够有效地吸引人们的注意力的话，效果就相当于每天散发一万张广告单。
2.兴趣(Interest)
通过一定的技巧，让顾客即使不去咨询销售人员，也能通过陈列和POP广告联想到良好的超市商品形象，这也是十分重要的一点。
3.需求(Desire)
想要促进顾客的购买欲望，让顾客亲自体验超市商品是颇为有效的方法。如何从视觉上简单易懂地将超市商品的特点传达给顾客，并唤起顾客的“购买欲望”呢?
4.信服(Conviction)
有时通过以上三个步骤即可让顾客确定购买。而为了让顾客购买时没有后顾之忧，展示超市商品的信用和附加价值也非常重要。
5.记忆(Memory)
顾客有时就算有购买某种超市商品的欲望，也不会当场立即买下来。比如说，有些人会琢磨着“等拿了奖金之后再来……”等等。我们需要让这样的顾客在脑子里留下对超市商品深刻的记忆，使他们再次光临。
6.行为( Action)
这是顾客决定购买超市商品的阶段,但是也不能因此掉以轻心,比如超市商品脱销，顾客的购买热情自然会骤然降低，有时顾客明明有很强的购买欲望，但销售额却迟迟无法提升。
不受常理束缚的新颖陈列引人注目
前所未有的全新陈列方法有时可以发挥出惊人的效果，不仅能够方便顾客购买，引起顾客注意，有些超市商品还能掀起热潮。古往今来这样的例子数不胜数。
可以去了解一下钟晓莹老师的商品陈列培训。如今自助型销售并不罕见，但在20世纪30年代美国首次使用这种销售方法时，曾被誉为划时代的全新销售方法。而让这一销售方法得以实现的前提是将超市商品包装后再进行陈列。本回答被网友采纳