第1个回答 2010-03-01
人生丰收时刻，稻花香——蔡氏商道与《孙子兵法》
文/王心高 伊石
来源：中国联合,商报2010.02.08 B3版
之二 谋定而后动 庙算之法
引言 孙子曰：“兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也”（《孙子•计篇》）。对于一个国家来说，战争是国家的头等大事，关系到军民的生死，国家的存亡，是不能不慎重周密地观察、分析、研究的。对于一个企业来说，战略部署则是企业的灵魂，是引领企业未来发展的主心轴，对孕育并带动企业发展起着至关重要的作用。孙子兵法云：“谋定而后动，知止而有得”企业的决策如同作战用兵，必须做到三思而后行，从而实现“未战而庙算胜”。
稻花香集团董事长蔡宏柱、总经理蔡开云，凭借着“谋定而后动，庙算之法”，使稻花香成功打入中国驰名商标行列，名列中国500最具价值品牌，品牌价值55.89亿元，中国白酒十强。并纵论企业百亿元战略，把战略部署与市场规划融会贯通，以三到五年时间，使企业产值达到一百个亿，带动一百万农民致富。可以说稻花香蔡氏的“谋略战术”演绎的正是一场“谋人，谋事，谋天，谋地”的“庙算”好戏。
一、以质量“谋定”品牌 以“后动”占领天下（市场）
《礼记•中庸》中说道：“凡事预则立，不预则废。”用系统思考的方式，通盘了解问题的过程及程序，找出杆杠点发挥创造力，并经周详的计划拟订出解决方案，然后迅速执行，这也就是《孙子兵法》中的“谋定而后动”。
“苦心人天不负，三千越甲可吞吴；有志者事竟成，百二秦关终属楚。”越王勾践十年生聚，十年教训，二十年的苦心孤诣的经营军国大事，整军经武，时刻不忘复仇。他殚精竭虑，谋破敌之策二十三年之久，最终打败吴王夫差。
而现实中蔡氏更是比勾践更富有奔涌四射、不屈不挠的毅力。
蔡氏的“谋”更具有“十年磨一剑，霜刃未曾试”的恢弘气势。
从在创业初期至今，蔡宏柱以“水、料、窖、机、法、艺”六字真经，“谋定”出“清澈透明，窖香浓郁，醇厚绵甜，协调净爽，回味悠长”的稻花香美酒：
稻花香所处的地理环境、酿酒所用的天然“龙眼”泉水，是大自然恩赐的得天独厚的法官泉水。经国家卫生部、地矿部专家鉴定，其泉水富含锶、钙、锌等多种对人体有益的微量元素，水质酸碱度平衡，是酿酒业不可多得的优质水源，也是自然与美酒的契合之“谋”；
稻花香白酒选用优质红高粱、小麦、大米、糯米、玉米为原料，这些原料均经历了特殊栽培过程及酿酒名师的精挑细选，唯有植株强壮、级别高、成熟度恰好的上品粮食，才可达到标准。入选原粮须颗粒饱满、色泽鲜艳，它们充分积淀了大自然的精华，是白酒酿造不可多得的上等原料。这也是所有上乘美酒的基础之“谋”。稻花香系列白酒正是吸取了多种粮食之长，形成了自己的特色。以红高粱为例，必须先用打米机蜕掉外壳，去掉高粱粒上的一层薄皮，因为薄皮中含有的单宁物质容易产生涩味而影响白酒的口味。在五谷中红高梁产酒香浓，大米产酒净爽，糯米产酒醇厚，小麦产酒劲冲，玉米产酒甜绵，因此能够适应大众的各种口味需求；
“千年泥巴，万年糟。”好酒必有好窖。稻花香的窖池全部用粘土筑成，四周和底部附有20厘米厚的窖泥，每批原料要在深窖发酵70天到140天，通过周而复始的轮转滋长,变成了孕育美酒的温床。那些不同的粮食通过百年窖糟中微生物发酵和生化作用，产生不同的微量芳香成分，赋于酒不同的风味特征。以自然“先天充足”，微量成分丰富，酒味全面，加之原料配比科学，形成了稻花香酒独特的风格，这是任何单一粮食酿出来的酒无法比拟的，正应验了孙子所说的：“非利不动，非得不用”的道理。有人不禁要问，稻花香起家才二十多年，哪里来得那么多“千年泥巴”？在创业初期，稻花香董事长蔡宏柱就曾经出50元买一斤泥巴，花10万元买回一车泥巴，当初仅窖池这项开支就达到几百万元之巨，这在常人看来似乎有些天方夜谭，但蔡氏的高瞻远瞩的“谋”却为现在乃至于将来打下了坚实的基础。现在这些窖泥是稻花香最大的财富，也是稻花香品牌质量保证的基础，这些利用窖池和窖泥形成的大量极具酯化功能的独特菌群又成为了稻花香最独一无二的醇香之母。中国白酒泰斗周恒刚老先生生前考察稻花香时，曾专门从窖池里取出窖泥，捏其腻，观其色，闻其香，给予了这样的评价：“这样好的窖泥实在太少了，有了它，不愁酿不出好酒”；
蔡氏又经过20多年“谋定”的实践探索，创立出“分层起糟，分层蒸馏，量质摘酒，分级并坛”的独特工艺，与国内大多数白酒生产企业整窖糟醅一次性起出、不分层次混合堆积、混合蒸馏的工艺有着截然的不同，而效果却优良得多。这就是蔡氏针对稻花香美酒“谋定”的制曲工艺——也就是酒体质量形成的核心。这一工艺被业内专家称为“优中选优法”。从而使稻花香无论高度白酒还是低度白酒市场，都能做到人无我有、人有我新、人新我精，始终棋高一着，领先一步抢占市场制高点；
稻花香取“龙眼”优质泉水，采用万年糟，用稀有的千年窖泥发酵和独特的土坯制曲房制曲，通过“优中选优法”，地窖贮藏，吸五粮精华，产出的稻花香美酒自然香飘定天下，其质量更是有口皆碑。稻花香52度清样，52度新世纪经典，42度活力型，42度珍品一号，38度方盒珍品，42度、38度、33度金珍品二号等8款中高端产品通过农业部中国绿色食品发展中心的严格审核，被认定为绿色食品A级产品，获得绿色食品标志商标使用权。早在2006年7月，稻花香38度珍品一号、33度珍品二号、43度新版绿元帅、45度宴酒等12款产品已成功获得绿色食品A级认证，获准使用标志商标三年。2009年产品结构调整后，稻花香对其中8款产品成功进行了续展，并同时对清样酒等8款产品开展申报工作。16款产品的成功续展和申报，标志着稻花香打造绿色健康食品又上了一个新台阶。
蔡氏的商道的核心就是把产品质量看成企业的生命线，确立“确保产品质量、追求行业领先、保证顾客满意、永保驰名商标”的质量方针；吸纳更多白酒专业技术人才，引进先进生产设施，采用一流检测设备，提升产品品质；运用ISO质量环境食品安全管理体系，在原料采购、基酒酿造、半成品酒调配、产品包装出厂上严把质量关，着力打造绿色食品、安全食品、放心食品。
这一系列的商道之“谋”，正是蔡氏运用《孙子兵法》以质量“谋定”品牌，以“后动”站领天下（市场）的实例体现。
“谋定”夯实了白酒质量、品牌的坚实基础，蔡氏大势非凡的“谋定而后动”，使今天的稻花香集团更加势如浪潮，强势薄发。
“后动”的成就更加显赫：
第一 龙头产业不断升级
★稻花香酒业25万吨白酒生产自动控制系统
勾兑控制系统由中大规模向超大规模方向改进，实现年勾兑能力大于25万吨，销售旺季日勾兑能力大于1700吨；对通讯、控制软件、控制系统结构、工程师站、过滤操作站、基酒操作站等进行了升级技改；新增酒罐17个、过滤机组5套、泵房3个、自动称重系统和酒库管理系统各1套。
特色：采用可靠、先进的Profibus现场总线技术和以太网技术； 实时动态流程显示，功能强大，操作界面简单；提供完整的管理功能、数据报表、报警功能以及其他各类保护功能；酒库实行计算机管理； 少人值守，生产过程全自动。
★稻花香万吨藏酒洞工程
2009年6月动工建设，预计2011年6月完工。在稻花香厂区后的龙凤山下，采取山洞开挖方式；主通道长576米，沿主通道将建16个储酒洞； 在藏酒洞口处将建设占地60亩的标准化土坯制曲车间。
特色：山洞四季恒温，储存的基酒将自然老熟，酒体更加香醇柔和。
★关公坊酒业三期工程
建设21601㎡联合生产车间、8664.6㎡材料仓库、1.8万吨储酒罐区；新增8条灌装生产线、12条包装生产线。
特色：该工程是“关公坊百亩万吨基酒项目”重要组成部分； 达产后，关公坊年可新增商品酒1000万件，年可创10亿元产值；智能化生产控制系统；70多个关键点进行质量监控。
★宜昌市宏达酒业有限公司
2009年8月动工，预计2010年4月投产；公司位于宜昌市龙泉镇，占地约23929平方米； 设计规模为年产清香型白酒5000吨； 全面达产后年可实现销售收入1.2亿元，年实现利税3000万元。
特色：建设行吊系统，改为半机械化作业，可减少30%的酿造工段人员； 改传统敞开蒸粮为低压封闭蒸粮，可降低煤耗30%。
★重庆稻花香酒业有限公司
2009年7月，稻花香集团与重庆市涪陵区政府签署了白酒生产基地项目投资框架协议，目前正在进行前期筹备工作，近期将举行新闻发布会；公司选址于涪陵工业园区，建设白酒基地；占地约300亩，总投资5亿元； 达产后可实现年产值20亿元，年利税2亿元，解决就业1000人。
第二 优势产业快速集聚
★三峡科技包装工业园
2009年6月1日奠基开工，预计2010年7月底全面竣工。项目位于宜昌市龙泉镇，占地500亩； 五大板块：行政办公、技术研发、生产制造、现代物流及综合服务；建成投产后可年创产值30亿元，创利税3亿元； 可提供就业岗位约3000个。
特色：全国产销一体化大型综合包装产业基地； 稻花香集团发展农业循环经济，打造“百亿”产业集群的重要板块；为带动地方经济发展和转移农村剩余劳动力发挥重大作用。
★宜昌三峡物流园
2009年8月注册成立宜昌三峡物流园有限公司，预计2012年完工。项目位于新建的宜昌火车东站；占地约1160亩，总投资15亿元； 分三期实施：一期建设冷链物流中心和大宗物资交易中心，二期建设仓储运输中心，三期建设保税物流园区； 七大功能区：货物集散、货物中转、配送、流通加工、口岸、物流信息服务、商品展示。
特色：大型现代化物流基地； 整合宜昌市现有物流资源，降低企业物流成本。
第三 新型产业蓬勃发展
★新桥食品工业园
2009年12月10日开工，预计2010年9月一期工程投产运行，2012年完成全部规划。开发万吨香辛蔬菜深加工项目；计划总投资1.48亿元； 新建冻干、提取、分装等各类生产线16条；建设高标准香辛蔬菜基地2万亩； 生产“特妙”牌系列香辛调味料，主要出口到欧盟；投产后，可年实现销售收入5亿元，年出口创汇1000万美元，年创利税5000万元。
特色：天然香辛调味品生产基地； 引进国内先进的真空冻干、热风烘干脱水蔬菜生产线； 采用“公司+协会+农户”产业化模式； 稻花香农业产业化循环经济建设的重要板块；将有效推动五峰县脱贫奔小康。
★凝清茶深加工技术开发项目
2009年1月研究开发，2009年5月，凝清茶上市。稻花香绿色食品股份有限公司和三峡大学天然产物研究与利用湖北重点实验室联合开发；一期工程，在现有条件下生产罐装凝清茶，年生产规模为1万吨。
特色：七步萃茶法，一选二泡三提四滤五消六净七检； 精选高山湖北海棠叶； 121℃瞬时高温杀菌；超精密分离过滤；全程无缝隙权威检验；清冽甘醇、淡雅爽。
第四 其他产业日新月异
利民生化公司节能技改项目
2009年1月至12月，进行燃煤工业锅炉改造、电气设备变频改造、照明系统节电改造和酿酒工业设备改造，全年节能效益折标准煤约1.7万吨。
同时，建设1000KW沼气发电工程项目：采用最新升流式固体厌氧消化器USR方法，日产沼气达15000立方米，可带动两台500KW热电联产纯沼气内燃机发电机组发电。
宏业陶瓷公司二期工程扩建
新建一条75m长燃气辊道窑及配套生产线，2008年10月开工，2009年10月投产，可年新增陶瓶1500万只，增加就业岗位200余个。
万头生猪养殖项目
2008年3月开始动工兴建，2009年10月通过省专家验收。项目总占地面积85亩，主要进行优质“杜长大”外三元商品猪生产，年可销售优质商品肥猪10000头，可为当地生猪养殖提供优良猪种以及便捷的防疫、养殖技术，有效带动周边养猪专业户进行标准化养殖。
宜昌时代购物广场
2008年8月，稻花香全面接管经营宜昌时代购物广场，投资3000万，于2009年5月开始装修升级，10月16日盛装开业。该购物广场分6层，拥有2部观光电梯、10部自动扶梯、2部货运电梯，是一个集超市、百货、美食为一体的大型时尚休闲购物中心。
长阳新城
2009年12月18日隆重开工，项目位于长阳县城龙舟坪，总投资10亿元，建筑面积48万平方米，是集商业、酒店、休闲、会务、健身、住宅、学校等于一体的多功能复合新区，5年之内就将成为长阳最大的综合性商住旅游新城。
二、庙算之法 收复市场
孙子兵法所云“庙算”的要义就是老子曾说的“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”大处着眼，小处着手。
《孙子兵法》曰：“兵者，诡道也。”，孙子讲的“诡道”，里面有道德前提和道德内涵，是一种辩证把握虚实关系的大手笔的战略艺术，不能简单地运用于经营活动。必须融会贯通后方能得心应手。蔡氏的“庙算”正是基于了道德前提和道德内涵，其“庙算”的思维特质才能更符合于市场。
日本汽车进入美国市场的事例家喻户晓，在美国独占鳌头的时候，日本汽车选择从某一点切入，所以他不失时机的在汽油飞涨的70年代推出了节油汽车，一举杀入汽车王国。这算是庙算之法运用的经典实例。
历史是如此相像，蔡氏运用“庙算之法”，收复湖北销售市场的妙棋，不仅与日本汽车进入美国市场的范例有异曲同工之妙，更有其发展光大的大手笔在里边。
10年前，当稻花香在江苏、浙江等地风卷残云般地抢占市场的时候，湖北市场却在不经意间迅速、彻底地丢失了，门户市场的丢失不是用“惨痛”能够形容的。这期间，稻花香不得不放弃除宜昌以外的所有湖北市场。白酒市场的残酷规律就是这样：丢掉一个市场容易，要想重新打开局面再抢回市场可能需要花几十倍的气力，甚至可能血本无归。从湖北市场当时的现状分析，枝江和白云边无可厚非地成为了本省市场的老大，而作为湖北重点白酒品牌之一的稻花香却表现低迷，种种原因稻花香的市场启动还是遇到了不少的阻力，尤其是一个品牌在原有市场重新启动，很难再次激起商家和消费者的购买热情，况且在中低档市场枝江已经深入人心，中高档市场白云边独霸着天下。痛定思痛，蔡宏柱决定另寻他途，重新收复湖北市场。
2001年底，蔡宏柱做出了一个前所未有的决定，将当阳的关公酒厂整体并购，并将“关公酒”更名为“关公坊酒”，他立志将关公坊作为稻花香集团的一支蓄势待发的利剑，同稻花香并驾齐驱共同打拼市场。
收购关公坊有两个深层次的原因：一是作为一个市场竞争如此激烈的白酒企业，在市场运作上和政策走向方面不可能把握得很准确，不犯错误则已，再犯一个类似的错误，稻花香将面临与秦池同样的命运，有两个品牌相互支撑，就可以互为补充共同发展；二是，与其让稻花香重新苦拼湖北市场，还不如用关公坊这个新品牌作为小的突破口去重新开拓湖北市场，关公坊品牌在湖北做好了，可以共同整合市场资源，有利于稻花香重返湖北市场。
蔡宏柱“庙算”之后，认为公坊企业局面要发展，必须算两件事：一是战略方向，二是核心理念。关公坊的战略方向主要该以生产精品、区域营销，以点带面，辐射网络，不断调整产品结构，使其不断趋于合理，并且在产品内在质量、外观设计上狠下功夫，研制、开发出适合不同市场、不同消费层的高、中、低档产品，满足消费者的需求。在品牌管理上，严格执行“统一产品开发，统一形象策划、统一广告宣传”，使关公坊品牌形象在广大消费者心目中得到进一步延伸，努力提高品牌形象。
在此情况下，在湖北有着一定文化背景的关公坊被注入新的血液之后，自然成为稻花香集团发展战略上的一颗重要棋子。扫除稻花香灯下黑市场，关公坊作为湖北市场突破口的先锋承担了更多的责任。
客观地说，枝江、白云边几乎在湖北的每个城市都有很大优势，黄鹤楼在武汉等地也在快速崛起。关公坊早先不过是无名小卒，但经过发展，关公坊已成为一支不可忽视的力量。其奥妙何在呢？蔡氏的市场竞争观：以“和谐”为最高境界，用“正”不用“奇”，诚信第一，服务至上。
产品革新。加入稻花香以后，根据市场需求关公坊进行产品革新一切从细节着手。首先在品牌文化上进行了深入挖掘，使关公文化得到了市场的认可。其次在包装上与关公文化进行了有机结合，哪怕十几元的中低档产品——关公坊家宴，酒瓶和外包装的设计也颇具文化气息。据调查，不少消费者看中的就是关公坊精美的包装。同时，关公坊质量的稳定和提高也的确很被认可。据了解，关公坊酒同一批号、不同日期的同一类产品和同一日期、不同批号的每一种产品抽检都要在两次以上，杜绝了不合格的材料进入生产线、不合格的产品流入市场。2009年关公坊酒产品合格率达100%，质量事故为零。
价格空当。关公坊主推三款产品：零售价38元/瓶的关公坊精品，18元/瓶的关公坊精制和12元/瓶的关公坊家宴。其中，关公坊精品在市场推广中的作用不可小看，它是关公坊打入酒店渠道的重点产品。在市场上，枝江的主流价位是20元以下，白云边主流价位是50元以上，在销量可观的30元价位的市场上强势产品并不明显，关公坊精品正好抓住这一空当强势出击。该款产品打开市场以后，中低档的关公坊精制和家宴的销售自然被带动起来。
从B、C类酒店突破。关公坊前期重点选择B、C类酒店运作。一方面由于主流价格定位的要求，另一方面这类酒店不仅销量可观，而且在餐饮方面强势的白云边表现一般（白云边在A类酒店最强势）。孝感清源糖酒有限公司经理管跃分析认为，在B、C类酒店中，枝江酒的档次偏低，白云边酒的档次又偏高，售价30～40元的关公坊正好符合消费者要求。这是关公坊能在酒店顺利启动的重要原因。
强力促销。在市场启动过程中，大力度的促销也是关公坊的一大利器。经销商介绍说，关公坊的开瓶费总是比别人高一截，比如别人给10元它就给15，别人给15元它就涨到20。如此优惠的政策当然能得到服务员的支持。其次，针对消费者的刮刮卡、奖品等促销活动也经常不断。有经销商认为，在稻花香强大的资金实力支持下，促销力度如此之大也就不难理解了。同时，电视、户外、报纸的广告宣传也有效扩大了关公坊的影响力。
此外，关公坊对已有客户的维护也做得相当到位，比如从人员投入上就很下力气，仅孝感一个地方的业务员和促销员就达到70多人。也有经销商反映，关公坊给经销商的返点很高，大大提高了他们的积极性。这其实就是关公坊采用了稻花香的“金网工程”营销模式，“金网工程”服务的对象是一级经销商下面的二批商、小二批、小型商超、大型士多店等二批及下属销售网络。通过有效的管理和服务，使他们成为推动关公坊销量提升的中坚力量。
调查显示，在宜昌，车站、码头、公路等处关公坊的大型户外广告牌和城市灯箱、公交车身广告到处可见；商场堆头、提袋、易拉宝也在极力宣传“喝关公坊酒，交诚信朋友”；在荆门市场，喝关公坊游三峡、张家界的营销活动也正在开展。
对关公坊来说，从2003年至今，经过三年的发展，关公坊在宜昌、孝感、荆州、天门、潜江等地一路高歌，取得了令人瞩目的成绩。如果前几年在湖北一直是点的话，那么如今已经形成浩瀚无边的面。自收购重组以来，在白酒行业整体陷入低潮的严峻情况下，关公坊酒业依然保持了强劲的增长势头，以一年翻一番的速度倍数增长。截至2009年12月31日，关公坊实现销售收入7.02亿元，比去年同期增长55.32%。自2002年建厂，到2009年销售收入突破7亿元，关公坊连续8年保持销售收入高速增长，创造了业内独有的“关公坊速度”。这其中几乎全部的销售额都是来自湖北本省，在稻花香湖北大部分市场表现一般的情况下，关公坊的迅速崛起成为蔡氏商道“庙算之法”的经典范例。
孙子指出：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜。”蔡氏正是通过分析客观和主观的条件，实事求是，制定了符合湖北市场规律的“庙算”经营和市场营销战略，以关公坊作为小的突破口重新收复并又进一步扩大发展了湖北市场。
结语
举大事，创大业，谋国家，料天下，有如作战然。正是蔡宏柱“策胜于未战之先”的“庙算”之智，才有“不战而屈人之兵”的战略部署，以“天下大事，必作于细”为原则，才有“一谋可胜百万师”决胜于无形的大举措。
几度沉浮，再创辉煌。平日的积淀使得蔡氏对整个行业领域的演变了若指掌，当战略拉开帷幕时候，早就胜券在握，胸有智珠。如今，以稻花香为代表的鄂酒，在全国白酒市场上所向披靡，书写着新名酒时代的酒文化史诗。本回答被提问者采纳