第1个回答 2020-12-19
云集商业模式是非常有意思的，具备很强的研究和讨论价值，市场普遍把他看做社交电商的一个分支。鉴于大多数人对云集模式对较为陌生，所以这篇报告重点在于对云集商业模式的观察，同时对进化路径做衍生思考。
受制于个人能力和水平，部分探索性的观点可能会引起争议，欢迎留言，共同讨论。
核心观点写在前：
1. S2B2C，赋能微商，云集让一部分人的生意更好做。
2. 社交会员是表，直销是里，会员模式的外衣下云集并不是Costco。
3. 近三年收入快速增长，此后增速会持续放缓。
4. 云集在转型，会员是“流量”逻辑，智商税是“变现”逻辑。打造自营品牌或许是云集的优质进化路线。
5. 估值参考直营电商，给予0.8~1 PS倍数
云集成立于2015年，由肖尚略创办，于美东时间5月3号上市，招股信息如表：
数据来源：云集招股书
股权结构上，云集董事和高管合计持股占比为48.9%。CEO肖尚略为第一大股东，占总股本的46.4%；CTO持股2.5%。
其他方面，钟鼎创投持股13.7%，为第二大股东。CPYD持股10.5%。Fasturn Overseas Limited持股7.3%。
了解云集，要从商业模式入手。
一、云集的商业模式：一个复杂的综合体
提到云集，很多人会直观的蹦出来“传销”“微商”这些不好的字眼，尽管有部分吃瓜群众存在的刻板印象，但是云集的确借鉴了其中内核。
如果用一句话总结云集的额商业模式，大概是：架构在S2b2c模式下，以会员制度为外衣，配合社交方式的自营直销电商。
1. 云集商业模式之一：S2b2c
理解云集，首先要理解S2b2c模式。
什么是S2b2c？这套模式被认为最早由曾任阿里巴巴集团执行副总裁曾鸣提出，它的核心理念是，由大供应（Supplier），帮助小商（business），销售商品给顾（customer）。商品不经过小b之手，直接从供应链和工厂则直达消费者。
微商（小b商家），特别是初代微商的痛点在于，既要囤货、仓储，还要负责做流量卖货，后期的物流和售后也揽在自己身上。微商基于社交关系，最主要的任务是传达商品信息并且售卖，而过于冗杂的供应链和物流配送任务使得专业化分工程度不足，严重影响了微商的效率和效益。而云集的出现，在很大程度上帮助微商解决的上述痛点，使得他们可以专注在商品分发与销售环节，获取商品销售的佣金。
云集通过微信的社交体系，把众多微商作为节点串联起来，自身则将上游供应商、下游物流整合，整体输出给小b商家，最大化的突出微商的社交优势。
赋能微商，是云集的重要价值。除了供应链和物流，云集还会给会员（店主）提供各类技能培训，我们可以简单理解为：云集在教你如何做一名合格的微商后，再让你变得优秀。
如果你对内容产业有所了解，看到这里大概率会跟我产生同样的想法：原来云集是一家大型MCN，微商界的MCN。
在调研过程中，我所认识的数名云集经理、会员，在朋友圈几乎每天都会展现自身的“赚钱效应”，以此刺激更多朋友加入到云集大家庭中，常见的广告词有：
云集帮我们赚到了原本赚不到的钱
云集助理老百姓实现轻创梦
经营一家小店，贩卖美好。
2. 云集商业模式之二：会员模式
云集的另一个特征是会员制度。在招股书中云集提到：会员是平台参与和增长的核心，当前云集会员分为VIP会员和钻石会员两种模式。
用户下载云集App并注册后，即成为VIP会员。缴纳398元的会员费后，成为云集钻石会员。钻石会员享有许多权益，包括购物返利、各类优惠券、获得云币等等。成为钻石会员意味着成为店主，可以销售商品，同时允许发展下线，这是钻石会员的核心。
云集的会员制度，和我们印象中的直销体系是类似的。云集拥有一套完整的激励体系和晋升制度，从而最大化的激发会员的能动性。云集金字塔如下表：
数据来源：云集招股书
以我为例，假如我缴纳了398的会员费后，已经成为云集钻石会员，也就成一名云集店主，邀请我购买云集会员的朋友A，可以获得40云币和150元现金奖励，并且可以享受我卖出商品的15%佣金。云币相当于等额人民币，可在平台消费使用，不可提现。
朋友A作为主管，是我的上级，他的上级被称作经理，经理享受主管邀请店主的会员费收入，从中可以抽成，同时拥有自己直邀店主的15%佣金提成。
简言之，云集通过两层的会员传导机制，实现了会员增长的裂变式增长，在2016~2018年，会员人数分别为90万、290万、2320万。
急速膨胀总会伴随隐患。云集在2017年被杭州市监局认定为传销行为，罚款958万元人民币，同时云集微信公众号、服务号则被微信官方永久封停。
上表所列的，是云集在整改后的现行方案，和此前被处罚的方式显著区别是佣金提成从2层改为1层，从而在某种程度规避了传销风险。
服务经理是云集重要一环。他们承担了很多职能，包括培训主管和店主、参与线上线下活动、指导新人集训营等等。服务经理除了享受上表的收益外，云集还会和他们签订劳务合同，给予劳务费用。云集在这里用了一个妙招，把人数众多的服务经理从体内转移到第三方公司，在会计处理上，云集支付给第三方公司的费用记录在S&M中，而不是Costof revenue，这样做的结果使得S&M占比Rev在17Q3之后大幅度提升（见后文财务分析）。
之所以称之为妙招，好处在于云集把“会员制”的风险转移到了第三方公司，如果产生问题，不至于对公司造成毁灭性的影响。
那么，云集能不能规避风险呢？
为此，我咨询了一位对《电商法》和《禁止传销条例》均有研究的律师，他表示云集模式存在隐患，即便通过转移，现行方法依然有被定性为传销的风险。
这其中的核心点在于：云集的服务经理同样是会员。在实务层面上，下线会员的会员费，会以服务费、培训费名义给予经理，在律师看来，实质上仍属于人头费，现行体系在名义不违反《禁止传销条例》，但是风险没有消除。
将两种模式相融合，就是开头所说：云集是架构在S2b2c模式下，以会员制度为外衣，配合社交方式的的自营直销电商。
初步了解了商业模式，接下来从财务数据上透视云集。