第1个回答 2022-07-22
有效的客户拜访，是签订合同的必经步骤，设计相应的预约说辞和开场白，则是有效拜访的关键。
如何准备有效的预约说辞和开场白？需要销售人员先思考以下问题：
第一、 客户为什么要购买？
第二、 对于“锦上添花”的产品，客户在选择时的想法是什么？
如果读者有时间，希望先思考几分钟再看后面的答案。
先分析第一个问题：
如果销售人员在思考这个问题的时候想到的是自己产品的各种优势，而不是站在客户的角度分析，就会导致整理出来的说辞变成产品讲解。
没有人愿意平白无故的多花钱，在B2B的订单中，客户也是如此，他们的每一笔费用都是经过公司预算的。如果要增加相应的费用，一定是外界发生了变化，导致客户为了应对这种变化，不得不采取相应的行动。例如：如果一个区域有两个楼盘，距离很近，而且价格也相差无几，而一个楼盘做了精装修而另一个楼盘却是毛坯房。这时候，开发毛坯房的开发商，就会考虑要不要改成精装修或者做一些其他的弥补措施。
再分析第二个问题：
客户为了应对外界的变化，不得不做出改变，那么在他选择相应的产品时，他一般会思考的内容主要有：购买这些产品，能不能应对现在面临的问题？能不能实现预想的效果，在这些产品购买之后或者使用过程中，提前能够规避哪些风险等等一系列的问题。而且，由于客户对即将购买的产品性能以及带来的变化不是很清楚，所以客户在选择的过程中，一些相应的需求，也会随时发生变化。例如：客户想购买智能化产品，一开始可能只会关注智能安防，随着他对产品的了解越来越清晰，可能还会关注智能监控，但在最后购买的时候，受到预算或者施工等限制，最终可能选择的却是智能安防和智能监控中各自的一部分产品。
通过上面的分析，可以发现，客户购买其产品是为了达到相应的目的，所以设计的客户预约说辞必须包含与达到客户的目的相关的内容。
其次，有过拜访经验的销售人员都知道初次拜访客户的时候，能跟客户交流的时间不会太长，即使是一次双方都认为很不错的沟通。而大客户销售的产品又多数属于比较复杂的集成化产品，短时间内把产品功能以及所带来的利益跟客户讲清楚，是一件非常困难的事情。因此，在预约客户的时候，最好把这次拜访如何安排，具体的想跟客户沟通什么问题简单的跟客户说一下，当然不必逐条的沟通，毕竟谁也无法预料到在接下来的拜访中，具体的会沟通什么样的问题。销售人员在设计预约说辞的时候，只要需要把对客户影响最重要的亮点安排到这次的拜访流程中即可。
在预约说辞中，销售人员不能忽略的一项，则是这次沟通带来的利益，因为大客户销售不同意其他的产品，对于所带来的收益，很多客户是不了解的，如果仅仅想靠客户自己想清楚，会导致销售人员错过很多次于客户沟通的机会。销售人员在设计说辞的时候，还可以把给自己带来的收益设计进去，当然不是让销售人员告诉客户这个项目我可以赚多少提成，但至少可以让客户知道，这不是盲目的拜访。
举例：
*经理你好，今天给你打电话是希望就……（目的）问题，做一个交流，主要是想听听您对……，…….（具体的问题，过程）的看法，这样的话，对您…….（收益），也能让我们……（收益），您看，我现在去拜访您（或者***去拜访您）怎么样？
销售人员初次拜访客户时，开场白的设计，主要包括三部分：内容设计，信息收集，合理的时间把握。
内容的设计很多销售人员认为最简单，无非就是先做个自我介绍（我是谁，我为什么来这里），其实在介绍的时候还可以加上成功的案例，熟人的推荐等等，但切记一点，开场白的内容不包括产品细节的讲解，如果在这个阶段就开始讲解产品，会把客户的注意力立刻转移到产品。在不了解客户需求的情况下，盲目的讲解产品，只会造成一次无效的拜访。
开场白中加入案例的使用，是吸引客户的一种很不错的方式，但销售人员在选择案例的时候，最好与要拜访的客户的业务有一定的关联性和具体性，对于公司产品给客户带来的收益，能够用数字表达效果会更好。
例如：
“在本市应用我们产品的项目大概有***个”
“与贵司开发的楼盘档次相似的***项目，也是采用我们公司的产品”
“智能化带来的优势非常明显，像离这个楼盘不远的**小区，环比同期销量增加了*个点……”
成功的销售过程绝对不是销售人员说，客户听就可以成功的，一定是一个互动的过程。提问是最好的互动方式，在开场白里也可以使用。
销售人员可以在自我介绍或者讲解了案例之后，设计一个合理的，并且客户一定能够回答、最好是能够按照销售人员希望的答案回答的问题。提前设计的这个问题，是销售人员信息收集，由销售讲解到客户说话的转折点。
开场白设计的最后一点是合理的时间把控。开场白的时间一定不要超过60秒，一般来说控制在30秒左右最为合适。这几十秒的时间，虽然销售人员感觉不算长，但对于听的客户来说，特别是第一次拜访的时候，寒暄的语言会更少，如果开场白太长，反而让客户无话。
开场白的设计，还应该遵循麦肯锡的“30秒电梯理论”，在最短的时间内把要跟客户沟通的话题讲清楚，由既然人们只能记住1、2、3，记不住4、5、6，而初次拜访沟通的时间又短，在开场白里面，最好把重点归纳成1点，这样更有利于与客户沟通。
举例：
*经理你好，我是***（公司+姓名），一直从事**（区域）的***（公司产品）销售工作。（去年在**展会见过您或者***建议我跟您联系的，没有就不用说了）现在这个区域，我们有跟***（区域知名的客户）合作，做过***项目，因为智能锁的使用，这个小区在宣传的时候，做了***的宣传，（没有就不用说了）。***觉得效果不错，所以他推荐我和您联系，不知道您是不是对这方面的宣传也感兴趣呢？
总结：
拜访客户之前，应清楚，客户现在最希望解决的问题是什么，如何借助销售人员推荐的产品实现这些目标，这是客户的需求也是客户的关注点。我们将之称为客户的概念。
客户的概念是他当下最关注的，销售人员不管是预约还是开场白，如果不理解客户的概念，就找不到客户的需求。广告上说：没有买卖，就没有伤害。在销售中，没有需求，没有关注，就没有买卖。
对于刚刚进入一个行业的销售新人来说，并不能因为是首次拜访就可以不关注客户的概念。如果能从公司老员工或者客户内部得到相关的信息，准确性会更高。如果无法从从其他人那里得到相应的信息，则需要销售人员通过客户的职位背景，同行业同岗位的人遇到的问题希望的剞劂途径等这些带有共性的“概念”临时假设。例如：项目总监关注供货的及时性、施工的规范性；营销总监肯定关注相关的功能以及所带来的价值；采购总监关注价格；成控总监关注相关成本等等。
虽然可以假设这些“共性”的概念，但销售人员也要注意一点，概念是个人的，没有任何两个人有完全一样的概念，即使是同一公司同一部门的人员。
销售人员推测出的概念只是约见和准备的“药引”。在真正面对客户的时候，一定要认真探索和确认，才能发现客户真正的需求，切不可把假设的“药引”当做“药方”。