但恪守“忠义”的关羽始终都对刘备忠心耿耿。可是，在刘关张三兄弟被曹操?溃，关羽深陷重围后，尽管他的第一个念头是拼死一战，但张辽的一番言语却让关羽的想法有了颠覆性的改变……桃园三结义名闻天下。当初，刘备、关羽、张飞三人风云际会，一见如故，想一起建功立业，就在张飞家的桃园中，准备了乌牛白马，一应祭礼用品，焚香对天盟誓说：“念刘备、关羽、张飞，虽然异姓，既结为兄弟，则同心协力，救困扶危；上报国家，下安黎庶。不求同年同月同日生，只愿同年同月同日死。皇天后土，实鉴此心，背义忘恩，天人共戮！”但是，当曹操大军将三兄弟击溃后，刘备、张飞趁乱夺路而逃，关羽却因为保护?备的家小被曹操大军团团围住。曹操素来爱惜人才，不忍心关羽就此战死，想派人劝降，收归己用。此时，张辽主动站了出来说：“我和关羽有过一面之交，我去跑一趟，劝说他投降。”其实，张辽和关羽也说不上有多大的交情，反倒是关羽对张辽有莫大的恩情。当初张辽在吕布手下，差点用火攻烧死曹操。后来，曹操击溃吕布，张辽本来也是难逃一死，亏得刘备和关羽苦苦求情，曹操这才不计前仇。张辽也由此降了曹操，并得到重用。张辽此次主动去劝降关羽，并不是为了报关羽的救命之恩，而是归降之后，寸功未立，?免立功心切。劝降是一?很难办的差使。这是因为投降这一行为是在极短的时间内对自己此前奉行不悖的价值理念的颠覆性调整，从而让人产生心理上的极度不适感。从心理学的角度来说，人都有保持一致性的内在需求。当两种截然不同的想法和信念同时出现的时候，就会破坏一致性，从而出现认知不协调的现象。很多说服工作之所以遭致失败，就是因为说服者无法让说服对象克服内心的认知不协调，说服对象为了保持自己的心理舒适感而选择了坚持原先的立场、观念以保持一致性，尽管这种坚持意味着要付出极大的代价。关羽此刻就是这样，他一向对刘备忠心?耿，从来没有想过有一天要背叛刘备另投他人，这是他一贯的信念和态度。投降行为，尤其是对三兄弟的死对头曹操的投降行为，和关羽的这种思维定势是格格不入、形同水火的。投降行为也会给关羽一贯的忠义名声抹上永远无法洗刷的污点。关羽想保持自己言行态度的一致性，就绝不能向曹操投降。但是，形势所逼，如果不投降，就只有死路一条。关羽此时正处于大好年华，况且功业未立，如果就此赴死，确实不是他心甘情愿的。但是，要想不死，就必须向曹操投降，而投降又会违背自己先前的誓言和内心的价值取向。所?，关羽内心的认知冲突达到了?度的高潮。两相比较，还是赴死求义比投降求生更能让关羽接受。所以，关羽的第一想法就是要和曹操决一死战，用生命来兑现自己当年许下的诺言。那么，作为劝降者（说服者）的张辽，如果想让关羽投降，就必须给关羽提供一个足以克服严重的认知不协调的理由。否则，所谓的劝降就必然是镜中花，水中月。所以，张辽的当务之急就是截断关羽赴死的念头，让“死”和他的道义责任割裂开来。关羽坚持说：“我视死如归，你赶快下山去，不要多说。”张辽大笑道：“云长兄，你这样说话，不是让天下人耻笑吗？”张辽一五一十，列出了关羽轻易赴死的三大罪状：第二，刘备把两位夫人交托给你。如果你今天战死了。两位夫人就失去了依靠?她们只有两个选择，要么守?而死，要么落入他人之手。无论做哪个选择，你都是辜负了刘备的嘱托。第三，兄长你武艺超群，又熟读《春秋》，文武双全，正应该辅佐刘备，匡扶汉室，拯救万民。如果今天您逞匹夫之勇，牺牲了性命，那就是上对不起祖宗，下对不起刘备。张辽列出的这三条罪状，有效切断了关羽对死和“忠义”之间的认知惯性链接。本来，在关羽的思维定势中，只有为“忠义”而战，宁死不降才是符合忠义的。但张辽的说法提供了一种全新的诠释。如果关羽徒逞匹夫之勇，轻易赴死，反倒是不符合“忠义”的做法了。这是解决关羽内心认知不协调?基础，也最重要的一步。张辽的分析确实有一定的道理，但关羽也不可能一下子转过这个一百八十度的大弯来，所以，关羽开始沉吟不决，内心有所动摇。张辽紧接着提出了自己的解决方案，以彻底打消关羽的顾虑，让他坦然接受投降的安排。
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