如何做好一名终端业务？该具备什么样的能力及素质？

Question

如题所述

Answer 1

对照一下，你就知道作为一名终端业务，应该具备什么样的能力与素质了。终端管理工作的三大纪律八项注意终端业务员的工作，在很大程度上代表着公司、产品的形象。他们是一个载体，传递着企业与终端之间的信息，一个好的业务员可以带动所管理的终端，建立良好的客情关系。但是，在实际的工作中，我们经常听到市场经理抱怨业务员死脑筋，不灵活，处理不好软终端的关系，而业务员也抱怨公司没有告诉他们怎么去做，哪些能做，哪些不能做，往往与营业员倒江湖。那么，负责终端管理的业务员应该如何做好终端管理工作呢？一、三大纪律1.三大纪律之一：践诺诚信是企业发展的根本，有诺必践是做人的根本，作为一名终端业务员，必须要做到的就是践诺，不惜一切代价实践你的诺言，所以我们要求业务员不承诺，在公司政策之外的许诺公司是不会负责的。很多时候，软终端出现问题是因为过分承诺而没有去兑现造成的，这里不防学习一下我们的外交官，别为了一时的不好意思，而影响了自己与公司的信任度。2.三大纪律之二：霸气做任何工作都是在为人民服务，不分高低贵贱。营业员是工作，终端管理也是工作，大家都是平等的，所以，终端业务员一定要学会与所处对象在同一个平台上对话。很多不平等条约的签定都是对话双方不在同一个平台。同时，在交往过程中，一定要做出我们的霸气，霸气不是让我们飞扬跋扈，而是要体现出作为强者的风范，小家子气的做法会给营业员一种这是一个小公司的看法，产品上柜了，那么就在终端布置上霸道一些，不是要称王称霸，但是也不能让别人小瞧，所有这些，需要我们在工作中做出来，在硬终端设计上霸气，软终端处理上霸气，做市场需要的是一种无往而不胜的霸气，一种“舍我其谁”的霸气。3.三大纪律之三：细节市场是踏踏实实做出来的，不是喊出来的，最根本的还是需要我们做好细节，终端的七步曲，终端布置的七大军规，都是在细节方面做的文章，对于实际的工作内容，一定要细了再细，没有必要规定进门先迈哪只脚，但是必须要有一个终端操作细则，包括直店后的行走路线，从哪一个方向走，目光如何移动，与营业员对话时的姿势、语气、问话先后顺序等。我们目前很少看到一些公司在终端实务方面的操作细则，这应该说是一个不应该出现的问题。终端拦截被部分企业视为市场开拓的一大法宝，一遇到这种对手，总是恨之入骨，但是又无法从根本上杜绝，如果我们做好了细节，那么他们也要费一点力气了，给我们造成的损失会更少一些。所有的形式必须通过内容去表现，在实力工作中，需要注意的主要有哪些呢？二、八项注意1.八项注意之一：行为军人与农夫的区别任何人都可以看的出来，从哪方面去看？他们走路的姿势，他们的言谈举止，说到底就是他们的行为，作为一名终端管理人员，他的行为会折射出企业与产品的文化与特点。所以，不要有不冷静和不成熟的行为，行为与产品的特色相一致时，会更容易被接受，一个目标人群是老年的产品，相对成熟一些会让我联想到产品的效果，一个目标人群是儿童的产品，相对活泼一些会让我容易记住，所以，行为一定要与产品特点相配套。2.八项注意之二：态度我们经常可以在一些城市的文明公约上看到这样一条内容，礼遇外宾，不卑不亢，任何人都是需要尊重的，业务员与营业员也是一样，大家是一个合作的关系，需要的是双方共同的理解与配合。业务员的态度太强硬，给人的感觉是太难合作，业务员的态度太软弱，给人的感觉是你好欺负，如果产品是针对疑难病的，过分热情会让人感觉你的产品效果不怎么样，产品是针对女性的，男业务员过分的认真会让人感觉别扭，总之态度对于产品与企业的关系会给人以间接的感受。我们在电视剧《亮剑》中看到的主要人物李云龙，我们从他的工作态度中可以感觉到他的部队的特色，而楚云飞的态度也可以看出他的部队的风格。这就是态度的重要性。3.八项注意之三：角色每个人都会有一个角色伴随着他，业务员在终端工作上做扮演的角色就是非常重要的。任何一出戏都有一个主角和配角，在终端这个舞台上谁也不愿意让自己的产品成为配角，但是一个场景出只有一个主角的出现，这就要求终端管理人员去争取了，让自己的产品成为主角，成不了主角也要成为第二主角或者是最佳的配角。这时终端管理人员扮演的是导演的角色，同时也是演员的角色，让观众喜欢你，让剧组（终端的营业员和经理）喜欢你，爱屋及乌，你的产品自然也会受到高级待遇。终端管理人员在处理终端关系时，一定要考虑好自己的角色，角色的考虑一定要根据实际情况去处理，当自己能力达不到时千万别想占第一，但是不占第一就不是意味着随意，而是在配角上占据好的角色就好了。量力而行的原则包括终端业务员与终端的关系，产品的推广力度，宣传力度，营业员对产品的评价和企业给营业员提供的其他诱惑。4.八项注意之四：利益终端业务员千万不要忘记一件事，那就是所有的营业员和终端的经理都明白着一件事，那就是你的产品是通过他们的阵地获取利润的，否则任何一个厂家也不会白做生意，所以，你不要对他们说你赔钱，你没有利润，因为他们没有会相信，反而会认为你这个人不厚道，倒江湖。既然就是已经公开的秘密，那又何必在意谈利益呢。只不过你对他们的利益的表现方式不同而已了，同时，一定要传达给他们的就是你也需要成本，没有足够的利益支持就不够成本，让他们为没有帮你销售更多而多内疚。挂金、回扣已经不再是医院处方药的专利，而对于终端营业员们已经非常熟悉这种方式，这些只是一些表面上的利益，如果你能够让他们获取更多的利益那么他们一定会帮助你做更多的事，营业员成为企业的业务员已经不是一件新鲜事，因为现在大多的营业员都是临时工，他们也愿意得到更多的利益，有此一点，那么你就应该知道如何去和他们相处了。5.八项注意之五：时间任何感情的表达都是需要特定的时间的，人的喜怒哀乐都要在不同的时间去表达才可以让人接受，所以我们的终端管理人员在处理终端关系时一定要把握好时间，早上刚上班的时间，大家也许心情都不错，那么你可以活泼一些，而到下午时大家都已经比较疲惫，你就应该注意你所接触到的人的心情已经和早上不一样了，需要的是调剂一下紧张和劳累，或者是需要你帮助做一些什么，那就你和他们接近的最好时机。当然，你也可以反其道而行之，在大家都开心的时候你故意摆出一副委屈的样子，让大家可怜你，帮助你做一些事，也可以在大家心情都不好的时候，你把自己打扮成开心果，让大家开心，也是可以的，不过一定要结合你自己的形象，别把自己弄的像二人转演员一样。天时，地利，人和是古代兵法上的三个要素，节日时间，某个营业员的生日都是特别的日子，别忘记你一定有好的表达方式的，只要不影响人家的私生活就好了。6.八项注意之六：对象2080法则在任何情况下都是成立的，你不可能搞定所有的营业员，但是一定要处理好20与80的关系，你所面对的对象是不同的，你的处理方式就应该有所不同，面对一个非常漂亮的女孩子，你就应该多说些恭维的话，而对于一个已经年过五旬的人，你应该做的是尊重她的每一句话，哪怕她也是不懂，看你所面对的人喜欢的是什么，你给一个浪漫的人去讲佛，那么她一定认为你神经病，而你对一个信佛的人去讲带色的笑话，你一定会被她驱逐的，分析一下你所面临的对象的特点，因人而变，那样你就会变成天才的外交家，受到大多数人的欢迎的。不要认为这很累，其实这是一个积累，因为当你熟悉了每一个你接触的人时，你就会知道你应该如何去对待她们，让她们满足你的需求。7.八项注意之七：方式你是一个终端业务员，你是一名经理，或者你是一个理货员，你所表达的方式是不同的，我们看一些电视剧，都有我们喜欢的一个演员的表达方式让我们学习，如《沙场点兵》中的狼头康凯，他表达的方式就是那种缺乏温柔的，而一些韩剧的演员却会以一种柔情似水的方式表达自己的观点，这就是我们表达的方式，但是你对所有的人都是一种表达方式那并一体表你的个性，而是表示着你有着很强的自恋情节，因为你做的工作是与给你带来利益的人，不是你的个性表现的时候。因人而不同，注意你的表达，也许你很害羞，也许你很自豪，但是在没有人认识你之前最好把自己的锋芒收敛一点，当大家认同你了之后，你愿意用什么方式就用什么方式。8.八项注意之八：磁场任何事务都有自己的磁场，风水先生讲风水的好坏，也是在看磁场，我们睡觉时要顺磁，人会更舒服一些，更有利于恢复体力，终端的布置也一样，让终端布置适合你产品的磁场，也就能从根本上体现出你的产品在终端的势，终端得势者已经占据了一半的主动，所以在终端布置上一定要造出你的势，让磁场更顺。同时，你在与营业员接触的时候也要注意你的磁场与你接触的人的磁场有什么区别，其实很简单，就看你在和她聊天时你或者她是不是感觉到不舒服，评价的标准只有一条，那就是看上去好不好，凭的是感觉，这不是任何制度和细节可以决定的。不一定就是一定要在左边或者是右边能做到的。因时而变，因景而变，只有灵活应用，你才可以真正做好自己的本职工作，才可以从同行中脱颖而出，成为一名出色的营销人，成为一名管理者，走到更高的位置上去实现自己的价值。

Answer 2

终端业务员的能力与素质如下：
一，将目标细化，做好工作计划表：
没有计划的销售员永远都不知道自己明天的目标在哪里，一个专业的终端业务员会将自己的目标和工作细化，制定详尽的计划表。利用早上或者空闲的时间将自己一天要拜访的终端量是多少、思考拜访路线要如何走才有效率、拜访的内容是什么等内容拟成书面的计划,记录下来，避免遗忘和混乱。终端客户交谈完毕也要善于总结和记录，将自己每一天的工作进度用这些书面的形式跟自己做汇报并且自己检查和总结，做自己最严格的主管，培养良好的工作习惯。
二，终端业务员工作要真正从客户的需求入手：
终端业务员要做好销售业务需要把握终端客户的心理需求。例如终端客户的进货心理,进货心理无非就是利润与质量需求，利润为客户带来经济利益，质量为他招来顾客。终端客户首次拜访时，除了介绍公司各大产品的卖点外，再分析公司在市场价格维护上所采取的种种措施以及因此而获得的市场优势，站在客户需求的角度，打消客户进货顾虑。同时，对大客户可适当采取优惠政策，客户会从心里感受到终端业务员的真诚，为以后的合作打下坚实的基础。
三，将每一个客户都视为百万客户：
客户也许今天并没有成万上千的订单的实力，但不代表他永远都没有这个实力。如果有一天他手上有了成千上万的订单时，你是不是他想要成交的对象呢?观念和看法决定态度，当终端业务员将一个客户视为百万客户时，对客户的态度、应对于客户的要求等，为客户所做的一切都会和大不相同，你会惊讶的发现客户与你之间竟然会如此的接近。

作为一名优秀的终端业务员，首先要和客户成为朋友，越了解客户，销售工作就越容易开展，终端业务员将每个客户都视为百万客户，给予充分的尊重，业绩与“客情”维护才会达到事半功倍的效果!
四，拜访完客户之后反思和总结：
及时的经验总结很重要，终端业务员在拜访完客户之后要从自我反思中与总结中获得最多的经验。在自己大脑记忆最清晰的时候将宝贵的经验纪录下来，因为任何一个业务员曾经努力过的案例都是自己学习和教育的最好机会，终端业务员要做一个懂得自我要求自我成长的销售人，让自己获得最多的成长。