双赢观念是一种意识
一些比较有前瞻眼光的企业领导者认识到,完全竞争阶段淘汰赛的结束,也就预示着垄断阶段必然到来.这里的垄断,不是狭义上的垄断者对市场主观人为的控制, 而是市场对垄断者毫无理由的感性的青睐,是消费市场向一些品牌的惯性集中.惯性集中的支点是品牌忠诚度,而忠诚度最终要由时间和实践来验证.消费者忠诚的对象虽表现在产品上,但更实质的是产品背后的操纵者——厂家和商家,因此厂商经营与合作相对的永恒成为企业稳定生存与发展的基本要求.于是,相互依存,唇齿相依的双赢观念渐入人心.
双赢观念是一种意识,而观念双赢则是一种要求.所谓观念双赢就是厂商之间在具体到营销的各种细节上拥有相认同的观念,并由观念指引行动以使双赢变成现实.
如何获得谈判的双赢
要有充分的准备能力.谈判是一个复杂的过程,只有把准备工作做得很充分,才有信心获得谈判的双赢.
沟通能力.谈判者要善于倾听对方的问题,要善于向对方提问,要有很强的沟通能力.
要分清轻重缓急.成功的谈判者一定要知道什么是自己最关心的,最重要的,什么是可以放弃的,要分清轻重缓急.谈判的过程是很复杂的,谈判双方都有各种各样的意见,要求,哪些是最重要的,需要解决的,哪些是可以稍后再去解决或根本不用解决的,都要分清.
知己知彼
真正成功的销售人员能够把反对意见转变为购买信号.反对意见通常可以分为三类:即对产品,公司和销售人员的反对意见.为了使反对意见转变为购买信号,你必须做好准备.产品知识和对公司服务水平及竞争对手的了解都是必不可少的,你必须能够向客户介绍这些信息,并就此与客户进行沟通.只有真正做到知己知彼,你才能消除客户的种种顾虑,抓住每一个销售机会.
双赢策略—客户关系管理
客户关系管理(即CRM),是企业与顾客之间建立管理双方接触活动的信息系统.一般而言,这是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制,主要应用于企业市场营销,服务及技术支持等企业外部资源整合的领域.客户关系管理是一种双赢的策略,其核心就是发现顾客的价值观念,满足他们的需求,即通过开发顾客的终生价值实现顾客利益和公司利润最大化.CRM通过管理与客户的互动,努力减少销售环节,降低销售成本.发现新市场和渠道,提高客户价值,客户满意度,客户利润贡献度,客户忠诚度,实现最终效益的提高.
了解客户的需求
通过建立一种以实时的客户信息进行商业活动的方式,将客户信息和服务溶入到企业的运行中去,从而有效可行地在企业内部传递客户信息,尤其是在销售部门和生产部门之间.
企业常会发现不同的客户群存在不同的服务要求:大公司允许较长的供货提前期,而小企业则要求在一二天内供货.根据客户需求,企业可能这样设计其后勤网络:建立大型分销中心和产品快速供应中心.
双赢的前提
品牌价格定位,是指企业切入市场并靠之创造主体绩效的主导品牌定位;品牌战略管理,是以主导品牌为核心,在区域市场上配合以相应的品种,从而获取更大的市场回报的管理,这是厂商.
双赢的前提,相当多的企业产品质量和包装等都不错,但投放市场后却没有竞争力,原因是出在价位上.这不是单纯价位高低的问题,而是取决于市场中消费者对企业品牌的惯性评估值是多少.消费者是否接受产品的价位,决不考虑厂家或商家的成本,而是消费时的"现价是多少".这就要求我们必须用逆向价位市场定位法来倒推出可行的出厂价或到岸价.
客户关系管理成功的关键
从公司领导者到基层员工,都必须认清客户关系管理的价值,并且身体力行,配合实施,如果其中一环极力抗拒,客户关系管理都难以顺畅运作.如果客户关系融入了公司每个环节之中,大家都力行客户关系管理,就不一定需要规模庞大的客服中心,所以,"客服的最高境界就是没有客服中心".
客户关系管理主要标的,不是商品本身,而是品牌,及由品牌或主力商品发展出的衍生性产品,只有确立经营品牌的意志与方向,客户关系管理才能找到确实的依据,与做好客户关系的意义.资料统合所有跟客户有关的资料,应该愈精确愈好,而且都应统合在客户分析的数据库中.
双赢谈判
"双赢"谈判是把谈判当作一个合作的过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小.
"双赢"谈判强调的是:通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而是要解决责任和任务的分配,如成本,风险和利润的分配."双赢"谈判的结果是:你赢了,但我也没输.从倡导和发展趋势的角度说,"双赢"谈判无疑是有巨大的发展空间的.在日常生活,工作中都会遇到谈判,那么,谈判者肯定是不希望通过谈判使自己输,对方也输,这是非常不理想的结果.当然,自己输,对方赢,这种结果也不好,最好是双赢.
双赢"金三角"
在谈判中,有一个谈判的金三角:一方面是自身需求;另一方面是对方需求,在自身需求与对方需求的基础上,构成一个金三角,即共同基础.谈判应该以双赢为结局,让谈判对手有一种更快乐和更安全的感觉,在让谈判对手快乐和安全的同时,自身也得到了相应的满足,这就是理性谈判.
谈判中的给予—舍与得
在谈判中,要让对方知道自己做出让步是不容易的,而且在做出让步的同时,也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步,以获得自己认为有价值的东西,这样的谈判才是成功的.所以,在谈判中,只有"舍"才能有"得",先"舍"才能够得到更多.谈判中,必要的一个条件是首先付出,然后才能够得到更多需要的东西,而且付出的一定是我方所认为不太重要,而谈判对手认为非常需要的,这就是谈判中的一个"舍"和一个"得",不"舍"就不能"得",谈判是一个交换的过程,而舍得也是谈判的一个必要条件,谈判时要懂得怎么"舍"然后才能够"得".
小细节大道理
在单位里,有些人很喜欢做事.这些爱做事的人大都是人缘相当好和受人尊敬的的人.
对方刚说了个头,你就急切地道出下半句,这样做并不能显示你的聪明,相反会让对方不满.假如你即使知道事情的结果,也认真倾听对方所言,并不时地附和几句,就会使对方高兴地感受到你的诚意.人难免遭遇失败,失败时,如果能向胜利者伸出友好之手,表示热情而诚挚的祝贺,别人就会被你宽广的胸怀所感动.
如果你说"我市有300多万人口",并不能给人留下深刻印象.假如你知道人口数是301.2万,那么请你将尾数一并说出.这样,别人会为你的严谨所折服.
做销售:要准备和客户"结婚"
有人说销售员是天生的,其实后天的培训更为重要.做一个好的销售员,对所在行业,顾客所在行业有全面深入的了解,此外,还需要有正确的心态.
每次见客户都要抱着结婚的心情,想想看,你怎样追求一位值得追求的女朋友,即使她跟你说不,你也不会轻易放弃.不是向他推销产品,而是为他提供帮助,在他感到有问题的时候帮助他,在他没有发现问题的时候也是如此,如果他需要,可以帮助介绍竞争对手的产品.因此,客户永远会感到你是热情和善意的.
在规范中走向双赢
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