如何评价该企业对营销人员的绩效

Question

如题所述

Answer 1

读懂销售绩效

企业销售员的工作绩效就是其对企业的价值与贡献，而销售绩效只是工作绩效的核心组成部分。企业销售员的销售绩效与其工作职责密切相关，主要包括八个方面：

一、传播绩效

即便企业销售员与潜在客户(经销商、零售商或消费者)谈了很久，并且把净水产品介绍得淋漓尽致，对方同样可能不会购买。假如企业销售员每天谈10个客户，估计这样的客户要占7成。对此，不能仅仅从成交的3个客户去评价企业销售员的贡献。因为暂时拒绝的7个客户可能以后会产生购买欲望，或者将产品介绍给同事、亲朋好友。所以，无论成与不成，企业销售员已经把企业、品牌及产品的“广告”给做了，企业不能忽略了这部分传播绩效。

二、资源绩效

企业销售员是客户资源的开发者，这包括两层含义：一层是企业销售员首先要寻找自己的潜在客户资源，知道自己的“猎物”所在。能把潜在客户“挖”出来，也是一种能力，更是必做的销售基础工作。另一层是在发现“猎物”后，要把其捕获到手，达成交易。所以，企业要让企业销售员建立客户资源数据库，从潜在客户、在谈准客户、现实客户、无效客户等方面加以区别。

三、服务绩效

净水产品属于高科技产品，技术服务自然成为销售的重头戏，贯穿售前、售中到售后。即便是客户已购买了，但在深入客户家安装时，一些不必要的歧义或者纠纷，也可能会使交易“泡汤”。并且，良好的全程销售服务与高品质产品，是口碑形成的基础，还可能会促成延伸销售，即由老客户带来新客户。所以，企业要本着“销售就是服务，服务就是销售”的经营理念，对企业销售员的客户服务水平与服务能力进行考核。

四、交易绩效

这可理解为“签几单”、“谈成几个客户”，这是企业销售员与企业最关心的销售指标。不过，要考虑到销售风险，销售是否真正达成，诸如签单、付货后却没回款。同时，还要考虑客户质量与客户成本等因素，这关系到企业是否有必要为其提供服务。诸如，两个企业销售员分别谈了一个零售商，而这两家零售商却相距不足百米。企业有这样的承诺：在一定区域内，实行独家利益保护。在这种情况下，肯定就要有一单“作废”。

五、利润绩效

利润是企业最关心的经营指标，而企业销售员实现了多少销售利润则更是关键考核指标。不同企业销售员的利润贡献是有差异的，每一单的利润贡献是不同的，每一个客户所贡献的利润也常常是不一样的。所以，企业必须从“净利润”指标来评价企业销售员绩效，而不是仅看其成了多少单或拥有多少客户。

六、合作绩效

在平时，企业销售员虽然在各自的销售区域内各自为战，但是他们却共同构成了一个团队整体，共同为整体绩效负责。很多时候，需要企业销售员从自己的工作中暂时撤出来，配合整个销售团队或其他企业销售员开展工作。诸如集体参加展会，或配合其他企业销售员进行集体销售谈判等等。这时企业销售员的配合态度、程度与成果，企业也要纳入绩效考核范围。

七、创新绩效

如果脱离创新，工作很难取得进展，创新是工作绩效之源。企业销售员的工作创新主要包括三个层面：第一，自身工作创新，诸如有利于开展销售的新思路、新方法、新渠道等。第二，为销售团队提出意见与建议，具有建设性的创新价值。第三，帮助客户实现创新，或者得到客户的认可。这些创新，常常会给企业销售员、企业或者客户带来新机会、新业务。企业必须鼓励创新，让企业销售员去主动创新，并纳入考核范畴。

八、延伸绩效

延伸绩效是指企业销售员在企业预期之外以及职责之外，为企业带来的有形收益或无形收益。诸如，企业销售员在工作途中，做了好人好事，受到媒体的跟踪报道。在报道中，企业也扩大了知名度，并获得了良好的社会声誉，提升了企业形象。对此，企业也要考虑在做绩效体系建立考核时，给企业销售员带来的这种无形收益行为“加分”。