论述产业购买者的行为类型。

Question

如题所述

Answer 1

【答案】：产业购买者不是只作单一的购买决策，而要作一系列的购买决策。产业购买者要作多少购买决策，其购买决策结构的复杂性，取决于产业购买者行为类型的复杂性。
产业购买者的行为类型大体有三种：直接重购、修正重购、新购。
(1)直接重购。即企业的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品。此时，组织购买者的购买行为是惯例化的。在这种情况下，列入供应商名单中的供应商将尽力保持产品质量和服务质量，并采取其他有效措施来提高采购者的满意程度。未列入名单内的供应商会试图提供新产品或开展某种满意的服务，以便使采购者考虑从他们那里购买产品，同时还将设法先取得一部分订货，以后逐步争取更多的订货份额。
(2)修正重购。即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。这类行为类型较复杂，因而参与购买决策过程的人数较多，需要做一定量的调查研究。这种情况给“门外的供货企业”提供了市场机会，并给“已入门的供货企业”造成了威胁，这些供货企业要设法拉拢其现有顾客，保护其既得市场。
(3)新购。即企业初次采购某种产业用品。新购的成本费用越高，风险越大，那么需要参与购买决策过程的人数和需要掌握的市场信息就越多。这类行为类型最复杂。企业需要做大量的调查研究，以决定需购买产品的规格、购买数量、价格范围等。因此，供货企业要派出特殊的推销人员小组，向其顾客提供市场信息，帮助顾客解决疑难问题。
在直接重购情况下，产业购买者要做出的购买决策最少；而在新购情况下，产业购买者要做出的购买决策最多，通常要做出以下主要的决策，即决定：产品规格、价格幅度、交货条件和时间、服务条件、支付条件、订购数量、可接受的供应商和挑选出来的供应商等；修正重购的工作量介于前两者之间。