第1个回答 2022-07-14
法则一 把第一件商品卖给自己
1.你想要一种什么样的职业生涯？
2.什么使你相信自己擅长做销售？
3.作为一名销售人员你最大的优点是什么？
4.你认为怎么做可以让你在销售行业获得更高的收入？
5.第四个问题的答案是你实际上可以控制的事情，还是要依赖于外界条件的改变？
6.十年之后，你还会处于销售行业或与销售相关的领域吗？你继续做销售工作的原因是什么？
7.你会自豪地告诉陌生人你在做销售吗？
8.你认为“销售员”和“销售专家”的关键区别是什么？
法则二推销商品之前首先要推销自己
改变着装、言行以及与人打交道的方式：增强对销售产品的认识；全面提高销售技巧；培养尊敬别人、谦虚有礼和真诚的服务态度。
1.看一看你今天的外表，想一想你会从一个像你这样打扮的人那里买东西吗？
2.以前你有没有常常忽视买方的任何一个成员呢？
3.在购买你的商品之前，客户首先要考虑哪四个显著特点？
4.你见客户之前是否洗手或吃一块薄荷糖呢？
5.你上次对客户未能履行的承诺是什么？其结果如何？从中有何教训？
6.在你和客户说话时，你的仪容和着装有没有让客户分神？
7.你有没有意识到你最大的竞争者不是别人销售的产品或服务，而是做销售的那个人？
8.你愿意把客户当作上帝吗？
法则三态度决定一切
1.与你接触最密切的人在激励还是在破坏你的生活态度?
2.与你接触最密切的人对于他们的生活是承担责任还是推卸责任？
3.与你接触最密切的人是不断成长还是墨守成规？他们是愉快地接受变化还是抵制变化？
4.与你接触最密切的人经常和别人分担他们的个人问题吗？
5.你从接触最密切的人那里是否学到积极进取？
6.与你接触最密切的人是给予者还是索取者？他们给别人带来价值还是等着别人给他们带来价值？
7.如果某人用这些问题来评价你，答案将会是怎样的？换言之，你的态度如何影响你想影响的人？
法则四销售过程中要注意倾听
初做汽车销售工作时，我总喜欢设想客户需要知道哪些东西，然后开始滔滔不绝地告诉他们我所知道的一切，以至于他们无从插话，迫不得已说出“我买了”。我原以为只有这样才能增强自己对客户的影响力，控制销售全过程。这种错误的销售策略让我在这个行业的前两个月里业绩平平，并没有卖出多少辆汽车。从那时起，我发现大多数缺乏销售技巧、没有经过培训的销售人员都会犯这样的错误，他们认为影响客户购买的关键是一张“巧嘴”，而非靠耳朵来倾听。其实，如果你想发表演说，你完全可以加入一个司仪俱乐部，而不是罗嗦没完，让你的客户感觉不快。你是展示了自己的口才，但是只有让客户有机会表达他们的需要，你的产品或服务才能满足其需求。
在销售过程中，销售人员要勤于提问：
①用提问的方式让你的客户不要急于做决定，例如：“太太，您说我们的价格太高了，那么请您说明一下，它和什么产品比太高了呢？”
②用提问的方式把客户拉回到销售过程中来。例如：“先生，在我们取得进展之前，我想问一下您如何使用这个产品呢？”然后你开始听，掌握成交时对你有帮助的信息。
③用提问的方式来判断对客户来说什么是最重要的，接下来你介绍产品的时候就可以把重点放在客户最看重的方面。例如：“小姐，您最喜欢产品的哪一点？”然后注意倾听，客户会告诉你该如何把产品卖给他们。
④用提问的方式缩小潜在客户最关注的范围。例如：“先生，您说您想要便利的产品，可否请您解释一下您所指的便利具体是什么？”
⑥用提问的方式可以了解客户究竞是有顾虑，还是压根就不想买。例如：“先生，您除了担心价格有点高之外，还有什么原因让您犹豫不决吗？”
制胜之道——倾听原则
1.切记，你首先要理解别人，然后才会赢得别人的理解。
2.倾听是一种非常好的回应方式，既能鼓励对方继续说下去，又能保证你理解对方所说的内容。
3.带着理解对方的目的去倾听，而不是为了回答对方的问题。
4.听别人说话的时候，让他们说完。克制自己，尽量避免突然插话替别人完成他们要说的话和要表达的想法。
5.倾听之后，不要急于给出解决方法。
尽可能地让客户多说，那样你就能发掘出他真正的兴趣所在。
在你回答这些问题之前，我要给你一个小小的忠告或者说是提醒。我可以非常骄傲地告诉你，那些认真完成这些问题的销售员们，销售业绩都有非常棒的增长。
1.回想一下你最近的销售过程，你问了足够多的问题了吗？
2.你是带着理解对方的目的去倾听，还是带着回答问题的目的去倾听？
3.你有没有觉得你在让客户理解之前，让他们感觉到自己被理解了？
4.你开始向客户提供解决办法之前花多长时间来分析他们的需求？
5.当潜在客户提出一个问题的时候，你是否非常迅速地给出答案？你能做到暂停几秒钟或者至少假装你在思考他们的提问，从而使你的回答更具真实性吗？
6.你有没有发现自己曾经打断别人说话？如果别人这样对你，你会有什么感受？
7.你是否习惯于替别人说完他们想说的话？有没有这种情况：你替别人说完了他们的话，而别人告诉你那不是他们想要说的？
8.你是否发现在工作之外，倾听的技巧也很奏效，比如与你的家人之间的谈话?
法则五少即是多
在参加为期两天的“如何销售吉普车”的研讨会之后，我对吉普车销售兴奋不已，我迫不及待地回到销售岗位来接待购买吉普车的客户。我学到了这个产品内在、外在的知识，以及如何拿它和主要的竞争产品做比较。然而，接下来的几个星期里，我并没有在学以致用的情况下卖出一辆车。为什么会这样？在销售过程中，我调动了从两天的课程中学到的所有知识，而且把它们一股脑儿都用在了客户身上。换句话说，我提供了太多的信息……海量信息！当时我对此一无所知，但事后我发现客户并不关心产品或服务的每一个细节。确切地说，他们有着具体的购买动机——对他们来说有意义的一些特征或者益处，而不是所有特征的总和。如果你想卖出更多产品，那么你需要牢记一个重要原则——少即是多，因为信息过多会让人生厌。
在前期的拜访特别是第一次拜访时，介绍产品不应该是交谈的重点。我们知道，一个面对面的交谈，通常不超过半个小时，而这里面包括了必要的开场白、提问的时间和大部门客户问答的时间。我们需要重点了解的是尽可能多的背景信息和需求信息。所以，真正有必要介绍产品的时间应该不超过五分钟，只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。
20％的特色代表80％的客户的兴趣。
“80/20法则”提醒你应该多了解客户对产品的哪些特点最关注，如果你在他们不关注的产品特点上浪费时间，那么销售过程必定会受影响，甚至导致最终的销售失败。
制胜之道
1.掌握潜在客户最感兴趣的产品特色是什么。
2.一旦你发现客户购买的关键因素，直接在你的介绍中把这些因素讲明白。
3.用80%的时间来介绍客户最喜欢的20%的产品特色，你可以用剩下的20%的时间简单指出产品的其他特色。
4.如果你在介绍产品时谈论了很多客户可能不关心的事，那么你就没有为产品创建足够的价值，客户就会保持理智的头脑，而不会处于购买的兴奋期。
5.有选择的介绍并不是说你不需要知道产品的所有知识，因为不同的客户有不同的购买
动机。所以，你需要全面了解产品的相关知识，但是要用一种吸引客户想拥有它的方式来介绍产品。
6.不要跟客户喋喋不休你喜欢产品的那些特色来浪费他们的时间，除非他们也看中了这些特色。
7.根据客户的不同需求量身定做不同风格的产品介绍。不要试图让客户来适应你那一成不变的产品介绍。
在你回答这些问题之前，我要给你一个小小的忠告或者说是提醒。我可以非常骄傲地告诉你，那些认真完成这些问题的销售员们，销售业绩都有非常棒的增长。
1.你认为你的产品或服务给人印象最深的是哪一部分？你是否习惯于给客户指出此部分，即使这并不是导致客户想购买的关键因素?
2.做产品介绍时你是否很快找到核心，并开始强调客户看中的特色？
3.你有没有一成不变地介绍你的产品或服务？
4.你的产品介绍提升了产品的价值，还是提高了它的价格？
5.你对你的产品或服务的每个特色都有足够的了解吗？
6.你能描述一下‘80/20法则”是如何在销售过程中起作用的吗？
7.回想一下你没能达成交易的三个产品介绍。你是如何介绍产品的？
?8.你是否同意下列说法：
如果你能够花大量时间介绍客户最关心的产品特色，使他们对你的产品介绍产生更多的感情，那么你的成交率会猛涨？
法则六抓住提问的金钥匙
法则七消除客户的异议
1.如果在你的产品介绍中做好铺垫，你能够在针对产品或服务的异议被提出来之前就消除它们吗？
2.单独处理异议的关键词是什么？
3.上次阻止你成交的反对理由是什么？像放电影似的回放一下，下次再听到这样的理由时你如何成功地消除它们？
4.你有没有这样要求过自己：每周找出一个反对理由，演练你的方案，这样再遇到这样的问题时能够做出本能的反应？
5.你选中哪个反对理由开始训练呢？
6.对你来说最容易或最难消除的反对理由是什么？下次你听到同样的反对理由时，本章的哪些技巧能够帮助你做得更好？
7.在销售过程中，你是否有些地方招致了客户的异议：比如邋的外表、没有亲和力、在介绍中说错了产品的特色等，你怎样来纠正呢?
8.大部分时间，你听到的反对理由有多少？把它们列出来。
法则八制定计划并反复检查
1.你有一份完整的计划表吗？
2.你有自己的计划文本吗？你每天都使用它吗？
3.对于接下来的12个月，你有没有制定具体的业务目标？
4.你有没有认识到这个重要性：把总目标分解到每个月里，月度目标要相应反映出你历史上同比月度的销售比例？
5.当你发现自己实现不了目标的时候，你是倾向于改变目标还是改变计划？
6.过去你的日程表是按事件的优先顺序排列的吗？还是你已经为那些重要的事情做出了规划。
7.你有没有这样的习惯：不用太累或者太忙为借口，每天结束的时候都评估和调整自己的计划？
8.你有没有这样的习惯：针对个人发展、约见客户和寻找潜在客户分别去设定目标？
法则九如何决策
确定实施策略的战术，战术要具体、明确。