2013-05-09从事外贸到现在已经两年了，从一个懵懂的应届毕业生到现在，多多少少有了一些经验的积累，硬质合金行业是我接触时间最长的，当然也是我现在所从事的行业，现在就我对这行的拙见简单谈谈：一，如何应对客户无下限的砍价。我们现在的市场主要集中在印度，针对客户的询价，每次报价之后，来个大砍价，有时候都要对半了，毫不犹豫的告诉你，价格太高了。看之前一个印度人给我的回复：Thanks for your quatation . Sir your price is some high than we already purchse material from indian importer as US 58 $ per kgs.25 % expences for FOB price you already know that.Please get me best price to start business. 哎···这着实让我震惊，这砍价的技术也太高了.分析：很多客户都是以较大的数量来引诱厂家降价，摸清低价，其实他的真正的订单量未必有这么多。如果你轻易降价而且幅度太大，他们会以为你利润很大，再次降价几乎成为他们的必然举动，知道你的底线，不做又感觉可惜，做了利润低。 咱们得要学会辨认客户的真实度，同时还要结合实际看是否符合市场价，不要轻易给客户那么大的降价，客人一般都是市场老鸟，他们很会得寸进尺。当然针对这样的情况，我觉得阶梯报价是最合理的方案：如：QTY:1-500：报之前的价格A。600以上 报一个价格B，但是不要低于他给的底价。明确告诉他，这个报价必须基于这个定单数量。首先要分清楚，客户的讨价还价的动机。A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，HI Emily，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下，你听到一定很火，这种价格简直就是荒唐，你到别人那里去买好了。听到这种的时候，我会这样答复：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。我感觉，外贸一定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的一小部分人就足够了。B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户，一般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVE TRY MY BEST” 或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......" 总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。假如，人家一来还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。我觉得把自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。二，如何面对客户的投诉作为外贸业务员，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也收到了。过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题了。大家一般的反应会如何？“这么低的价格就只有这个质量了”“真倒霉，被投诉，干脆不理他”这样问题就会越来越糟糕了。我的经验是：客户一投诉，马上就要回复，告诉他你对这个CASE的重视。假如你是工厂，可以这样回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ，INSPECTION DEPT 。。。。。THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU ASAP。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。 请记住以下情况：第一，一定要马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂；第二，一定要用WE，而不是用I。我建议绝大多数情况下，用WE比用I更好。WE显得你更专业，因为你代表一个公司而不是你个人。尤其在投诉的时候，WE表示你是有后台的；第三，一定要有照片为证，俗话说”口说无凭“，谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈？如果发现的确是我方的责任，要让对方提赔偿要求，不能自己先开口。对方提有一个好处。就是知道你要赔偿的底线在哪里。希望大家多多拿单，也希望我的拙见能给大家带来帮助！
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