我做螺丝销售的过程中，也经常碰到这样的情况：合同传过去，但就是不打款，所以最后合同无法执行。原因是：1、客户特别计较价格，好不容易谈妥后，他还是见异思迁，只要他找到更好的货源，这边马上就放弃了。但由于他不好意思说这种情况，往往会以付款方式无法接受为由放弃操作。2、客户的订单也没有接到，但是有可能接到，所以赶紧要准备好货源，等待订单敲定后可以顺利完成交货；但是，后面由于种种原因没有接到订单，自然他也不会来采购了。3、客户打样需要样品费，为了避免样品费，所以下个订单，让我们寄样确认，再打款做大货；结果样品过去后石沉大海（可能没接到订单，也可能他本来就只有很小的需求所以样品数量就已经满足）。4、把我们的销售合同当成跟其他供应商讨价还价的筹码，根本就没诚意跟我们合作。5、客户不太接受款到发货的付款方式，希望能够做月结或其他更好的付款方式。当然卖衡器跟我们卖螺丝还是有区别，不过原因应该差不多。对待这种事情，我一般会采取如下措施：1、新客户只要下订单，必须先预付30%定金，定金到账之日起合同生效；2、新客户连续成交后往往要求月结，同意月结时一般会实地考察客人状况，以确定月结风险；3、只要发生合同产生后，三天不兑现，一定要追查原因，看看是否合理；追查客户原因可以通过上门拜访、电话拜访不同人员看看说法有无矛盾等等，对合同不兑现的行为要提出抗议，最好能对更上一级领导抗议；因为这种行为为我们带来困扰，如果不给出合理解释将拒绝报价；4、合同一旦签署，一定要积极跟催货款，如果感觉有困难，可以降低定金数量，比如我会从互谅互让的原则出发，把30%定金降低到20%，甚至更低；只要有钱过来，其实不管多少，订单就非常可靠了；5、如果感觉新客户有潜力，但是因为付款问题接单困难，就应该马上组织拜访，看看能否给予更宽松的付款方式；当然，您是新人没有经验，拜访客户的时候一定要请主管一起带您去拜访，这样把把关会更加稳妥。 我不知道你对合同是怎么看待的。我本来确不是很看重，虽然说合同一样有着法律效益。如果对方真的毁约，你也可以拿着合同去法院告他。但是我们在交易中往往签订的都是些小金额的，即使你真的要去法院告他，而法院也不一定受理。即使受理，这时间我们也拖不起。所以不要把合同看到太重。其实作为业务员，那么我们跟客户签合同是必须的，虽然这只是一种形式，但是还是有一些制约性的。但是形式就是形式，所以在没有收到对方定金的时候，不要做任何备货或者是前期购买材料等问题，不要把自己陷入被动的局面。
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