为什么你学了那么多年营销,却没有赚到钱?

如题所述

那在今天正式的分享之前,我首先呢,要给大家分享一个词——出彩。

这个词意思很简单是吧?就是做得精彩的意思。但是我发现不管是我们公开课的同学,还是互联网上的各种人群,但凡自己做生意,做产品,做营销,写文案等,极少能有做的比较出彩的。

那这里面到底有些什么原因呢?

我们每天都在解决各式各样的问题,却很少把问题彻底根治,做得出彩。这里面我总结了一下,主要有三个方面的原因,大家可以对比参照下:

1、固步自封的思维模式。就是觉得这也不行,那也不行,很多事情自己是改变不了的。就拿我之前的经历现身说法:

2011年退伍后的我,进入我们当地最大的上市企业——浙江龙盛集团工作,那时候是做着实习生的工作,却操着CEO的心。

所以每天都是忙到很晚才回家,而到那个时候,街上几乎也没填充肚子的了。就只有一家卖鸡蛋饼的小摊还每天守护着我。

但是呢,我喜欢吃辣,我就发现,她的鸡蛋饼从没有可以加辣椒的这种个性化服务。那时候我就想,我学了那么多的营销,难道还不能说服一个大妈吗?如果连一个卖鸡蛋饼的大妈我都说服不了,我今后怎么去说服千千万万的消费者呢?

我连续一礼拜去大妈的摊位上,连续问一礼拜有没有辣椒的服务,得到的答案是——没有,然后我就转身离开。持续了一礼拜,我跟大妈讲了很多理由和一些浅显的案例,我不知道大妈有没有听懂,但是后来再去,大妈的鸡蛋饼可以选择加辣椒了。。。。。

所以,很多时候,我们总认为我们很多的现状都是不可改变的。其实不然,比如群里有的同学是做餐饮行业的,就说这行,竞争太大,大环境不行,经济形式不好,真是难做啊。。。那我想请问下,在这行有没有做得好的?肯定有。。是吧?所以。。别人能做好,你做不好,大家的大背景都一样,只能说明——你技不如人。

比如有的人说,公众号已经不行了,红利期过去了了,我的好朋友,老高,一蛋糕店老板,国庆节前做了5张海报,公众号一发,8小时做了30000的营业额,10.1做了150000+的营业额,这对一家100平方不到的小店来说,是个非常优秀的成绩了。

所以,首先,我们就必须具备改变自己的决心和态度,不能固步自封!

第二个原因——我想改变,但我也不知道怎么改变啊?这就需要什么?各位回答下。

第二个,我们需要学习,需要知识。

知识匮乏是我们无法做出彩的第二个原因!比如说过往的我们,我们的知识都在一个小圈圈里。

类似这种小圈圈

这个小圈圈里有什么?

比如1+1=2,地球是圆的,起床要刷牙,饿了要吃饭,渴了要喝水,病了要看医生、日本人是可恶的、生意不行要打折、生意不好要送赠品等等。。。都是一些相对通俗、人人都懂的认知。

那圈子外面有什么呢?比如对于做生意来讲,那就有——如何寻找用户痛点?如何写好文案?如何开发客户?如何让客户主动转发?等等。。。。

当你发现。。这些知识都是你目前不具备的时候,或者说目前自身所具备的知识都不足以解决你当下的问题,你就需要去接触和学习更多的知识,往你的小圈圈里填补。

还比如这个公开课的开启,我也是做了一系列调研,调研我们绝大多数同学到底需要什么,到底是什么阻碍了我们的出彩,所以我也是请教了朋友圈的很多学员,这就是属于我知识之外的范畴(我并不了解大家的真正痛点在哪里)。。。。所以在这方面,我也需要调研来深入挖掘这方面的知识。。。

再比如很多做实体生意的老板加到我,从他们的认知中,我就明显感到,他们对营销的认知不够。在绝大多数人眼里,营销不就是充多少,送多少,消费多少返多少,点赞送***这些价格层面的伎俩么?

类似价格层面的这种认知,对于企业的发展没有后劲不说,更多的是让消费者认知到商家的一些花样而已,最终导致的就是商家和消费者之间的价格博弈而已,比的是谁更精明,吸引的都是贪图便宜的客户,并且也没有表达出品牌的核心诉求。给到消费者来消费的理由就是打折和便宜,当便宜不在,消费者自然也没了记忆点。

所以。。"价格思维"是很多创业者大脑里唯一的思维(即便很多人都知道价格战是一种自杀行为),所以,当你不具备其他思维时,你就需要往里面填充知识。比如如何为什么做生意就是做竞争对手?为什么需要品牌?为什么没有提炼产品卖点?为什么营销没有发力点。。等等知识。。。

好。。知识匮乏是我们做不出彩的第二个原因。。第三个原因是什么???各位思考下。。我们学了知识,,还缺少什么,???

第三个原因——;执行。实践!

其实从小到大我们一直都面临这个问题。眼高手低。我想大家很深有感触的是,比如以前我们初、高中学数学,老师在上面讲得都一样,我们都能听懂,但就是真正自己做的时候,很自觉地就不会做了。。最后导致的结果就是有人能考140多分,有人只能考60多分。区别在于哪里?就在于实践!

优秀的学生,他总会在课后把例题,习题做一遍,走一下整个过程,真正内化成自己的东西。一般的学生,听完就是听完,考试自然也是玩完。区别就在于实践!包括我们后面要写的东西,要做的练习,只有通过实践,知识才能变成日常的行为。

再比如"客户见证"、"客户见证"、"客户销量"(你可以回忆下淘宝上月销1000笔和月销2笔的产品对你的影响有多么大)这些成交因素,我们都知道对用户解决信任和动机问题,都是非常之有效的,不管有没有营销基础,我相信很多人都听说过这些名词。

但即便很多人知道,有多少人去真正运用了呢?

我的一个学员从事美发行业。每天从抖音上能吸引几十个本地精准女性粉丝过来。人家一上来就问价格,该学员就老老实实给予报价(不管你报多少,她都会觉得贵)。然后,就没有然后了。。。

我仅仅通过一招,两种客户见证,一是用户做完头发之后的自拍、另一种是很多用户预定金的截图,直接提升成交率达到90%以上。。

所以。很多知识,不是没有用,是你没有用。准确地说,是你没有——用!

Ok。。小总结下:我们做一个生意,做一个产品,写一个文案,很多年没有做出彩,要么缺乏思维模式,要么缺乏知识,要么缺乏实践。这一点,大家课后自审。我希望大家对比自身这么多年来,很多事情没有做好,做成功,对照着比较下,到底还有几点做得不够完美?

好。。。,接下来我要跟大家来介绍下未来几天分享的核心内容。

我接下来的分享,始终只围绕"爆品(卖爆产品的简称)"这个中心来展开。所以今天的分享,主要帮大家建立一个全局观,不会涉及到具体的技术。但也正是因为是理论知识,理解起来比较吃力,所以大家更要高度集中!高度用脑!

我们都是成年人,应该具备独立思考的能力,而不是如以往,再听一些中看不中用的小学生营销故事,因为故事用来陶冶情操的,而知识是用来思考和消化的,总而言之,今天是一节烧脑课!

今天我要把这个"爆品"方法内容分为3大板块:战略、营销和文案。为什么要分为这3大板块?我们思考一个问题,始终贯穿这三者,把三点连成线,就是最好的营销!

在这里我要特别强调的一点是:不管你是CEO,还是职场小白,还是其他什么,这三者你都要非常清晰地了解!缺一不可!

好比不管你是CEO,还是职场小白,你去追一个女孩子,你必须要去了解她的性格,她的打扮,她的爱好一样,缺一不可!因为女孩子总会有各种各样的理由拒绝你。

你这么有钱,怎么可能看上我?

你这么穷,能给我幸福的生活吗?

你这么不懂我,以后我们怎么相处啊?

所以,即便是作为CEO,也要了解文案工作;哪怕是职场小白,也要去了解战略性的工作。都要去思考所有的流程。

举个发生在我自己身上的例子。。

就如我以前在我们当地上市公司DCS部门当副部长的时候,给大家开会,那么当时所有下面操作工都是实行四班三倒的工作制,所以开会的时候,很多内容都传达不下去,这个时候就要做什么?要做会议记录,。。是吧。那么当时在会议完之后,我看了当时助理写的会议记录,我发现这个并不是我想要的会议记录。。他问。。。那怎么才算?我说你怎么做的。。。他说。。我就是把你讲的内容大致都记下来了,然后进行了一番删减。。

我说这个会议记录给谁看的。。。他说给不能参加此次会议的但必须了解此次会议的班长看的。。。。所以在我看来,这就是没有这种用户思维,没有进行换位思考,总是从自己的便利性出发。。来做工作。。而不是站在要会看记录的班长的角度(也就是用户角度)。。。所以她就是把自己纯粹地当做了一个抄录员,而没有去考虑做会议记录的战略性问题。。。

那么首先我们来思考,在"爆品(卖爆产品)"上,我们的战略工作是什么?各位,思考回答下。。

在这里呢,首先要介绍一种很高超的思维——用户思维。当你习惯性用用户思维去思考问题的时候,我可以非常肯定地告诉你,你的思维至少已经超越了90%以上的生意人,你遇到所有的生意困境都将迎刃而解——当然这种能力需要训练。

用户思维是一种"反直觉思维",就是站在用户的角度我们要思考一个问题——用户为什么会购买我们的产品——因为用户有痛点,有需求,他需要这个产品来解决他的痛点,满足他的需求。

把角度切换回来——那么作为我们CEO,或者说营销人呢,我们的战略工作是什么呢?就是——我们要发现消费者的痛点是什么?不管是购买前的痛点,还是购买中的痛点,又或是购买后的痛点。

比如说。我目前手上只有3万块钱,我想买一辆便宜的小车。我的痛点是什么?各位?

很简单是吧??就是——因为我没钱,所以我只想买一辆售价便宜点的小车。

所以当你这么想的时候。。。没有足够的钱还想买。。你就会向对方怎么介绍???我们这车是跟**品牌汽车同一生产线上制造出来的,质量有多么硬,价格就28000块,而且今天预付订金的话,你还能得到价值5000元的大礼包。所有的话术都是集中在让你感觉这辆车"很便宜"。

这么说能成交么,各位?

能。。。。

但是几乎没有。。。

因为销售员完完全全站在自己的角度来罗列卖点和利益。

但痛点呢?

其实刚才并没有回答对。。

他真正的痛点是什么???

他的痛点是:我现在能买得起,但我能养的起吗?所以他自然不仅仅是需要一辆售价便宜的小车,更是一辆使用便宜的小车。

所以在卖点罗列之后,我们再加上我们的油耗一公里才3毛钱,以后的维护保养也才是**竞争对手的1/3,这样一年下来的话,可以省****元钱,省下的钱可以帮忙完成一个什么"让走过世界的孩子更强大"的梦想等等。。

所以刚才脱口而出。。因为他没钱。。这是他痛点。。这就是属于典型的自我思维。。但他站在他的角度你去想一想。。你现在手上就30W 你想撑一下。。买个奥迪也可以,。但是你没敢买。,。为什么??买得起。。养不起啊。。。

比如说做一家餐饮店,我们很多老板就是主张打价格战,价格便宜,性价比高(事实上绝大部分也都是这么做的。),那这个是不是战略呢?(战略是什么,上面已经讲了,哪里有痛点。)

各位回答下。。特别注意。。不要站自己角度。。。用户思维角度来思考!

我们只要衡量一点就可以了:我们不去很多实体店消费,是因为价格的原因么?价格是不是阻碍我们很多消费者去消费的最大阻碍呢?

我想不是。。。。因为。。现在价格便宜,,性价比高的店实在是太多了。

那10年前有没有这个机会呢?很可能有,因为当时竞争不是那么激烈。价格战也没有打得这么凶狠,所以大家都是平价或者高价在卖,所以如果市面上突然出现一家产品好,价格低的高性价比餐厅,就很可能抓住消费者的心。

如果大家前面看过我公号上的文章。。就知道。。。对于消费者。。选择的方向:物美》性价比》价廉。。。用社会上的话讲就是。。宁吃仙桃一口,不要烂梨一筐。

口味啊、环境啊、服务啊、体验啊、社交啊等等。。都是排在价格前面的痛点。

所以。。包括我们做产品,做营销也是一样。。总是觉得这样可行,这样做挺好,这个策略很吊,那个方法很棒,。。而从来不站在用户角度去思考一个战略性问题——消费者是否有这样的痛点,或者说即便我有这样的痛点,难道我非得选择你吗??

对于"爆品"来讲,战略其实回答了这样一个问题:哪里有痛点。这句话很有必要记下来,深刻领悟!

再比如手机,过去做手机,销售商渠道众多,导致各个环节层层加价,甚至有一半的费用都是耗费在渠道上。这要是在过去是合理的,因为只有搭建各个渠道,手机才能到达消费者手中。但随着电商的发展,这种方式就开始出局了,这个时候就出现一个痛点,是什么??大家思考下。。

这个时候就出现一个痛点:谁要是把手机的售价能降下来,低价销售手机,谁就很可能取得成功。。。

以前的痛点是什么?大家买手机太麻烦(没有网购平台)。。所以要开很多的连锁店。。各种手机店。。

但是当购买比较容易。。这个痛点被满足了。。大家的痛点就与时俱进了。。变什么了??哪里都能买,大家的手机都一样,那我肯定想买一个更便宜的手机。。

是不是这样?各位?

所以痛点是在变化的。。与时俱进的。

但是就是也有好多大公司屡屡犯这种错误。。市面上已经能提供足够多的性价比手机了。明明这样的痛点已经解除了,但还是有人以身试法,不断投资进入这个市场,比如格力。

那格力手机。。各位听说过么。。

我想他应该已经消失在襁褓里了。。。是吧

当一个市场特别缺少某种东西,而你能去提供这种东西,你就容易取胜。——我想这是最基本的商业逻辑!

所以。。我们绝大多数的人思维。。就是——基于原有问题,按照自己的思维,去寻找解决方案。

比如我没有客户(原有问题),我就去做广告(按照自己的思维,去寻找解决方案)。。

比如我没有客户(原有问题),我就去打折(按照自己的思维,去寻找解决方案)。。。

比如我没有客户(原有问题),我就去送赠品成交(按照自己的思维,去寻找解决方案)。。

但寻找痛点。。则是考虑。。"我是否提出了正确的问题?"如果不是。。应该问什么新问题?

所以一句话。。我们的战略就是:寻找用户痛点的过程!这往往意味着"提出新的问题",而不是——"针对原有问题提出解决方案"

开始烧脑了吧??

再举几个例子:我们说大点,比如苹果,他发现在在手机实用方面已经没有机会了,如果还是和原有巨头(比如诺基亚)拼性能、打价格,那我想是如何也打不过巨头的。

但是在娱乐性方面,他发现这是一个消费者的痛点,所以他们选择了这个方向。。。

比如海底捞,在面临全国竞争火锅市场的时候,他发现做肉有"东来顺,110年选肉经验"。。。在做汤方面有"不蘸料火锅"的小肥羊。。火锅涮肉,火锅涮肉,就四个字,两位老大哥就把这两个机会给占了,但是海底捞发现在服务方面是一个痛点,所以他们就选择了这个方向来主打。,。,

比如在充电宝行业,现已都完成了"容量足"的需求,但还存在"体积大"的痛点,我们就可以考虑从携带方便性来主打等等。。。比如类似这种口红充电宝。

再比如我们的实体行业(因为本群实体店老板居多,所以我象征性多往实体行业多举些例子):我问过很多老板。,我问过很多的老板:我说,你的火锅店,你希望消费者什么时候来吃你的火锅?各位。。这个问题。。你们再来思考下

很多人会回答。。想吃的时候呗,想吃就吃。。。是吧。。

比如卖榨汁机的,你希望消费者购买之后,什么时候用你的榨汁机呢?

这个随便呗,想喝果汁的时候呗。这么浅显的道理,。。是吧。。。

听起来很有道理。,。是不是?但真相是,这不能打动客户。

不信,你看,消费者有各种理由拒绝你。

火锅店——外面吃啥不是吃呢,干嘛非得吃火锅呢?

榨汁机——超市里那么多饮料可以挑,冰箱里还有那么多酸奶,感觉没必要买榨汁机呀。。

榨汁机。。你要告诉人家。。早上早餐的时候。。下午瑜伽的时候。。晚上美容养颜的时候。。未来一周不喝饮料的时候。。给孩子补充维生素的时候。。

这些全都是痛点。。你看。。。就一个简单的用户消费场景。。你一句随便啥时候。。。没人会买。。你给他设置好场景。。他是不是会有代入感???

当然。。这些。。在我们以后的分享。。都会讲到具体的技术。。我是一直在强调——用户视角——找痛点!

比如说去年的双11,我和一些学员分享。。。如果是常人的思维。。就是买买买。。是吧?

但是我不这么看。。我发现这里面痛点太多了。。各位。。

有男人大出血需要安抚的痛点,有女人购物意犹未尽的痛点,有双11礼拜六还在加班的痛点,有双11礼拜六周边小游不尽兴的痛点,还有双11秀恩爱秀不赢的痛点。。还有双11被灌狗粮的痛点。而这一切,。。,都完完全全可以和你的产品联系起来。。。

所以。。小结下。。战略。。就是运用用户思维。。发现哪里有痛点!

顺便我也改编了一句话——

世界上最远的距离就是你有这么一个自认好的产品,但你却不知道我的痛点!

好。。。解决了战略问题。。就是寻找痛点的过程之后。。我们要讲第二个了

比较烧脑。大家课后还是回头复习!特别是没有营销基础的同学!

第二个就是营销层面。营销简单定义就是满足客户的需求,解决客户的痛点。

换句话说,营销解决了一个什么问题呢?就是——我想让用户怎么想。或者说,我们要给他什么样的说法,让他来怎么想。

比如我想让你觉得我家的火锅是最好吃的,我想让你觉得我家的化妆品是最畅销的,我想让你觉得我家的手机是性价比最高的,我想让你觉得我家的车是最安全的,我想让你知道我家的房子最适宜居住的,我想让你觉得我家的保健品是真正可以保健的。。。我想让你知道我家的这个产品正是解决你目前存在的痛点的。

就比如大家今天突然看到我分享的这篇文章一样,很多人可能会想:我只需要每天听着阿松的分享就行了,多想想,反正我也就交了这么点钱,随便学学就行了。。是不是这样?

但我现在可能想让你产生另一种想法:这些课程即便很便宜,但相比你之前听过几千上万的课程,价值有过之而无不及,并尝试着让你们自己去改变自己之前的一些错误思维,前者是你们自己想的,后者是我让你们这么想的。这就是营销。

再比如上次我爱人买了个面包机(主要做早餐用)。。

大家可以搜下淘宝上。类似的面包机。。。

从战略层面讲,我们发现这个消费者早餐市场是有机会的。但消费者会有痛点,比如做早餐很麻烦,对于忙碌了一整天为生活奔波的工作狗,第二天的懒觉绝对是千金难买的。

但各位。。从营销层面我要让她怎么想?

我想让她觉得这个面包机操作起来非常简单,三分钟,美味而又营养的简餐就出来了,不需要占用她的睡眠时间。边刷牙的同时,一份简餐就完成了。。这就是营销。

当她们产生这样的想法时,她们就很可能购买我们的产品。当然,这里面涉及到其他很多的细节。

好。。这是营销层面。。相对来说比较简单。。是吧。。。第三个对于"爆品"来讲,文案层面又是什么呢?

大家思考下。。第一个。。我们寻找痛点。第二个。。我们要让他怎么想。第三个。。什么???

很简单,文案是为营销服务的。就是营销的载体。因为你想让消费者产生的想法,他不是凭空产生的,任何想法都需要一些刺激的。比如文字的刺激,比如图片的刺激,比如话术的刺激,比如场景的刺激。。。

就比如我们最疯狂的双11shopping,这个想法也不是凭空产生的,一定是收到了某种情绪上的刺激。要不然。。。10年前。。你知道双11要买买买吗?肯定不知道。。这都是马云爸爸的功劳。。因为他一直在传递。。双11就是全民购物节,双11,就是要买买买。

而文案就是来解决。。我说什么,做什么,写什么才能让消费者这么想。

所以大家看。。这三个下来。。战略。。营销。。文案。。就是一个整体连贯的过程。。痛点是什么?我要让他怎么想?我怎么做才能让他这么想。一个连贯的动作。

举个现成的例子。

比如我们很多人上培训课,很多人在朋友圈宣传的文案就是,"搞个高富帅的头像,搞个**大咖,贴上这个"创始人",那个"各种导师"等一大堆标签,做了多少业绩爆破的丰功伟绩",再配一部豪车背景图,但是你会发现,最后报名的人不多,为什么呢?

因为这样的文案并不能让用户产生要培训的想法,我从来不这么做。我更愿意让大家关注自己,自然而然地产生想要培训,改变自己的想法。

所以我的文案就是从头到尾都是"你自己要寻求改变"的影子。不管是描述你的痛点,还是描述你今后会发生的改变,我都是让你去关注你自己。我希望大家把这次培训当做一次经历或旅程,而不是用多么牛逼,多么大咖的资历去吸引大家购买。

再比如我之前看到一家咖啡店的广告:"生命就应该浪费在美好的事情上。"很多人一看到这句广告语,就有想尝试一番的冲动,而"醇香世界,简约生活"这样的广告语就不能产生这样的想法。

所以你会发现,说不同的话,做不同的事,就会产生不同的想法。

Ok。。今晚的分享是从0开始解读营销,我希望大家大家不仅仅是看懂,看明白这些知识,而是看到我们生活中很多戳中内心、戳中膝盖的答案,能够运用我们今晚所讲的去看待,当你能够理解他们的所作所为,以及背后的人性原理,恭喜你,你已经具备了初级的商业思维。

温馨提示:答案为网友推荐,仅供参考
第1个回答  2023-05-19

,没有学习时间和获得资金。但是,以下是一些可能导致人学习营销多年却没有赚到钱的原因:1. 缺乏实践经验:学习营销理论是一回事,但能否将理论应用到实际业务中则是另一回事。缺乏实践经验可能导致人无法将所学的知识转化为商业成功。2. 没有掌握足够的技能:营销是多方面的,需要掌握多种技能才能在市场上获得成功。例如,市场分析、数字营销、品牌营销等等。如果人在其中某个领域缺乏足够的专业技能,可能难以成功。3. 没有发展自己的网络:营销是人际互动和社交的活动。如果人在自己的行业中没有建立足够的关系网络,可能难以获得商业机会。4. 缺乏专业指导:获得专业人士的指导和支持非常重要。没有得到优秀营销人员的指导和支持,可能无法充分开发自己的营销潜力。5. 没有足够的市场敏感度:市场随时在变化,需要保持对市场的敏感度。通过追踪竞争对手、跟踪市场变化,人们可以更好地发掘营销机会。如果人缺乏足够的市场敏感度,那么可能错过了商业机会。
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