轉身、雷傾城1级2009-07-10嗯。。。应该！因为价钱都谈了，顾客说回去考虑可能是因为想看看别人的意见，这时打电话应该可以热心问友2009-07-10你就让他考虑考虑呗，给两天时间，以静制动，要是还没音，再给他去电，也不迟，你跟的太紧，很容易让客户对你产生厌烦的心态，还会觉得你是在推销东西飘一代10级2009-07-10对于销售员来说，和客户谈判应该是家常便饭的事情。谈判的方式也有好几种：面谈、电话、邮件、传真……，面谈应该是这几种最常用，而且也是最有效的方式。在整个面谈过程中，把握客户的心理变化是比较重要的，它是谈判进展和成败的关键。
我个人觉得，要想很好地把握客户，就要先把握好销售谈判中客户心理的几个要点：1.是否对产品了解；2.是否对产品认同和满意；3.是否有购买需求；4.是否有购买意向。销售员知道这几个要点后，还要弄明白它们之间的关系，这对于客户的把握和销售是非常有帮助的。它们之间有两种关系：
第一种：客户首先了解产品，然后对产品认同，最后客户才有购买需求。对产品认同，也有购买需求，才会有购买意向。
还有一种关系：客户首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。
从上面的两种关系中可以看出：要想让客户成交，要同时具备两个要点，认同产品和购买需求，它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现。
1、讲解产品滔滔不绝，不能把握重点。很多销售员约见到客户，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑。我们可以分析一下，以上的两种关系中哪一种客户更容易成交，答案肯定第二种。因为客户在有购买需求之后他才会更认真地了解产品，才会更容易成交。
所以，在给客户讲解产品之前，了解客户的购买需求是非常有必要的。如果客户还没有购买需求或者需求不足的情况下，要先挖掘出客户的需求。当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解产品。
我们会发现，客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一、两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。销售员就好比一个医生，客户就好比一个病人，医生先给病人诊断，然后才能给病人开药，而且要对症下药，而不是胡子眉毛一把抓。同样，销售员要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求，不了解客户的需求就等于医生不知道病人是什么症状一样。
2、被客户的问题所困，不能引导客户购买。销售员都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。
我一般会用假设法，就是假设这个问题已经解决了，客户会不会购买。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”我说：“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决定购买了？”。如果客户的回答是肯定，那么这个问题是真实问题。
还有就是转化法，就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说：“您的担心的应该的，我们现在的售后服务确实不是很完美。但你要知道我们被客户的投诉是最少的，这就说明我们的质量是最有保证的，质量与售后服务您会选择哪一个？”
〤鈊洳桎氺ヾ8级2009-07-10一、有关客户心理的几个理念:1.什么是心理不设防2.如何影响客户3.客户的心理价值4.客户的感性激发二、与客户达成沟通共识:1.客户眼里的服务沟通2.客户为什么选择你3.与客户达成共识的决定性因素4.客户做决策的过程5.客户的期望和管理三、在沟通过程中把握客户需求:1.沟通的重要性2.客户的心理诉求3.客户的行为类型与心理4.针对不同行为类型客户的服务方法四、把握客户心理，灵活运用沟通技术:1.问题的重要性2.用问题影响客户心理3.用问题澄清客户需求倾听客户心声4.准确把握客户需求，冲击客户心理五、了解投诉客户心理，通过沟通增进客户满意:1.正确面对客户投诉2.客户流失与客户投诉3.正确引导投诉客户心理，传递正面信息4客户投诉处理的原则六、了解投诉客户疏导技巧，树立客户信心:1.客户投诉处理的技巧与心理2.客户投诉平复的3F法则客户投诉处理的步骤七、正确管理客户心理，分类进行沟通:1.了解客户，对客户进行分类沟通2.了解客户，对客户进行战略沟通3.了解客户，对客户进行重点沟通4.了解客户心理，成功沟通的7项重点；要想掌握客户的心理: 一.声音技巧：1.恰当的语速，最好与客户的语速相一致2.有感情3.热诚的态度二.开场白的技巧：1.要引起客户的注意的兴趣2.敢于介绍自己的公司，表明自己的身份3.不要总是问客户是否有兴趣要帮助客户决定，引导客户的思维； 面对客户的拒绝不要立刻退缩放弃4.在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛5.简单明了不要引起顾客的反感三.介绍公司或产品的技巧：1.面对碰壁的心态要好2、接受、赞美、认同客户的意见3.要学会回避题4.转客户的反对问题为我们的卖点四.激发客户购买欲望的技巧：1.应用客观的人的影响力和社会压力2.用他的观点3.乎客户的每一句话，在乎他在乎的人事物4.用媒体及社会舆论对公司的影响力，在电话销售中经常会遇到客户委婉拒绝的时候你首先要思考的是顾客对我是否建立起了足够的信任。在当下繁杂的商业社会里，建立信任永远是销售中最为核心的内容，在电话销售中更是如此。在没有任何的身份证明，也没有出示任何的商业契约的情况下，仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任，这无疑是件非常困难的事情。正是如此在电话的营销中使用一些技巧才显得尤为必要。建立信任关系是一个过程电话营销说到底其实是一个人与人交往的过程管理，要想一次性达成交易的概率很小。电话销售就是持续不断的追踪。一位优秀的电话销售人员首先是一个相当具有自信和耐心的人，因为在一个长达数个月甚至一年的与客户接触的周期中，这位销售人员必须要对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执着。长期的跟进，而不是一打电话就谈产品，更能让顾客感觉到销售人员是为我着想的，而不是单纯的卖产品，因此久而久之，一旦顾客对销售人员产生了信任，不但能达成现有交易而且还能发掘出潜在的消费。礼仪是电话销售基础，在找到电话销售的一个正确的方向后销售技巧就显得尤为重要。一名电话销售人员必须具备的思想基础，那么礼仪就是电话销售技巧的基础。 其实电话的礼仪最重要的就是控制声音和表情，并尽量杜绝无效沟通的发生。良好的声音可以使顾客心情愉悦，因此电话销售人员必须要很好地掌握与顾客电话交流时运用的声音，而这完全是可以通过训练的方式弥补的。在电话销售中，一些用语相当重要尽量避免用一些否定的字眼去应付顾客的疑问。这样只会损害公司的形象。并且在讲话的过程中尽量要注意停顿以及时地获取顾客的反馈信息。因为这既是尊重对方的一种表现也更加能够了解客户的需求五.把握适当机会赞美客户：真诚地赞美是拉近与客户距离的最好方式。在电话的交流中声音是可以赞美对方的第一点。在与客户的交流中，只要销售人员细心凝听实际上可以通过声音掌握到客户很多方面的信息， 而销售人员正好利用这些获取到的信息适当地赞美对方就可以很好地营造谈话的氛围并能很快地改变顾客的态度。除了声音以外对方公司和掌握顾客的一些履历都是赞美的亮点。不过赞美一定要把握适当的时机不要过了，因此真诚二字尤为重要。懂得寻找与顾客的共同点营造双方的认同感。尽量坚持以关系为导向，在现实的销售过程当中主要以系导向和定单导向两种导向作为销售的支撑：关。订单导向一般适用于单一的消费产品，这样便于节约时间和成本，但是从长期来看，尽量维护与客户的关系才是发展电话销售的根本产品，要想最后真正赢得客户，要尽量坚持关系为导向而非定单为导向。 另外，与客户关系的维护并不是到产品销售完之后就终止，聪明的销售人员还会将这个关系一直延续。大部分销售人员都忽视了对已经销售出去的产品的追踪，这实际上是相当可惜的，因为如果能即时获取反馈信息并做好售后服务会在很大程度上影响顾客周围的人前来购买产品。因此，在售出产品后，每隔一个月的时间就应该与顾客保持沟通，及时为顾客解决使用产品时遇到的问题。
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