销售常用的三种提问模式

Question

如题所述

Answer 1

销售有很多种提问方式，如下是三种常用的提问模式：

第一种：探索类：销售提问，客户回答

这是一种探索类提问方式，就是销售提出问题，客户进行回答，是我们常用来询问客户在项目上的一些硬性要求，比如使用的人数、要求使用的开发语言、上线时间等等；比如销售说：“你们这个系统有多少人使用”，客户回答：“有200个人左右”；

第二种：控制类：销售提问，客户选择

这是一种控制类提问方式，就是由销售提出问题，并给出既定的范围类，由客户进行选择，是我们常用来引导部分客户需求的。比如会和客户说：“咱们的APP是需要通过什么形式去完成，一般我们是有原生开发和H5开发，原生开始是XXXX，好处是XX，，H5开发是XXX，它的好处 是XXX”；客户说：“我觉得H5开发就行了，是咱们内部应用的小应用，也要考虑成本问题”；

第三种：确认类：双方交流，梳理确认

这是一种确认类提问方式，就是由销售将客户所描述的问题进行分析归类，将归类好的问题罗列出来让客户进行确认，一般是我们用于和客户确认我们的理解是否正确。比如客户讲了一大堆需求，我们就可以说：“好的，那按我的理解的话，就是咱们领导的意思就是主要有三点，1、XXXX，2、XXXXX，3、XXXXXX。您看下是不是这样的？或者是看下还有哪些漏的”。这个时候一般客户就是回应理解是否正确，是否需要进行补充或更正了。

通常来说，我们在和客户沟通的时候，会根据实际的情况进行多种提问方式进行结合，以达成最后我们想要的沟通结果。