一、建立价值感知
顾客：“先给我报个价。”
店长：“这套家具原价是253864元。”
顾客：“这还没打折吧？”
店长：“理解您的关切，XXX品牌家具我们通常是不打折的，但今天我会为您打98折，并且额外赠送全年保养服务。这是其他顾客没有的待遇，显示了您的尊贵地位。”
顾客：“九八折力度不够。”
店长：“我们会为您全年提供家具保养服务。”
顾客：“一年保养几次啊，不多。”
店长：“确实，常规保养次数不多，但我们使用的进口护理液，并由经验丰富的师傅进行，市场上专业保养服务一次要300到500元。我们则更专业。”
二、锁定价格底线
顾客：“这没什么，你去再申请一下吧。”
店长：“好的，我这就联系老板。我会争取最大折扣。您放心，在家具行业，我会为您争取最佳价格。请您稍等。”
三、提出合理价格
店长回来说：“原价253864元，取个吉利的数字，250000元，您觉得如何？”
四、增加附加值
店长：“虽然价格这样，但您的售后和保养我会提供全套专业服务。您若需要小件配饰，可以慢慢选。为表诚意，我会为您搭配一套家居，比如沙发角几缺个装饰台灯，我送您一个，让您的家更温馨。”
五、适当施压
顾客：“这样吧，你再送我两把小椅子。”
店长：“送椅子不在我们能控制的范围内，因为……”
顾客：“如果你们能卖，我就今天订下来。”
店长：“家具通常不会送椅子，即便VIP服务，保养也是特别为您申请的。请您不要让我难做，我已尽我所能给您的优惠。”
六、主动出击
顾客：“你去再申请一下，因为我在隔壁，他们都是送这个的。”
店长：“这样，您家有两个宝宝，我们的欧式家具非常适合。我会特别为您准备一份礼物，可以吗？”
七、抓住机会成交
顾客：“你才送这个……”
店长：“这个不能作为公司赠送，这是我个人为您宝宝准备的。因为公司制度在那，我们无法改变。您也不要让我难做了，好吗？”顾客最终同意，店长以个人名义赠送礼物，营造诚意，同时坚定了价格底线。
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