第1个回答 2022-07-05
黄大沧认为，顾问式行销与一般销售有所区别，其中最重要的三个要求是
第一，以客户需求为导向（NBS）做销售。这是保德信人寿一直在提倡的事情，作为寿险顾问，凡事不能以自己想要卖什么产品为出发点，而是以客户需要什么为出发点来做销售。这也是寿险顾问能获得客户认同的基础。同时，这也是寿险顾问能战胜人工智智能的有力武器，因为人工智能不能代替人去了解客户的需求。
第二，量身定做保障方案。黄大沧对顾问的定义是，他必须真正地了解客户的需要，不是满足客户想要的，而是要追根溯溯源，为他做他需要的保障方案。这就好比人生病时去看医生，病人说头疼，不能简单地只是从表面上来满足他治头疼的需求，给病人开个阿司匹林；或者病人胃疼，也不能简单地只是给他开个胃药。医生一般都会给病人做细致下药为其量身定做治疗方案。顾顾问式行销也是如此，当客户说出自己有什么需求时，要了解客户需求背后的原因，然后站在专业的角度给他提供一个全面的解决方案。这也是顾问式行销的精髓所在。
第三，知道自己的市场在哪里。顾问式行销还要寿险顾问明白自己的市场在哪里，如果要开发自己的缘故客户，要列出自己可供拜访的缘故客户名单，明白自己的缘故市场在哪里。并且，最好以高端市场为最终目标市场，因为高端客户是寿险顾问能在这个行业取得成功的关键，因而寿险顾问要找到从现有客户市场通往高端市场的方式。
黄大沧表示，做到以上三个要求，才能称得上是顾问式行销。而通常，采用顾问式行销的寿险顾问，才有可能真正对有高端需求的客户产生吸引力。一些碍于人情的销售往往会给客户带来巨大的压力，高端需求的客户不见得会对此有兴趣。