触龙怎样设计了谈话过程并成功说服了赵太后

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触龙游说赵太后是中国说客史上一个非常高明的案例,他所用的策略及所发挥的作用,现代心理学称为“自己人效应”,也就是先让对方觉得你和他是“同一伙”的,是“自己人”,这样不仅可以缩短彼此的心理距离,而且会让对方更喜欢你,也更容易接受你的意见。它最常使用的方法就是强调自己跟对方“共通的地方”,譬如到外地去推销自己或其他东西,就要用当地语言和人打招呼、甚至唱一两首当地的流行歌,研究显示,这对让当地人接纳你非常有效。触龙利用赵太后同他一样年老,身体、饮食不便、同样钟爱小儿子的共通点切入,引起赵太后的“共鸣”,觉得他和她是“一国的”,而达到触龙意在言外的游说目的。 因为意见不同,所以才需要说服。要想让对方接纳,最好不要站在他的“对面”,而应该跟他站在“同一边”说话。
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第1个回答  2010-06-15
二、《古文观止》对本文的总评 左师悟太后,句句闲语,步步闲情。又妙在从妇人情性体贴出来。便借燕后反衬长安君,危词警动,便尔易入。老臣一片苦心,诚则生巧。至今读之,犹觉天花满目,又何怪当日太后之欣然听受也! 三、战国形势简图 史记 ,太后用事,秦急攻之。赵氏求救於齐,齐曰:“必以长安君○索隐孔衍云:“惠文后之少子也。赵亦有长安,今其地阙。”□正义长安君者,以长安善,故名也。为质,兵乃出。”太后不肯,大臣强谏。太后明谓左右曰:“复言长安君为质者,老妇必唾其面。”左师触龙言原见太后,太后盛气而胥之。入,◇集解胥犹须也。谷梁传曰:“胥其出也。”徐趋而坐,自谢曰:“老臣病足,曾不能疾走,不得见久矣。窃自恕,而恐太后体之有所苦也,故原望见太后。”太后曰:“老妇恃辇而行耳。”○索隐按:束皙云“赵惠文王子何者,吴广之甥,娃嬴之子也”。如系家计之,则武灵王十六年梦吴娃而纳之,至二十七年王薨,及惠文王三十二年卒,孝成王元年遣长安君质於齐,若娃年二十入王宫,至此亦年六十左侧,亦可称老。而束广微言太后才三十有奇者,误也。曰:“食得毋衰乎?”曰:“恃粥耳。”曰:“老臣间者殊不欲食,乃强步,日三四里,少益嗜食,和於身也。”太后曰:“老妇不能。”太后不和之色少解。左师公曰:“老臣贱息舒祺最少,不肖,而臣衰,窃怜爱之,原得补黑衣之缺以卫王宫,昧死以闻。”太后曰:“敬诺。年几何矣?”对曰:“十五岁矣。虽少,原及未填沟壑而讬之。”太后曰:“丈夫亦爱怜少子乎?”对曰:“甚於妇人。”太后笑曰:“妇人异甚。”对曰:“老臣窃以为媪之爱燕后贤於长安君。”太后曰:“君过矣,不若长安君之甚。”左师公曰:“父母爱子则为之计深远。媪之送燕后也,持其踵,为之泣,念其远也,亦哀之矣。已行,非不思也,祭祀则祝之曰‘必勿使反’,岂非计长久,为子孙相继为王也哉?”太后曰:“然。”左师公曰:“今三世以前,至於赵主之子孙为侯者,其继有在者乎?”曰:“无有。”曰:“微独赵,诸侯有在者乎?”曰:“老妇不闻也。”曰:“此其近者祸及其身,远者及其子孙。岂人主之子侯则不善哉?位尊而无功,奉厚而无劳,而挟重器多也。今媪尊长安君之位,而封之以膏腴之地,多与之重器,而不及今令有功於国,一旦山陵崩,长安君何以自讬於赵?老臣以媪为长安君之计短也,故以为爱之不若燕后。”太后曰:“诺,恣君之所使之。”於是为长安君约车百乘,质於齐,齐兵乃出。古
[编辑本段]主旨
主旨是“君子之泽,三世而斩”。这是讲不能吃老本,靠先人没用,功业只能自己挣。 这个故事大约发生在赵孝成王元年(公元前265年)。公元前266年,赵国国君惠文王去世,他的儿子孝成王继承王位,因为年纪轻,故由太后执政。赵太后即赫赫有名的赵威后。当时的赵国,虽有廉颇、蔺相如、平原君等人辅佐,但国势已大不如前。而秦国看到赵国正在新旧交替之际,国内动荡不安,孝成王又年少无知,认为有机可乘,于是派遣兵将“急攻之”,一举攻占了赵国的三座城池,赵国危在旦夕,太后不得不请求与赵国关系密切的齐国增援。齐王虽然答应出兵,但提出赵国必须派太后的幼子长安君到齐国去作人质。 文中的赵太后曾是一位青史留美名的人物,在《战国策齐策》里,有一段“赵威后问齐使”的佳话。她先问收成,后问百姓,最后才问候君王,致使齐使不悦,说她是“先贱而后尊贵”。赵威后据理以对,道出“苟无岁,何有民?尚无民,何有君”的千古名言。但在这篇文章中,她溺爱少子而置国家安危于不顾,简直到了蛮横不讲理的地步,全不像一个开明君主的样子,这才引出了触龙说赵太后的一段故事。这个故事说明了一个深刻的道理:国君和居高位的执政者应该让自己的子女去为国家建功立业,以取得人民的拥戴,决不能使子女安享由父母的权势而得到的尊位、高薪和宝器。安富尊荣,坐享其成,不仅业无继者,就连已有的财富也将荡然无存。
[编辑本段]文章原文
赵太后新用事,秦急攻之。赵氏求救于齐,齐曰:“必以长安君为质,兵乃出。”太后不肯,大臣强谏。太后明谓左右:“有复言令长安君为质者,老妇必唾其面。” 左师触龙愿见太后,太后盛气而揖之。入而徐趋,至而自谢,曰:“老臣病足,曾不能疾走,不得见久矣,窃自恕,而恐太后玉体之有所郄也,故愿望见太后。”太后曰:“老妇恃辇而行。”曰:“日食饮得无衰乎?”曰:“恃粥耳。”曰:“老臣今者殊不欲食,乃自强步,日三四里,少益嗜食,和于身。”太后曰:“老妇不能。”太后之色稍解。 左师公曰:“老臣贱息舒祺,最少,不肖;而臣衰,窃爱怜之。愿令得补黑衣之数,以卫王宫。没死以闻。”太后曰:“敬诺。年几何矣?”对曰:“十五岁矣。虽少,愿及未填沟壑而托之。”太后曰:“丈夫亦爱怜其少子乎?”对曰:“甚于妇人。”太后笑曰:“妇人异甚。”对曰:“老臣窃以为媪之爱燕后,贤于长安君。”曰:“君过矣!不若长安君之甚。”左师公曰:“父母之爱子,则为之计深远。媪之送燕后也,持其踵,为之泣,念悲其远也,亦哀之矣。已行,非弗思也,祭祀必祝之,祝曰:‘必勿使反。’岂非计久长,有子孙相继为王也哉?”太后曰:“然。” 左师公曰:“今三世以前,至于赵之为赵,赵王之子孙侯者,其继有在者乎?”曰:“无有。”曰:“微独赵,诸侯有在者乎?”曰:“老妇不闻也。”“此其近者祸及身,远者及其子孙。岂人主之子孙则必不善哉?位尊而无功,奉厚而无劳,而挟重器多也。今媪尊长安君之位,而封之以膏腴之地,多予之重器,而不及今令有功于国,—旦山陵崩,长安君何以自托于赵?老臣以媪为长安君计短也,故以为其爱不若燕后。”太后曰:“诺,恣君之所使之。” 于是为长安君约车百乘,质于齐,齐兵乃出。 子义闻之,曰:“人主之子也,骨肉之亲也,犹不能恃无功之尊,无劳之奉,而守金玉之重也,况人臣乎!” 赵太后刚刚执政,秦国就急忙进攻赵国。赵太后向齐国求救。齐国说:“一定要用长安君来做人质,援兵才能派出。”赵太后不肯答应,大臣们极力劝谏。太后公开对左右近臣说:“有谁敢再说让长安君去做人质,我一定往他脸上吐唾沫!” 左师触龙愿意去见太后。太后气冲冲地等着他。触龙做出快步走的姿势,慢慢地挪动着脚步,到了太后面前谢罪说:“老臣脚有毛病,不能快跑,很久没来看您了。我私下原谅自己呢。又总担心太后的贵体有什么不舒适,所以想来看望您。”太后说:“我全靠坐车子行动。”触龙问:“您每天的饮食该不会减少吧?”太后说:“吃点稀粥罢了。”触龙说:“我近来很不想吃东西,自己只勉强走走,每天走上三四里,就慢慢地稍微增加点食欲,身上也比较舒适了。”太后说:“我做不到。”太后的怒色稍微消解了些。 左师说:“我的儿子舒祺,年龄最小,不成材;而我又老了,私下疼爱他,希望能让他递补上卫士的数目,来保卫王宫。我冒着死罪禀告太后。”太后说:“可以。年龄多大了?”触龙说:“十五岁了。虽然还小,希望趁我还没入土就托付给您。”太后说:“你们男人也疼爱小儿子吗?”触龙说:“比妇女还厉害。”太后笑着说:“妇女特别厉害。”触龙回答说:“我私下认为,您疼爱燕后就超过了疼爱长安君。”太后说:“您错了!不像疼爱长安君那样厉害。”左师公说:“父母疼爱子女,就得为他们考虑长远些。您送燕后出嫁的时候,握住她的脚后跟为她哭泣,为她远嫁而伤心,也够可怜的了。她出嫁以后,您也并不是不想念她,可您祭祀时,一定为她祝告说:‘千万不要回来啊。’难道这不是为她作长远打算,希望她生育子孙,一代一代地做国君吗?”太后说:“是这样。” 左师公说:“从这一辈往上推到三代以前,一直到赵国建立的时候,赵王被封侯的子孙的后继人有还在的吗?”赵太后说:“没有。”触龙说:“不光是赵国,其他诸侯国君的被封侯的子孙,他们的后人还有在的吗?”赵太后说:“我没听说过。”左师公说:“他们当中祸患来得早的就降临到自己头上,祸患来得晚的就降临到子孙头上。难道国君的子孙就一定不好吗?这是因为他们地位高而没有功勋,俸禄丰厚而没有劳绩,占有的珍宝却太多了啊!现在您把长安君的地位提得很高,又封给他肥沃的土地,给他很多象征国家权力的器具,而不趁现在这个时机让他为国立功,一旦您死了,长安君凭什么在赵国站住脚呢?我认为您为长安君打算得太短了,因此我认为您疼爱他不如疼爱燕后。”太后说:“好吧,任凭您指派他吧。” 在这时就替长安君准备了一百辆车子,送他到齐国去做人质。齐国的救兵于是就出动。 子义听说后,说:“天子的儿子,骨肉之亲,尚且不能没立功拥有尊贵地位,没付出得到回报,而拥有贵重的器物,更何况普通人呢。”
1、 察言观色,避其锋芒。
2、 关心问候,缓和气氛。
3、 大话家常,拉近距离。
4、 投其所好,请君入瓮。
5、 晓之以理,循循善诱。
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