第1个回答 2022-08-31
`也许"放长线，钓大鱼丷迷茫的诱饵，是商家抓住人们的贪便宜心理，各马各骑的贯用手法。精明忽悠术，有暴利短做，高利贷，簿利多消，骗子奸商，商界什么怪状都有。
通常釆取己领证登记的实惠薄利多营销为中心，兼圈套团购拼卖，返奖励特价，网邮。…多形式引诱饵新老顾客的吸引力，却属合法营业。有些暗不透明的暴利，没圈套引诱顾客上当受骗的奸商，属不正当违章违法经商行为，必须取缔追究法律责任。
你有没有这种体验，面对有套路的商家，可谓是一进店门深似海，除非你意志坚定或者清楚对方套路，不然可别想一毛不拔的出来，今天就简单分析一下店家常用的套路。
心理学有一个分支——消费心理学，今天就从这个角度解读最常被使用、也最有效果的5个方法。
之前曾经提到过一个销售公式，销售=流量*转化率*客单价*复购率
会做生意的商家通常都会采取一些方法增加自己的曝光度、吸引更多的新顾客，然后就是双方的博弈时刻，当然更多时候都是消费者自以为赢了。
今天主要谈这个博弈时刻发生了什么精彩的故事。
专业全面的解答，希望对你有帮助
1。互惠
销售心理学中的互惠原则意味着当有人给我们一些东西时，我们会感到被迫回报一些东西。你有没有去过好市多，因为在你尝试了免费样品后，你觉得有义务购买了计划外的香肠？这是行动中的互惠原则。
当然，在线零售商不能亲自去拜访与他们互动的每个人的房子，把样品塞进他们手中。那么，你如何让互惠对你有用呢？
随购免费礼品
你可能不能提前提供一些东西，但是你肯定可以同时提供一些东西。这种策略是化妆品和美容产品的最爱，下面由乌尔塔美容公司展示。
即使你没有提前宣传礼物，将其他产品的样品滑入你发货的产品是一种销售心理技术，可以鼓励重复购买。
内容的礼物
内容是网络零售商为潜在客户提供价值的有效途径。这是向顾客提供礼物的不同方式。比如护肤品品牌穆拉德通过为用户提供一个有趣的测验来了解购物心理，以获得符合他们皮肤类型和偏好的洗面奶推荐。
True & Co一家在线内衣零售商，通过帮助女性为她们找到合适的胸罩尺寸和风格，深入了解购买心理。
无论是如何制作完美 vinaigrette 的指南还是独家作者采访，都将内容作为道德贿赂，让人们对你的业务感到感激。
惊喜和快乐
虽然广告免费礼品预购是推动首次购买和挖掘购物心理的好方法, 你可以采取更潜意识的方法来使用免费礼物来推动在线销售。在销售心理中，这种策略的惊喜和快乐方式意味着你不会提前告诉顾客他们免费得到什么。相反，他们会发现他们什么时候收到你额外免费投入的产品。
另一个化妆品护肤品牌,郁郁葱葱,经常使用这种方法。他们会扔进一个免费的相关产品。这不仅有助于推动重复购买和口碑传播，还向客户介绍他们可能没有发现的新产品。
2.承诺和一致性
由于它与销售心理有关，承诺和一致性原则说人们会竭尽全力在言行上保持一致, 甚至到了做一些基本上不合理的事情的程度。
这就是为什么如果你试图改变你的生活 (例如减肥)，分享你的目标会非常有帮助。一旦你公开承诺，你将有更多的动力继续你的交易。
作为一名零售商，如果你能理解购买的心理，并让顾客对你的品牌状注册你的电子邮件通讯做出小小的承诺, 他们最终更有可能向你购买。如果你真的能把产品拿到他们手里，即使没有官方承诺购买，你的机会也会增加更多。
这是沃比 · 帕克家庭试玩计划背后的原则。
Warby Parker 知道，一款整天坐在你视线中的产品 (字面上)，外观和合身很重要。他们也知道，如果他们能在你手中得到一套框架，他们是销售的大部分方式，这就是理解购物心理的力量。
所以他们让它尽可能无摩擦: 订购样品，拿到盒子，订购你想要的框架，然后免费把盒子送回去。他们说没有承诺，但他们是 Cialdini 的聪明学生。他们知道顾客一打开盒子就感觉到承诺。
通过简单的返回使提交变得容易
你也可以将承诺和一致性原则应用于你的退货政策。在Narvar 进行的一项研究近三个季度的消费者表示，他们更有可能从一家有 “毫无疑问” 退货政策的公司购买。
Zappos '和 REI 是两个著名的简单退货政策品牌，这是这方面的一个很好的例子。顾客购买的摩擦较小，因为他们知道如果他们不喜欢，他们可以很容易地退货。但是一旦他们手里拿着产品，他们真的会退货吗？也许没有他们已经承诺了
3.喜欢
喜欢的原则与购买的心理有关，它说如果我们觉得与制造请求的人有联系，我们更有可能对请求说 “是”。这就是为什么在 Costco 分发香肠样品的同事通常会微笑。
这也是品牌雇佣名人代言他们的产品的原因: 这样人们就可以把他们对罗杰·费德勒的热爱转移到他代言的手表上。网上太阳镜品牌:Prive Revaux将此作为他们业务中的主要原则。他们与名人合作，为他们的品牌创造线条。名人的粉丝成为太阳镜的粉丝。有很多方法可以让这个原则适用于你的商店:
讲述你的故事
如果有一个地方认为品牌对于销售心理至关重要，那就是触发喜欢的原则。
你商店的每一个元素 (颜色、字体、照片样式、副本等)。) 有助于您的品牌标识。你的目标是创造一个有凝聚力的个性，并且你的目标客户会喜欢。如果你在商业市场上销售，这可能是轻快和高效的，如果你在销售儿童产品，这可能是温暖和有趣的，如果你在销售天然产品，这可能是 “地球母亲”。
许多商店将包括一些类似 “关于美国” 页面的东西，这些页面基本上是品牌个性提炼出来的。这里有一个例子Hiut 牛仔有限公司:
还有一位来自珠宝设计师埃尔瓦菲尔德:
这是总结你的故事并让人们喜欢你的好方法。
使用相关型号
如果你在销售服装、珠宝或配饰，与你的客户建立联系的一个快速方法是向他们认同和喜欢的人展示你的东西。这并不意味着你需要预订超级模特;最好是他们看起来像你的顾客。这可能意味着时髦和酷，比如激烈购物:
休闲运动，喜欢标题九:
或者明亮和准备，比如南方沼泽:
在产品页面上包括社交链接
如果他们认识和信任的人推荐给他们，人们更有可能购买一些东西。确保你的产品页面有 Twitter 、 Facebook 和 Pinterest 的链接，这样你的客户就可以很容易地告诉他们的朋友他们在你的网站上找到的伟大产品。
永续商品品牌蓝色联合做得对吗:
等是Fab:
展示别人感兴趣的东西
你有没有在精神上赞扬过和你穿同样鞋子或衬衫的人的品味？你可能仅仅基于这一共性就觉得和那个人有了快速的联系。
商店可以通过展示类似于人们浏览的产品来实现这个想法。亚马逊以这种方法而闻名。他们有两种方式来展示哪些其他产品在购物者中很受欢迎。
他们展示客户在同一笔交易中经常购买的其他产品。
他们还分享客户在购买过程中研究的其他产品。
你可以用类似的应用程序在你自己的网上商店里采取类似的方法还买了或经常一起买.
4.权威
在研究销售心理时，你可能听说过著名的光环效应。本质上，这就像格言，“你是你的公司。“当你的品牌唤起一些熟悉的东西，比如名人、行业专家甚至记忆时，人们会相信你的品牌具有与所述熟悉实体相似的品质。他们已经在这个领域建立了专业知识，你可以通过将你的品牌与权威人物联系起来来获得好处，从而继承你自己的权威感。
人们似乎很难回应权威 (或权威的出现)。你怎么能用这个来卖？
专家创建
你的产品是由训练有素的工匠手工制作的吗？告诉世界所有关于他们的事情DODOcase.
书是这方面的又一个很好的例子。你更有可能买一本关于如何烹饪法国菜的普通书籍还是雅克 · 佩宾的书？ 食谱村知道大牌卖书，他们有一整节由大牌厨师创作和签名的食谱。
专家策划
如今，购物者可以买到的产品范围如此之大，很难浏览所有产品。这就是为什么 “策划” 仍然是一个行业流行语。
你有首席造型师吗？用他们本赛季的最佳选择创建一个页面。卖健身产品？让私人教练给他们最喜欢的选择。哪怕一点权威就足够了; 开普的书提供每位员工的建议。
专家代言
你不需要有员工方面的专家来为你的商店和产品建立权威。你所在行业的专家的批准印章可以提供你灌输客户信心和说服浏览器购买所需的权威。
还记得奥帕支持体重观察者并分享她的成功故事吗？她很有说服力，因为她对产品和结果有第一手经验。重量观察者甚至创建专用页面在他们的网站上分享她的故事和专业知识，这有助于建立他们在这个话题上的权威。
5. 社会 证明
社会 证明与喜欢的原则有关: 因为我们是 社会 生物，我们倾向于偏向于其他人已经喜欢的东西，不管我们是否认识他们。任何显示你的网站和你的产品受欢迎程度的东西都可能是一个心理触发因素。 据尼尔森报道,83% 的消费者信任朋友和家人的产品推荐，这比你对自己说的任何话都可信。
使用社交证明的一种方法是提供 “畅销书” 或 “最受欢迎” 页面，如下所示枫树全息下面。通过强调这款洗发水是最畅销的，枫叶全息给了它一种可取性的光泽。
当然,评级和评论A la Amazon 和无数其他零售商，是展示 社会 证明的另一种有用方式。
使用社交媒体进行社交证明
社会 证明心理学也可能发生在你的网站上，比如在社交媒体上。影响者营销在电子商务中已经司空见惯。这些关于你的品牌和产品的在线评论可能会引起兴趣，进而引起销售。在研究购买动机和心理时，尼尔森还发现，3分之2 的消费者信任网上发布的他人意见。
你好新鲜是一个使用影响者为他们的产品建立 社会 证明的品牌。搜索 Instagram，你会很快看到一长串认可该品牌的名人和影响者。
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分享的帖子布鲁克 · 韦伯(@ Kbstyle) on2018年4月30日下午6:35
6.稀缺
Cialdini 的最终原则是稀缺原则，它指出人们的动机是他们可能错过机会的想法。称之为永恒的青少年原则: 如果有人告诉你你不能拥有它，你可能会更想要它。
然而，宣布稀缺只会让你走一半路。你需要给你的观众足够的信息来利用这个机会。一个简单的 “我们只剩下 10 个了!“信息和没有明显的购买产品的途径会损害你的信息，并造成不必要的挫折。
正在结束的销售
Style Hunter 的下面示例显示了该产品以折扣价提供多长时间的倒计时。
即将发布的缺货公告
即将下架的物品内置了稀缺元素。作为ModMom下面的例子展示了，如果产品是样品销售或停止销售，那么值得强调的是，这样感兴趣的客户就不会错过。
季节性或限量产品
每次游行，当我的朋友从麦当劳得到她的绿色三叶草奶昔时，她都会在社交媒体上开心地叫喊。如果她能随时走进来得到它，她就不会那么兴奋了 -- 供应有限的知识激励了她，并为排他性创造了一种刺激。
这正是我对星巴克南瓜香料拿铁的感觉，他们知道其他顾客也有同样的感觉。
7.统一
销售心理背后的第七个原则来自 Cialdini预劝.
统一的原则是基于共享身份的思想。你的品牌和你的客户可能已经分享了想法或价值观，但是 unity 在身份或团体方面更进一步。身份是基于这些共性的。
比如说卖袜子商家是如何利用人们的心理的赚钱的，首先选择一个人多的地方，如果选择在不是一个繁华的街道，通常卖不出去多少东西，因为人们有从众心理，所以找到人多的地方，先把说辞编好比如说袜子纯棉袜，防臭，每双五元，五元钱去不了美国，去不了新加坡，去不了马来西亚……然后把人圈起来人多了，自然有更多的人来，这时候边卖边和顾客介绍产品最好是说辞不能停如果说词停了，圈来的顾客也就走了。所以这是利用的从众心理。比如有的商家利用顾客的从众心理，和爱占便宜的心理，先免费发一些小礼物然后再介绍产品，这时候把人圈到了，自然就有人买了谢谢大家！
商家往往是利用人们的贪利占便宜心理进行诱导得利，来达到他们的既定目的。贪欲心大，醒明心就小了，心灵是没有平衡点的。贪利心强就没有了视穿问题的锐力而易受表面现象所迷惑。
常言道，无商不奸，商人唯利是图。（这是古时人对商人的看法）。
随着现在 社会 的发展，人们越来越重视诚信，努力去做到明码标价，童廋无欺。因为没有信誉，消费者不购物，商家也就经营部不下去了。，也就倒闭了，所以任何经营者都会把视诚信视为生命的经营理念。