第1个回答 2014-02-19
如何做好跟进
经济情势的变化莫测，正是推荐新伙伴的好时机，如何把握让新伙伴拥有强烈的成就动机、及强化经营安利事业的决心与动力，以掌握优质的事业型伙伴与我们共同打拼安利事业的是现阶段的工作重点之一。战略高手员工领导人的系统化跟进辅导发展内容，提供了积极发展事业的领导人观摩学习系统化的跟进模式，就让我们跟着他的步伐，学习有效率的跟进、辅导绝招，并建立身为安利领导人应有的观念与态度。 安利是做人的事业，简单做安利只要解决16个字「约人不来、来而不听、听而不作、作而不久」，员工领导人建议做到「约人不来就要学邀约、来而不听就要学业务说明、听而不做就要学跟进、学而不久就要学辅导」每个成功领导人都是历经领导人不断地努力跟进才了解安利的价值，因此跟进动作对发展事业非常重要。
一、何谓「跟进」和「跟进」目的
「跟进」是跟着对象到她家并让她进一步了解安利，而目的是1)让她懂安利，而不是捧场加入2)引导动机、让安利跟她发生关系3)一一解开对象心中的问题，让他喜欢和信任我们4)最后的目的才是邀约到会场，而自己的成长就是最好的跟进。
二、跟进的方式
1、轻松的开场白：先不要聊安利话题，用15-20分钟时间和对象做朋友，以消除对方戒心，可以告诉他：「刚好路过来坐、待一会儿就走」
2、
逐步解答对方的问题：让他负责问、我们只负责回答
3、 强调会场学习的价值：让对方觉得没来可惜
例句：「上礼拜为何没来会场？」
以微笑响应「没关系！那不重要，加班和小孩子比较重要！但很可惜…上礼拜刚好有和你同样都是医生来分析安利和传统事业的不同…如果下次有机会，你一定要来！」
4、录音带的后续跟进：强调向成功人物学习的重要\
例句：「上次给的录音带有没有听？」，若对象表示没听录音带，就以微笑引导「没关系，那不急！这个领导人和你都是在市场卖菜的朋友，而几年安利让她改变一辈子生活的方式」，同时再简介录音带的内容，举例几个录音带内有趣的话以提高听带子兴趣
若对象表示有听录音带，则肯定他「真的很棒！那你听了那一卷？那一句话你觉得印象深刻呢？」以确定对方是否真的听了录音带，又效果如何？
5、 健康检查、强化体质
开始切入安利话题后，可稍为严肃地问「讲真的，上次跟你讲安利觉得怎么样？」若对方表示「嗯~安利很不错！但是…」请准备开始回答异议，特别是态度和上次判若两人者，则可能受到外行人看安利的负面影响
观念扭转与强化安利的价值和理念
1)
例句：「你是不是有去问别人要不要做安利？」「十个朋友有几个支持你的？」，立刻请对方反向思考，其实这些拒绝或不懂安利的人，就是安利的潜在市场，例如：鞋商到非洲看到无人穿鞋，却能看到市场无限的正面价值
2)
找对的人、问对问题，千万不问不懂的人
3) 只要用对方法，安利其实很好做，例如：邀请想赚钱的朋友到教室， 其它交给上手领导人协助。
三、跟进时常见的异议
通常新对象没有听业务说明，听完之后否定自己，员工领导人特别整理出四大类跟进时所面临的异议：
1.
个人缺乏信心：
对象经常回答「太难了、我不行、没口才、要推销、没学历、朋友太少、很多人做不成功…」
响应：加强对方的信心并协助冷静地认清事实
例句：「你负责决定要不要，能力的问题只要交给我就好了！」
例句：「安利事业成功的人来自不同行业，你只要决定要不要，会做你去做，不会做的我当你的靠山，一个坚强的团队会协助你从0-21%」
例句：「你的孩子回来了没？你会在他面前讲这些话吗？你自己都鼓励孩子要有积极精神、克服困难，哪里跌倒哪里爬起来，什么都办得到吗？」
2.
个性问题：
对象「不喜欢推销、不想要赚朋友钱」这种人通常为保守者或不想麻烦人家者
响应：给予他正确的理念和做法
例句：「如果你开店的话，你喜不喜欢亲戚朋友也会跟你捧场？」「这也是做一种生意」「他也需要买民生必需品，你做产品示范给他看、让他决定，这也是他欢喜甘愿的，对不对！」「况且，努力工作赚钱是天经地义的」
安利专业，自然会成功！」
3.
缺乏企图心：
对象庸庸碌碌、不抱希望，只要平平安安过日子
响应：强调环境变化及对家人朋友的责任
例句：「平平安安可以过日子，如果不平安时要怎么过？人总要有居安思危的观念。」
例句：「可以啊！但是你的小孩、另一半、养你一辈子的父母，可不可以甘于平淡，过着节衣缩食的日子？」
4.
市场已饱和：
对象「太多人在做，市场饱和了！而且成功的人太少！」
响应：给予理性分析，并增强信心
例句：「安利有四种人：捧场加入、消费者、加减卖、当生意来发展！而多数人是前三者，你如今跟着有能力的人学习，把安利生意、事业来发展，这绝对会成功！」
例句：「能成功为什么要放弃？能拥有为什么不努力？何况做安利没有风险呀！」
四、如何强化回答异议的功力
1、大量听录音带：边听录音带、边做笔记，切记：做笔记能让自己的功力加倍！
2、多请教、作模板：同样的问题要问十个以上不同背景领导人，以搜集各种问题的回答法，并整理成回答异议的模板，当面对不同对象时可以应变回答
3、
找问题、多练习：可以用自问自答的方式在家练习，并要求自己在三秒钟内作答，到外面作战时才能迅速反应
4、
大量行动：除了平日的准备，另外50%的功力则必须经由实战经验，由实际行动学习而来！
五、加强动机 引导梦想
以具体的荣耀来引导梦想，再次鼓励他、激励他
●
例句：「如果五年时间给你上钻石，喜不喜欢？」「当你上钻石，公司会派一台进口礼车停在你家门口接你的家人到国际会议中心，现场有三千多人起立鼓掌欢迎您们入场，你也能在台上接受你可爱小孩的献花，并介绍在台下养我们一辈子的年迈父母，三千多人听你一席演讲，这感觉好不好！」
六、真诚关心、邀约会场
在业务说明之后我们已清楚对象的动机、背景和想法，这时我们可以给他一卷与他同质成功者的录音带，请他再听一次并告诉他「其实做不做安利并不重要，我介绍几位朋友给你认识」，起身再做一次邀约。
1. 邀约方式如下：
问题邀约
例句：「星期五到中心，我介绍跟你一样有四个小孩的妈妈跟你认识，看她如何做安利！」
产品邀约
例句：「刚好星期五有个专家要到中心分享清净机和空气品质的重要，可能跟你的小孩有关系！」
传统生意邀约
例句：「刚好星期五有一位和你一样做传统生意老板要来，认识一下，看是否你们有合作的机会」
人物邀约
例句：「星期五刚好有一位会长要来，介绍给你认识！」
2、明确告知到会场的重要
证明有心经营安利
看到安利有一群人正为未来打拼，而不是只有你和我在谈
认识条件比他好的人，并了解不是只有想赚钱的人在做安利，安利事业存在很多价值
可以认识很多朋友：条件跟他一样的、条件比他差或好一点的、自己的上手DD，人脉就等于钱脉，多认识一些人总是好的，让中心对他产生拉力。
3、愉快地再见：离开时声明「礼拜五我等你哦！还是我来载你？」，对熟悉者可用幽默话语说「0204等你哦！」
七、跟进的重点
1、
建立互信
为了让对象跟其家人接受我们，必须注意下列拜访重点：
拜访时段、次数都要适当，太早或太晚都不好
邀请同类型的跟他聊，每次人数不能太多
招呼她的小孩、另一半和家人
即使对象邀你喝酒或抽烟都要拒绝，她的家人才会欢迎我们
服装只要比平常正式一点即可，西装笔挺或拖鞋都太过或不及
2、永远多一点付出
互动。经验谈：绝对没有人在开始听业务说明对象经常说：「我很忙啊，三个月后再来！」这三个月之中，可以不谈安利但仍要保持朋友般的时就要做安利的，多一点付出和勤于跟进就会成功。
3、沟通的技巧很重要，笑脸会拉进人与人的距离
记住：对事不对人，心情不要太激动或批评对方、不要和对方争辩、不要打断或抢别人的话，才能听清楚对象的意思。经验谈：「沟通时，同一时间只能有一个嘴吧在动。」沟通的小技巧如下：
真心的赞美
员工领导人建议赞美技巧是「逢人减岁、遇物加价」。此外，以细部事实来赞美才能恰到好处。如果对象的学历和薪水很高，我们也不要牺牲人格、低声下气来拜托对象听业务说明，态度要不卑不亢，相信自己在安利的专业。
一问一答
引导对方问问题才能抓到重点，不要自说自话、浪费时间
反问法
优点在于进可攻、退可守。当对方说：「没有时间、没有空」就必需用反问法问他，以了解问题后真正的原因为何？而反问时要面带微笑，不能像法官考问对方一般。
用坚定的话语和手势、表达自信
平日即培养我们的专业、对安利价值的信任、及对未来的企图心，面对推荐对象敢说出「跟着我，保证你成功！」
4.
最好的跟进是自己的成长
每次跟进时都告诉对象一些趣事、专业、知识，让他亲眼看到我们一路的成长，更重要是看到我们也赚到钱！
许多人认为安利很好，但只把安利摆在一切不顺的时候才来做；然而顺境中不知成长，在逆境中要成长更难。有些人尚未做好心理准备，就必须等待环境的证明，但我们自己必须先准备好。领导人就是把讲业务说明当作散播种子，平日浇水灌溉，虽然有些人早发芽有些人晚发芽，但早晚不重要，重要的是当他发芽时我就在旁边！这就是坚持，「只要我们活着，他总有一天做安利！做我们该做的、说我们该说的，但求努力、一切随缘！」