渠道权力的分配关键性因素

Question

如题所述

Answer 1

1. 分销渠道定义
分销渠道涉及产品或服务从生产者到消费者的转移过程，包括所有参与此过程的企业和个人，他们负责取得所有权或协助转移所有权。
2. 营销渠道功能
- 信息：收集并传递关于潜在和现有顾客、竞争对手及其他市场影响者的营销调研信息。
- 促销：发展和传播吸引消费者的产品和服务的有说服力的信息。
- 谈判：协商产品价格和其他条件，以实现所有权的转移。
- 订货：向制造商表达购买意图的行为。
- 融资：筹集和分配资金，以支持分销渠道中不同层次的需求。
- 承担风险：在渠道任务执行中承担风险。
- 物流：商品实体的储存和运输，从制造商到最终消费者。
- 付款：买方通过金融机构向卖方付款。
- 所有权转移：物权的转移。
3. 营销渠道特点
- 使用稀缺资源。
- 专业化提高效率。
- 可在渠道成员间转移。
4. 营销渠道类型
- 直接渠道：生产企业直接向消费者销售产品，常见于工业品分销。
- 销售方式：网络销售、上门销售、邮购、电话营销、电视直销、制造商自设销售机构等。
- 间接渠道：生产企业通过中间商将产品传送到消费者手中，消费品分销的主要类型。
5. 分销渠道划分
- 零级渠道：制造商——消费者。
- 一级渠道(MRC)：制造商——零售商——消费者，常见于消费品分销。
- 二级渠道：制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。
- 三级渠道：制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。
6. 零售商和批发商类型
- 零售商：专卖店、百货商店、超级市场、便利店、折扣商店、廉价零售商、超级商店。
- 批发商：商人批发商、代理商和经纪人、制造商的销售分支机构和办事处。
7. 影响渠道选择的因素
卢泰宏教授指出，营销通路在中国营销实践中极为重要，直接影响企业绩效。有效的营销管理在快速变化的市场环境中尤为关键，甚至决定企业的生存。理解分销渠道的功能、类型和影响渠道选择因素对于解答企业如何管理分销渠道的问题至关重要。欢迎关注正睿营销管理咨询服务，以获取更多营销管理内容。