第1个回答 2022-06-15
好像很多人都听过从鱼钩到游艇的故事。
大意是说，有个杂货店新招聘来一个学徒工，第一天上班，盘点的时候，每个人都汇报自己多多少少的销售业绩。他说今天就做了一单，大家都嘲笑他，但他又说这一单是80万美金。所有人被啪啪打脸。
老板问，怎么做到的呢？年轻人说有位客户进来，首先看鱼钩，我就告诉他这个鱼钩怎么好，他就买小鱼钩，我说小鱼钩不能钓大鱼，大鱼钩才能钓大鱼。后来我告诉他，现在我们有小鱼钩和大鱼钩了，但中间不大不小的鱼怎么办呢？客户又买了一个中号鱼钩。当然光买鱼钩是不行的，还要有鱼线，他又买了长、中、短号鱼线。后来还买了鱼缸，也是大、中、小号的。后来我问他在什么地方钓鱼，他说在海边，我说要有游艇，在海的中间把鱼钩慢慢放下去，这样鱼才会顺钩上来，这个客户又买了一艘游艇。买完游艇之后，我问他如何将游艇拖到海边，总不能自己扛着去吧！我又带他到汽车销售部买了辆卡车。”
年轻人停顿了一会儿说：“其实他不是来买鱼钩的。”
老板好奇地问：“那他来买什么？”
“他是来给太太买针线的，我跟他说反正这个周末你也没什么事做，天气这么好，干吗不去钓鱼呢？”年轻人说。
故事结束了，很多培训课都会把这个当做一个经典的案例，选取的角度却不尽相同。坦白说，案例中的人设很多是站不住脚的，只是为了体现强烈的反差对比，进行了艺术化的夸张。比如一个新人不可能一单销售80万而大家全不知情，比如从鱼钩到游艇卡车的客户，也确实千年不遇。
但其中最点睛的一笔，我认为是年轻人给客户的那个建议“ 天气这么好，你干嘛不去钓鱼呢 ？”
学会用这句话，没准真的值80万美金。
我今天就经历了一个类似的场景，因为让我马上联想到了上面的故事，所以把它记录下来。也许更有一点启发意义。
下午的时候，招聘网站负责维护我公司的客服经理，来公司走访，这样的走访一般就是一个多月一次，来跟公司的HR、招聘专员交流一下网站的使用情况，投放的招聘岗位的曝光情况以及面试入职情况等。
要走的时候，她来办公室，说刚才看我在面试，现在看面试结束了，跟我打个招呼。我就说，你平时都是这么走访客户的呀，你负责着多少家在你们家投放招聘信息的公司？她说接近200家吧， 像你们这样特别重要的有 大几十家。
我说，那每天这样走访，还要提供一些维护与建议等的服务，还是挺辛苦的。 她说她做这个已经三年多 了，习惯了。重要的客户差不多一个多月转一圈，发现问题解决问题，一起有变化，还是挺有价值的。
我这个时候突然想起了一件事，就说，你要接触这么多一线的HR，肯定是有些资源的，能不能帮我留意下，如果有你感觉工作很踏实靠谱的招聘专员，近期有换工作打算的，给我推荐一下呢。
对天发誓，我真是相对随意的说了这么一句。知道她有这些资源，但没有抱多大希望。
这个时候， 她从包里取出了记录本（这一点着实让我意外，也略微的郑重起来） ，她说，这个忙她确实可以帮的，要是推荐的话，肯定也是比较熟悉的、工作能力强的人，为了对他们负责，我能问您几个问题吗？
你猜我脑海中冒出的第一个问题是什么？你们猜她会问我什么问题？
我嘴角微微上扬，感觉她会问我这个岗位的薪资……
其实并没有，而且始终没有（哦？这倒是个意外……）。
她问的是， 王总是对现有的招聘专员不够满意，因此打算换吗 ？因为她平时的对接都是我的招聘专员，她这个问题反而让我有略微的紧张，甚至不好意思起来。我坦诚的说，主要是因为下半年想扩大团队规模，因为新增设了一条产品线，有机会可以标准化快速复制的。预见到招聘方面需要更多是资源和工作量，所以是想增加一个，同时有些竞争也有助于能力的切磋与提升。
她又问， 那么您对新的业务线规划呢 ？这个我就简要讲了一下我的规划（最近在面试也是招募这个业务线，因此已经很流畅的表达了），主要就是要新增3-4个销售团队，匹配1-2个客服团队。
然后 她从她专业的角度，给我按照计划的团队规模进行了拆分 ，根据现在投放招聘的电话量、简历数、面试数、入职率等进行分析，最终的结论是，按照我预期的计划，想要实现的话，增加一个岗位的不够的。
她泼了我冷水。却引起了我的兴趣，这时的我，就像一个孜孜不倦求学的学生，于是我抛出了我的问题—— 那么，我该怎么做呢，你有没有好的建议 ？
她很谦虚的说， 倒是有些方法，但也不一定解决所有的问题 。（虽然是这么明显的卖关子，你会在此刻结束这个话题吗？我说的是，你说说看）。PS：销售同志们，这个时候你敢卖关子吗？是不是马上竹筒倒豆子，知无不言言无不尽了呢？
前面出现过的道具又出现了，是的，她的公文包。她拿出了几份资料，说咱们（这个咱们是不是加分项）可以从三个方面去强化和改进一下，于是从头部广告位增加曝光、开设专场招聘会、联系学校进行委派培养等分别讲解。我听的很认真，中间也在问关于效果与成本等的问题。
但我已经确信，她绝对不会在今天拿出合同（拿合同的时机，有机会我单独讲）。
果然，她说回去后会梳理一下我提出的问题，根据我的需求再作出一个系统的方案，发给我看一下。然后起身，第三次从包里掏东西（我都特别想知道她包里到底有多少宝贝了，不过好像不太合适，哈哈）。这次拿出的，是一张HR方面的公开课的邀请函，另外还从手提袋里拿出一个带着公司LOGO的U型枕，很客气的说希望我能参加她们新增的培训板块的课程，提提意见，U型枕也是特意带给我的。
送走她，我看了一眼表，聊了45分钟，一场面试的时间，已经六点半了。于是想趁热把这个过程写下来。
她都不确定来公司走访会不会遇到我。
我原本打算就打个招呼，聊几分钟到下班点，然后开会。
我几乎每天都有接听到各种推销电话，却并没有耐心听下去。
今天，我却主动的，一步步的按照几乎经典的步骤，听一位销售完整的讲解了自己的产品，而且留下了合作的空间与机会。
回头看我标记的黑体字， 问问题，对于销售来讲，对于每一次沟通来讲，真的是太重要了。
爱问才会赢啊。
是的，我们 拿下了新浪爱问这个产品的山东总代 ，会通过问答营销+信息流的方式，在PC端与移动端，为客户高效精准引流。
我在组建的新的事业部，也将在下半年实现落地，急缺有互联网营销推广运营经验的销售、客服、管理者。省内的渠道开拓同步进行。
鱼钩与游艇的故事可能是假的，招聘的故事是真的。
最后关于新浪爱问的彩蛋，也是真的。我们新公司，叫爱问慧赢，我相信爱问才会赢。
等我。